Zmiany idą w tym kierunku,
że zamiast doradztwem, konsultingiem oraz integracją narzędzi i rozwiązań
z obszaru IT, klienci będą zainteresowani partnerami, którzy staną się
częścią ich biznesu. Takimi, którzy dostarczą klientowi określony zbiór
wartości opartych na ściśle zdefiniowanych parametrach (KPI) oraz
funkcjonalności (SLA). Na razie brzmi to trochę abstrakcyjnie, a poza tym
wielu klientów nie kwapi się z obraniem takiego kierunku zmian. To trochę
tak, jakby 30 lat temu powiedzieć szczęśliwemu posiadaczowi samochodu marki
fiat 126p, że nie będzie mógł dokonać podstawowych napraw przy pomocy
najprostszych narzędzi z kluczem nasadowym rozmiaru 13 na czele.
A dziś jest tak, że prawie nikt w samochodach samodzielnie nie
grzebie. Nic zresztą dziwnego, skoro w niektórych modelach głupia wymiana
żarówki wymaga wjechania na podnośnik.

Wracając do naszej branży:
w grudniu 2014 r. Komisja Europejska wyraziła zgodę na zakup przez
IBM całego działu IT Lufthansy. Największy europejski operator lotniczy skupia
się więc na swoim kluczowym biznesie, a wszystko co jest wobec tego
służebne – choćby było krytycznie ważne – wyrzuca poza firmę. Co chce
w ten sposób osiągnąć? Oczywiście obniżyć koszty. A poza tym stale
i nieprzerwanie używać najnowocześniejszych rozwiązań technologicznych
z zakresu IT, które IBM może Lufthansie dostarczyć. W myśl starej
zasady, że „kto chce się napić piwa, nie musi kupować browaru”.

Zatem
VAR-owie bierzcie się do roboty, bo w starciu z takimi gigantami jak
IBM, HP, Accenture, Fujitsu czy Microsoft (tak, tak, oni też pójdą w tę
stronę) zginiecie. Nie jestem Kasandrą, ale przypominam, co jako szef Tech Daty
mówiłem resellerom 20 lat temu: uciekajcie od sprzedaży pudełek, bo to śmierć.
Dziś tym, którzy się przekształcili w VAR-ów i zapewne dzięki temu
przeżyli, mówię: uciekajcie od integracji narzędzi IT. Za parę lat będzie się
kupować na zewnątrz całe procesy biznesowe, a nie budować systemy
informatyczne. Pomyślcie więc, w jakich sektorach gospodarki macie
największe kompetencje. Czy współpracujecie z administracją publiczną czy
służbą zdrowia, a może dostawcami mediów (prąd, woda, gaz) lub podmiotami
z obszaru handlu i e-handlu. Na tej podstawie starajcie się opracować
ofertę przejęcia określonych procesów biznesowych, które dla waszego klienta są
ważne i mogą być powierzone firmie zewnętrznej. Wybudujcie albo wynajmijcie
infrastrukturę niezbędną do realizacji tych zadań. Szukajcie wreszcie
odpowiednich ludzi, którzy mogą pracować w takim modelu, a więc
specjalistów o odpowiedniej wiedzy biznesowej wzbogaconej umiejętnościami
z zakresu IT.

Nie zniechęcajcie się przy
tym trudnościami, zwłaszcza w relacjach z klientami, bo oni zmienią
podejście szybciej, niż się spodziewacie. Nie patrzcie na takie Krajowe Biuro
Wyborcze, które ze swojej wpadki towarzyszącej wyborom samorządowym wyciągnęło
tylko taki wniosek, że więcej pieniędzy, które dostanie z budżetu Sejmu
RP, przeznaczy na zatrudnienie większej liczby informatyków, aby konsekwentnie
rozwijać własny i unikalny system obsługi głosowania. System ten za chwilę
może przestać być istotny, bo na przykład Sejm przegłosuje nową ordynację wyborczą.
Ja wiem, że zasada „nie takie rzeczy robiliśmy ze szwagrem” ciągle obowiązuje
w wielu miejscach i rozlicznych instytucjach. Jednak to się prędzej
czy później skończy, tak jak dziś rzadko kto korzysta z pomocy „szwagra”
przy naprawie samochodu.