Zmiany idą w tym kierunku, że zamiast doradztwem, konsultingiem oraz integracją narzędzi i rozwiązań z obszaru IT, klienci będą zainteresowani partnerami, którzy staną się częścią ich biznesu. Takimi, którzy dostarczą klientowi określony zbiór wartości opartych na ściśle zdefiniowanych parametrach (KPI) oraz funkcjonalności (SLA). Na razie brzmi to trochę abstrakcyjnie, a poza tym wielu klientów nie kwapi się z obraniem takiego kierunku zmian. To trochę tak, jakby 30 lat temu powiedzieć szczęśliwemu posiadaczowi samochodu marki fiat 126p, że nie będzie mógł dokonać podstawowych napraw przy pomocy najprostszych narzędzi z kluczem nasadowym rozmiaru 13 na czele. A dziś jest tak, że prawie nikt w samochodach samodzielnie nie grzebie. Nic zresztą dziwnego, skoro w niektórych modelach głupia wymiana żarówki wymaga wjechania na podnośnik.

Wracając do naszej branży: w grudniu 2014 r. Komisja Europejska wyraziła zgodę na zakup przez IBM całego działu IT Lufthansy. Największy europejski operator lotniczy skupia się więc na swoim kluczowym biznesie, a wszystko co jest wobec tego służebne – choćby było krytycznie ważne – wyrzuca poza firmę. Co chce w ten sposób osiągnąć? Oczywiście obniżyć koszty. A poza tym stale i nieprzerwanie używać najnowocześniejszych rozwiązań technologicznych z zakresu IT, które IBM może Lufthansie dostarczyć. W myśl starej zasady, że „kto chce się napić piwa, nie musi kupować browaru”.

Zatem VAR-owie bierzcie się do roboty, bo w starciu z takimi gigantami jak IBM, HP, Accenture, Fujitsu czy Microsoft (tak, tak, oni też pójdą w tę stronę) zginiecie. Nie jestem Kasandrą, ale przypominam, co jako szef Tech Daty mówiłem resellerom 20 lat temu: uciekajcie od sprzedaży pudełek, bo to śmierć. Dziś tym, którzy się przekształcili w VAR-ów i zapewne dzięki temu przeżyli, mówię: uciekajcie od integracji narzędzi IT. Za parę lat będzie się kupować na zewnątrz całe procesy biznesowe, a nie budować systemy informatyczne. Pomyślcie więc, w jakich sektorach gospodarki macie największe kompetencje. Czy współpracujecie z administracją publiczną czy służbą zdrowia, a może dostawcami mediów (prąd, woda, gaz) lub podmiotami z obszaru handlu i e-handlu. Na tej podstawie starajcie się opracować ofertę przejęcia określonych procesów biznesowych, które dla waszego klienta są ważne i mogą być powierzone firmie zewnętrznej. Wybudujcie albo wynajmijcie infrastrukturę niezbędną do realizacji tych zadań. Szukajcie wreszcie odpowiednich ludzi, którzy mogą pracować w takim modelu, a więc specjalistów o odpowiedniej wiedzy biznesowej wzbogaconej umiejętnościami z zakresu IT.

Nie zniechęcajcie się przy tym trudnościami, zwłaszcza w relacjach z klientami, bo oni zmienią podejście szybciej, niż się spodziewacie. Nie patrzcie na takie Krajowe Biuro Wyborcze, które ze swojej wpadki towarzyszącej wyborom samorządowym wyciągnęło tylko taki wniosek, że więcej pieniędzy, które dostanie z budżetu Sejmu RP, przeznaczy na zatrudnienie większej liczby informatyków, aby konsekwentnie rozwijać własny i unikalny system obsługi głosowania. System ten za chwilę może przestać być istotny, bo na przykład Sejm przegłosuje nową ordynację wyborczą. Ja wiem, że zasada „nie takie rzeczy robiliśmy ze szwagrem” ciągle obowiązuje w wielu miejscach i rozlicznych instytucjach. Jednak to się prędzej czy później skończy, tak jak dziś rzadko kto korzysta z pomocy „szwagra” przy naprawie samochodu.