Marża zależy od jakości

CRN Dział
hostingu jest najszybciej rozwijającą się strukturą w polskim biurze
Microsoftu. Dlaczego tak się dzieje?

Stephanie Perrin Decydują o tym klienci.
Po prostu coraz częściej wydają pieniądze tylko na takie zasoby IT, które
bezpośrednio przyczyniają się do rozwoju firmy. To właśnie dlatego
w drugiej połowie 2012 roku uzyskaliśmy w regionie Europy
Środkowo-Wschodniej ponad 50-proc. wzrost sprzedaży produktów i usług
hostowanych. Mamy tutaj szybszy wzrost niż w każdym innym regionie świata,
wliczając w to Chiny oraz Indie. To ogromna szansa dla lokalnych partnerów
Microsoftu.

CRN
To znaczy, że klasyczny model sprzedaży IT nie przyczynia się bezpośrednio do
rozwoju firmy?

Stephanie
Perrin Spójrzmy na Polskę. W ostatnim czasie duże
i średnie firmy z kwartału na kwartał kupują coraz mniej serwerów.
Z ich punktu widzenia sprzęt IT jako taki nie stanowi wartości,
w przeciwieństwie do usług świadczonych przez zewnętrznych fachowców.
Dzięki nim przedsiębiorcy rozkładają koszty IT na dłuższy czas i nie muszą
sami martwić się o utrzymanie infrastruktury. Zamiast tego koncentrują się
na tym, co jest dla nich najważniejsze, a więc na rozwoju oferty
i dobrej obsłudze klientów.

CRN Na jakie marże
mogą liczyć firmy integratorskie, którze świadczą usługi hostowane?

Stephanie
Perrin Posłużę się przykładem samochodu luksusowego
i z niższej półki. W pierwszym przypadku marże sięgają
w przybliżeniu 100 proc., zaś w drugim 15 proc. Różnica
jest ogromna. I teraz, wracając do rynku IT: integratorzy, którzy będą
inwestować w świetnych fachowców, kompetencje i przemyślane usługi,
będą generować duże zyski. Jeśli zaś ich usługi nie będą najwyższej klasy, to mniej
ekscytujące będą także marże. Nie chcę więc obiecywać 15-proc. czy 2-proc.
marż, bo to zależy od jakości usług.

CRN Wasi
partnerzy muszą liczyć się z barierami w rozwoju usług hostowanych.
Jakie są charakterystyczne dla polskiego rynku?

Stephanie Perrin W Polsce płace specjalistów IT nadal są stosunkowo niskie, jeśli
porównamy je – dajmy na to – z Norwegią. W tamtym kraju
sumaryczne koszty pracy jednego specjalisty są około pięć razy wyższe niż
u was. Dlatego tamtejsi szefowie działów IT łatwiej podejmują decyzję
o outsourcingu usług, jako znacznie tańszej alternatywie. Widać jednak, że
również w Polsce rosną koszty pracy, bo wielu specjalistów wyjeżdża
z kraju, a poza tym system edukacji nie nadąża za rozwojem
technologii. Dlatego koszty zatrudnienia dobrych fachowców będą rosły także
w waszym kraju.

CRN Czy
kwestia braku zaufania do zewnętrznych dostawców – na przykład ze względu
na obawę przed utratą danych – to poważny problem?

Stephanie
Perrin W Polsce tak, ale to raczej kwestia mentalności, nie zaś
faktycznych zagrożeń. Przykładowo rząd Wielkiej Brytanii przekazał całą obsługę
komputerów specjalistom HP. Producent zajmuje się od początku do końca
serwisem, upgrade’owaniem sprzętu i oprogramowania, dostarczaniem nowych
stanowisk pracy etc. W Polsce takie kontrakty to absolutny ewenement.

CRN
Mentalność może mieć aż tak duże znaczenie?

Stephanie Perrin Nazwałabym to polskim duchem niezależności, który wyraża się
w chęci robienia wszystkiego własnymi siłami. Korzystanie
z zewnętrznych usług IT jest często postrzegane jako słabość, nie zaś
szansa na osiągnięcie potencjalnych korzyści. To dotyczy nawet dużych firm.
Chociaż zdają sobie już sprawę, że utrzymywanie własnej infrastruktury IT nie
jest optymalne ekonomicznie, nadal trzymają się tego modelu. Uważam, że to nie
będzie trwało wiecznie i Polska będzie pod tym względem równać do
pozostałych krajów z regionu Europy Środkowo-Wschodniej.