CRN Jak na przestrzeni ostatnich dwóch dekad zmieniły się realia współpracy dystrybutorów z wartością dodaną z partnerami obsługującymi małe i średnie firmy?

Bartek Boczkaja Gdyby brać pod uwagę tylko lata 1999 i 2019, z pewnością można by mówić o rewolucyjnej zmianie, chociaż wszyscy wiemy, że to była szybko postępująca ewolucja. Rozwinęły się przede wszystkim modele biznesowe dystrybutorów i resellerów. Dziś produkty masowe sprzedawane są przez internet, często niemal bez udziału człowieka. Aby zapewnić efektywność sprzedaży rozwiązań bardziej zaawansowanych, konieczne było stworzenie całego systemu wsparcia partnerów i ich klientów, bazującego głównie na wiedzy. Jego celem jest poprawa umiejętności określania potrzeb użytkownika końcowego, proponowania mu konkretnego rozwiązania i zaprezentowania go w ramach projektu proof-of-concept, sprzedaży na korzystnych warunkach, wdrażania, szkolenia użytkowników, administrowania takim systemem, a także rozbudowy itd. Udało się, uważam, że jako branża odnieśliśmy duży sukces, chociaż wciąż jest wiele do zrobienia.

Dla kogo ta zmiana okazała się większym wyzwaniem, dla dystrybutorów czy dla partnerów?

Z pewnością dla obu grup, tyle że charakter wyzwań był inny. Dystrybutorzy z wartością dodaną musieli przygotować się do bycia dobrymi nauczycielami. Resellerzy – pojętnymi uczniami. Kiedyś handlowiec u dystrybutora pełnił de facto
rolę fakturzysty, „wrzucał” zamówienie do systemu, upewniał się, że towar dla klienta opuścił magazyn i brał się za następne. Obecnie musi mieć kwalifikacje techniczne, dzięki którym porozmawia z partnerami na temat konkretnych technik i rozwiązań. Nie może koncentrować się na dobrej cenie czy dodatkowym rabacie, chociaż to oczywiście nadal jest ważne. Z perspektywy czasu widzimy, że ten nowy model sprzedaży daje handlowcom wiele satysfakcji. Dzięki niemu mogli ewoluować także partnerzy. Wielu współpracujących z nami resellerów stało się VAR-ami, a VAR-owie aspirują do bycia małymi integratorami. W ostatnim czasie w branży IT wykształciło się jednak tak wiele różnych gałęzi, że mniejsi partnerzy na pewno nie mogą być ekspertami w każdej. Dlatego bardzo często zdarza się, że nasi inżynierowie aktywnie współpracują z resellerem podczas realizacji bardziej skomplikowanych wdrożeń, a czasem wykonują je za niego, bezpośrednio u klienta końcowego.

Jak w tę szybką rynkową ewolucję wpisał się internet? 20 lat temu dystrybutorzy aktywnie wdrażali systemy sprzedaży internetowej, ale jednocześnie wyrażali obawy, że odhumanizuje to współpracę, spowoduje zwalnianie handlowców itd. Z kolei 10 lat temu, gdy zakupy w sklepach online stały się codziennością, sens sprzedaży w tym modelu zaczęli podważać resellerzy, bo łatwość porównywania cen doprowadziła do wyniszczającej konkurencji i drastycznej erozji marż. Czy sytuacja rzeczywiście jest taka zła?

Do wspomnianej ewolucji przyczynił się właśnie internet. Usprawnił procesy operacyjne u dystrybutorów, którzy mają w ofercie praktycznie wszystko, więc rzeczywiście rola handlowca zaczęła u nich być dyskusyjna. Ale wpłynął też na polaryzację kanału dystrybucyjnego, dzięki której bardzo wyraźny jest podział na
broadlinerów i dystrybutorów z wartością dodaną. Nie ma obawy, że u tych drugich kontakty międzyludzkie zanikną. W przypadku realizacji bardziej skomplikowanych projektów komunikacja partnerów z wieloma przedstawicielami dystrybutora – handlowcami, konsultantami przedsprzedaży, inżynierami wsparcia itd.  –  jest bardzo ważna i nie do zastąpienia jakimikolwiek narzędziami elektronicznymi.

Ale także wy macie swoją platformę sprzedaży internetowej, umożliwiającą integrację z platformami resellerów. Jaki procent transakcji odbywa się tym kanałem?

Ogólnie mniej niż 30 proc., ale tu widać polaryzację charakterystyczną dla naszej oferty. W przypadku drobnych rozwiązań konsumenckich aż 70–80 proc. sprzedaży realizujemy elektronicznie, ponieważ nie potrzeba do tego praktycznie żadnej specjalistycznej wiedzy. Zdarza się również, że VAR, który dobrze zna naszą ofertę zaawansowanych rozwiązań, składa przez internet zamówienie na dużą 16-dyskową macierz, a jednocześnie rejestruje projekt u producenta, dzięki czemu dostaje taki sam dodatkowy rabat, jaki dostałby, gdyby skontaktował się bezpośrednio z naszym handlowcem. Są to jednak sporadyczne sytuacje.

Jak przez tych kilkanaście lat zmieniały się oczekiwania klientów?

Dla branży IT pewnym zaskoczeniem było, że nagle małe firmy tak bardzo zwiększyły wymagania zarówno techniczne, jak i dotyczące zapewnienia ciągłości biznesowej. Dziś MŚP – podobnie jak największe przedsiębiorstwa – oczekują, że będą mogły korzystać z rozwiązań IT przez cały tydzień, 24 godziny na dobę. Jeszcze 10 lat temu powątpiewałbym, czy rzeczywiście takie zmiany nastąpią, ale dziś absolutnie zgadzam się z taką obserwacją. Złożyło się na to wiele czynników. Przede wszystkim w małych firmach łatwiej podejmować trudne decyzje, chociażby o zmianie modelu przetwarzania danych i skorzystaniu z usług w chmurze publicznej. W dużych przedsiębiorstwach zawsze ktoś z zarządu będzie oponował lub na przeszkodzie staną przepisy. Dlatego nagle małe firmy stały się liderami innowacyjności, którzy sprawniej wdrażali nowatorskie rozwiązania i mogli stworzyć unikalną ofertę dla klientów.

Ale to niejedyny czynnik…

Kolejnym jest bardzo bogata oferta rozwiązań IT i ich łatwa dostępność wynikająca często z nieustannie spadających cen. Dekadę temu macierzą dyskową zapewniającą pół petabajta przestrzeni, siecią o przepustowości 10 GB/s i rozbudowanymi zabezpieczeniami na styku z internetem mogły pochwalić się tylko duże przedsiębiorstwa. Dzisiaj tak zbudowane środowisko, tanie w zakupie i bardzo łatwe w zarządzaniu, może mieć bez problemu każda średnia firma. Do jego wdrożenia nie potrzeba już bowiem centrum danych z trójfazowym zasilaniem, podłogą techniczną i precyzyjną klimatyzacją, wystarczy szafa komputerowa o wysokości kilkunastu U.