CRN Dział hostingu jest najszybciej rozwijającą się strukturą w polskim biurze Microsoftu. Dlaczego tak się dzieje?

Stephanie Perrin Decydują o tym klienci. Po prostu coraz częściej wydają pieniądze tylko na takie zasoby IT, które bezpośrednio przyczyniają się do rozwoju firmy. To właśnie dlatego w drugiej połowie 2012 roku uzyskaliśmy w regionie Europy Środkowo-Wschodniej ponad 50-proc. wzrost sprzedaży produktów i usług hostowanych. Mamy tutaj szybszy wzrost niż w każdym innym regionie świata, wliczając w to Chiny oraz Indie. To ogromna szansa dla lokalnych partnerów Microsoftu.

 

CRN To znaczy, że klasyczny model sprzedaży IT nie przyczynia się bezpośrednio do rozwoju firmy?

Stephanie Perrin Spójrzmy na Polskę. W ostatnim czasie duże i średnie firmy z kwartału na kwartał kupują coraz mniej serwerów. Z ich punktu widzenia sprzęt IT jako taki nie stanowi wartości, w przeciwieństwie do usług świadczonych przez zewnętrznych fachowców. Dzięki nim przedsiębiorcy rozkładają koszty IT na dłuższy czas i nie muszą sami martwić się o utrzymanie infrastruktury. Zamiast tego koncentrują się na tym, co jest dla nich najważniejsze, a więc na rozwoju oferty i dobrej obsłudze klientów.

 

CRN Na jakie marże mogą liczyć firmy integratorskie, którze świadczą usługi hostowane?

Stephanie Perrin Posłużę się przykładem samochodu luksusowego i z niższej półki. W pierwszym przypadku marże sięgają w przybliżeniu 100 proc., zaś w drugim 15 proc. Różnica jest ogromna. I teraz, wracając do rynku IT: integratorzy, którzy będą inwestować w świetnych fachowców, kompetencje i przemyślane usługi, będą generować duże zyski. Jeśli zaś ich usługi nie będą najwyższej klasy, to mniej ekscytujące będą także marże. Nie chcę więc obiecywać 15-proc. czy 2-proc. marż, bo to zależy od jakości usług.