CRN Globalne wyniki Cisco nie zachwycają. W pierwszym kwartale finansowym przychody zmniejszyły się o 2 proc. Czym tłumaczyć słabsze rezultaty koncernu?

Przemysław Kania Ogłoszone niedawno wyniki pierwszego kwartału pokazują, że mimo 2-proc. zmniejszenia przychodów perspektywa na kolejny kwartał jest już pozytywna, co zostało bardzo dobrze odebrane przez rynek. Wyniki w ostatnich kwartałach były pokłosiem transformacji zachodzącej w świecie technologii, a zwłaszcza ekspansji chmury publicznej. Rynek routerów i przełączników zaczął się kurczyć. Konieczna była więc transformacja, którą od kilku lat skutecznie przechodzimy.

 

CRN I co dalej?

Przemysław Kania Nie zamierzamy przyglądać się rozwojowi wypadków i aktywnie poszukujemy nowych obszarów wzrostu. Jednym z nich jest oprogramowanie, które coraz częściej sprzedajemy w modelu subskrypcyjnym. Konsekwentnie rozszerzamy ofertę o zaawansowane rozwiązania dla centrów danych, systemy do komunikacji czy produkty bezpieczeństwa. Szczególnie dużym popytem cieszą się te ostatnie. Jeśli spojrzeć na sprzedaż z szerszej perspektywy, przychody ze sprzedaży systemów bezpieczeństwa rosną w tempie kilkudziesięciu procent rocznie.

 

CRN Jednak partnerzy, rozczarowani wynikami Cisco, już zaczęli bądź za chwilę zaczną rozglądać się za alternatywnymi dostawcami.

Przemysław Kania Na tle innych graczy, którzy działają w branży IT od wielu lat, prezentujemy się bardzo dobrze. Poza tym wyniki finansowe to tylko część prawdy o sytuacji spółki. Najlepiej o kondycji świadczy ilość pieniędzy wpływających i wypływających z kasy. W naszym przypadku to powyżej 60 mld dol.

 

CRN Niemniej łatwo nie jest.

Przemysław Kania Czasy są trudniejsze, ale właśnie tak działa normalny biznes. Wcześniej żyliśmy jak dziecko w objęciach troskliwej mamy, ale ostatnie dwa lata w Polsce nie sprzyjały rozwojowi branży IT. W ślad za wzrostem konsumpcji nie szły inwestycje, ale to się zmienia i pojawia się fala dużych projektów. W ostatnich miesiącach spotkałem się kilkakrotnie z naszymi największymi partnerami i nie zauważam u nich nerwowych ruchów.

 

CRN Jest pan związany z Cisco od 19 lat. Czy koncern, powierzając stanowisko dyrektora generalnego długoletniemu pracownikowi, wysyła tym samym sygnał do partnerów: tutaj nie będzie rewolucji?

Przemysław Kania Cieszę się, że w ten sposób pan to odczytuje. Myślę, że wybrano mnie m.in. ze względu na duże doświadczenie zdobyte w Cisco. To prawda, nie planuję rewolucji ani żadnych ryzykownych inwestycji. Ale, choć zamierzam kontynuować dotychczasową linię, uważam, że niezbędne jest wprowadzenie pewnych zmian. Chcę przede wszystkim bardziej skoncentrować się na dziedzinach, którym dotychczas poświęcaliśmy zbyt mało uwagi. Wierzę, że będą to obszary wzrostu.

 

CRN Na jakich więc obszarach, wspólnie z wami, powinni skoncentrować się partnerzy Cisco?

Przemysław Kania Przede wszystkim chciałbym wyraźnie zaznaczyć, że nasz biznes w Polsce będzie prowadzony wspólnie z partnerami. Obecnie około 90 proc. sprzedaży realizujemy przez kanał partnerski i nikt nie myśli o wprowadzeniu sprzedaży bezpośredniej. Co więcej, dokonałem kilku zmian, które mają na celu poprawę relacji z partnerami, a także ochronę ich inwestycji. Zależy nam na współpracy nie tylko z dużymi firmami, ale również tymi mniejszymi, bo chcemy pokryć obszar całego kraju. Wracając do pytania: zachęcam partnerów, żeby inwestowali nie tylko w tradycyjne produkty, ale również w systemy bezpieczeństwa, rozwiązania dla centrów danych, SDN czy narzędzia do komunikacji i współdzielenia zadań.

 

CRN Zachęcacie partnerów do sprzedaży systemów bezpieczeństwa, ale przy okazji narzekacie na nadmierną ilość produktów i technologii zabezpieczeń używanych przez przedsiębiorców. Jak zamierzcie sobie z tym poradzić?

Przemysław Kania Naszą opinię podzielają niezależni obserwatorzy, a także klienci. Rynek jest bardzo zdefragmentowany, działa na nim wielu producentów. Czasami zdarza się, że duże przedsiębiorstwo korzysta z rozwiązań bezpieczeństwa pochodzących od 50 producentów. To właśnie dlatego powinno dojść do konsolidacji.

 

CRN Wasze działanie w zakresie bezpieczeństwa docenił polski rząd. Podczas Cybersecurity Forum odebrał pan
nagrodę od premier Beaty Szydło. Za co właściwie otrzymaliście to wyróżnienie?

Przemysław Kania Cisco już od trzech lat współpracuje z Cybersecurity Forum, a także polskim rządem oraz szeroko pojętą administracją w zakresie wdrażania rozwiązań cyberbezpieczeństwa. Tylko kilka firm dostało tę nagrodę. Otrzymane wyróżnienie pokazuje, że jesteśmy skoncentrowani na kwestiach bezpieczeństwa i polski rząd postrzega nas jako poważnego oraz pomocnego gracza w tym obszarze.

 

CRN Poza bezpieczeństwem jednym z motorów napędowych branży IT będą rozwiązania chmurowe. W 2014 r. rozpoczęliście projekt Intercloud, w który zainwestowaliście 1 mld dol. W marcu bieżącego roku zamknęliście jednak ten biznes. Co dalej z chmurą Cisco?

Przemysław Kania Jednym z ważniejszych wyzwań podjętych przez Chucka Robbinsa było opracowanie wspólnej strategii dotyczącej cloud computingu. Cisco wychodzi z założenia, że świat IT będzie bazował na koncepcji hybrydowej, choć w przestrzeni funkcjonować będą różne modele – chmura publiczna, prywatna czy rozwiązania tradycyjne. Mamy rozbudowaną ofertę w zakresie rozwiązań do tworzenia i zarządzania środowiskiem złożonym z wielu chmur, w tym aplikacji do dynamicznego przenoszenia obciążeń pomiędzy chmurami różnych dostawców. Chciałbym wyraźnie zaznaczyć, że nie zamierzamy zabierać przychodów z tego biznesu naszym partnerom. Wręcz przeciwnie, zachęcamy ich do tworzenia wspólnych projektów, które mogą firmować własną marką.

 

CRN Przedstawiciele Dell EMC, HPE czy Big Switch przekonują, że wiele firmowych sieci radzi sobie bez sprzętu Cisco. Co więcej, podkreślają, że są to rozwiązania tańsze. Jaka jest wasza odpowiedź na tego typu ataki ze strony konkurentów?

Przemysław Kania Z dużą powagą podchodzimy do działań konkurencji. Kilkanaście lat temu nie mieliśmy zbyt wielu groźnych rywali, ale sytuacja się zmieniła. Moim zdaniem to lepiej dla rynku, klientów, a także samego Cisco. Musimy udowadniać, że dajemy większą wartość klientowi aniżeli konkurenci. W ostatnim czasie jednym z najbardziej gorących tematów jest SDN. To dobra koncepcja, dzięki której sieć będzie łatwiejsza w zarządzaniu, tańsza w użyciu i gotowa na podjęcie nowych wyzwań, również tych związanych z Internetem rzeczy. Mamy w tym zakresie własne propozycje. W przypadku centrów danych jest to ACI, gdzie kontroler software’owy umożliwia łatwiejsze i bardziej elastyczne zarządzanie komponentami sprzętowymi niż w tradycyjnym modelu. Ale trzeba pamiętać, że transformacja zachodzi także w sieciach kampusowych i lokalnych. Z myślą o tego typu zastosowaniach opracowaliśmy rozwiązanie Software Defined Access.

 

CRN Microsoft, Facebook czy Google budują centra danych, bazując na bezmarkowym sprzęcie. Może w związku z tym nie warto inwestować w inteligentny hardware i skupić się na rozwoju oprogramowania?

Przemysław Kania Opowieści o tzw. white boxach słyszę już od kilku lat. Fakty są jednak takie, że większość przedsiębiorstw oraz instytucji nadal wdraża nasze systemy. Uważam, że urządzenia muszą być inteligentne i wyrafinowane, żeby sprostać nowym wyzwaniom. Łatwo sobie wyobrazić sytuację, w której przełącznik wykrywa wszelkie anomalie ruchu, reagując na malware czy ransomware. Niewielu producentów, a być może tylko jeden, potrafi opracować taki produkt. Jeśli prześledzimy historię, okazuje się, że wymagania wobec urządzeń wzrastały ze względu na QoS, wideo i bezpieczeństwo. Niebawem zaś na dobre zadomowi się Internet rzeczy. To oznacza, że będziemy potrzebowali jeszcze bardziej inteligentnych urządzeń.

 

CRN Cisco od stosunkowo niedawna, bo od 2015 r., jest kierowane przez Chucka Robbinsa, który zastąpił legendarnego Johna Chambersa. W jaki sposób zmiana wpłynęła na strategię koncernu?

Przemysław Kania John Chambers, prawdziwa legenda Doliny Krzemowej, piastował stanowisko prezesa Cisco przez 20 lat. To jeden z nielicznych prezesów, który potrafił tak długo utrzymać się na stanowisku. Chambers miał fenomenalny styl zarządzania i inspirujący sposób komunikowania się z pracownikami. Chuck Robbins jest związany z Cisco od 1997 r., pełnił m.in. funkcję szefa globalnej sprzedaży. Zatem zmiana była bardzo przemyślana
i miała na celu kontynuację strategii. Poza tym John Chambers jeszcze do niedawna był szefem rady nadzorczej Cisco i miał duży wpływ na działania koncernu.

 

CRN Chuck Robbins podczas niedawnej konferencji Cisco w Las Vegas mówił, że powinniście inaczej sprzedawać.  Wspominał rozmowy z klientami ze Stanów Zjednoczonych, których nie interesują produkty, lecz całościowe rozwiązania.

Przemysław Kania W naszym portfolio znajduje się coraz więcej rozwiązań, które bezpośrednio dotyczą kwestii biznesowych. Na przykład Spark – system przeznaczony do komunikacji i współdzielenia zadań, czy produkty ochronne. Od dłuższego czasu sprzedajemy rozwiązania, często opracowywane wspólnie z partnerami. W czasie dyskusji z CIO staramy się ich uświadamiać, że nasze systemy ułatwiają zarządzanie i wyróżniają się niskim TCO. Cena sprzętu bądź oprogramowania to nie są kryteria, które powinny decydować o wyborze produktów Cisco. Najważniejsze, że rynek w Polsce dojrzewa i wzrasta świadomość organizacji na temat technologii. Przedsiębiorcy stają się bardziej precyzyjni – wiedzą, w co i jak inwestować.

 

CRN W ubiegłym roku ABC Data – jeden z dystrybutorów Cisco – przejęła S4E. Tym samym wprowadziła do swojej oferty produkty sieciowe Huawei. Podobno nie byliście najszczęśliwsi z tego powodu…

Przemysław Kania Wówczas nie byłem jeszcze dyrektorem generalnym Cisco w Polsce, stąd nie odpowiadam za takie, a nie inne decyzje. Niezależnie od tego, co się wydarzyło, wychodzę z założenia, że musimy pogodzić się z istnieniem konkurencji, również Huawei, i jeszcze ciężej pracować. Uważam, że mamy dobrą ofertę, i mógłbym długo opowiadać o przewagach Cisco.

 

CRN Szef działu Enterprise w Huawei Polska uważa, że atutem jego firmy są dwucyfrowe wzrosty, których Cisco i inni producenci zza oceanu mogą im pozazdrościć, a także doświadczenie w zakresie wdrożeń dla operatorów.

Przemysław Kania Nie neguję faktu, że sprzedaż Huawei rośnie. Natomiast nie podzielam opinii, że jeśli coś dobrze działa u operatora, równocześnie sprawdzi się w rozwiązaniach enterprise. To dwa zupełnie inne światy. Do tego typu wniosków dochodzę na podstawie własnych doświadczeń, pracowałem bowiem w obu sektorach. Uważam, że w dłuższej perspektywie nasze podejście – oparte na najbardziej innowacyjnych rozwiązaniach, najwyższej jakości produktach i najlepszej kadrze inżynierskiej – okaże się najbardziej słuszne.

 

CRN Malejący popyt na macierze dyskowe otwiera wam drzwi na rynek, na którym nie mieliście zbyt wiele do powiedzenia. Czy wykorzystacie tę szansę?

Przemysław Kania Nie zmieniamy raz po raz obszarów zainteresowania. Najpierw opracowaliśmy sprzęt sieciowy, a następnie przełączniki do centrów danych, serwery i rozwiązania konwergentne. Przychody ze sprzedaży klasycznych macierzy spadają, bo klienci zaczynają korzystać z chmury, a na rynek wchodzą też alternatywne technologie, w tym rozwiązania hiperkonwergentne. Mamy na koncie kilka interesujących wdrożeń tego typu systemów, które nie tylko bardzo sprawnie działają, ale są zdecydowanie tańsze i prostsze w obsłudze.

 

CRN Niedawno przejęliście Springpath, jednego z czołowych producentów systemów hiperkonwergentnych. Ale to nie jedyna poważna akwizycja, której dokonaliście w tym roku.

Przemysław Kania Niedługo rozwiązania Springpath włączymy do naszej oferty i będziemy sprzedawać w Polsce poprzez sieć partnerów. Niemniej na uwagę zasługują dwa inne tegoroczne przejęcia: App Dynamics i Viptela. Pierwsza firma opracowuje rozwiązania do badania wydajności środowisk aplikacji. To wyrafinowane narzędzia nadzorujące komunikację między środowiskami aplikacyjnymi, informujące o wydajności i pojawiających się problemach. Zakup App Dynamic pokazuje, że cały czas staramy się uzupełniać ofertę dla centrów danych. Z kolei Viptela projektuje systemy VPN dla chmury. To rozwiązanie popularne w USA. W Polsce na razie niewiele się o nim mówi.

 

CRN Cisco od dłuższego czasu kupuje też mniejszych, obiecujących graczy z branży bezpieczeństwa.

Przemysław Kania Staramy się przy tym uświadamiać użytkowników, że tylko elementy zabezpieczające zaszyte w sieci mogą zapewnić całkowitą ochronę, czego nie gwarantują pojedyncze elementy, takie jak firewall czy oprogramowanie antywirusowe. Sieć musi słuchać i reagować, ale tak przecież się nie dzieje. Branża bezpieczeństwa przypomina XIX-wieczną medycynę. Lekarze wiedzieli, że istnieje problem i podawali ampułki, ale ich działanie nie było zbyt skuteczne.

 

CRN W ciągu ostatnich 10 lat pracował pan poza polskimi strukturami Cisco. Co się zmieniło w tym czasie?

Przemysław Kania Kiedy wróciłem, zaskoczyła mnie głębia i dojrzałość naszych rodzimych firm. Niegdyś jedynie duże koncerny wdrażały zaawansowane rozwiązania. Tymczasem obecnie działa wiele dobrych polskich firm z rodzimym kapitałem, które z powodzeniem wchodzą na rynki zagraniczne. To podmioty, które oferują wyrafinowane rozwiązania i dlatego mają duże wymagania wobec dostawców IT. To duża szansa dla nas i partnerów, aby przeprowadzać cyfrową rewolucję, zwiększając produktywność i konkurencyjność użytkowników biznesowych.