CRN Unify na rynku działa
wyjątkowo krótko jak na producenta zaawansowanych rozwiązań IT…

Paweł
Podwysocki
Marka Unify ma krótką
historię, bo pojawiła się w październiku 2013 r., ale ma wspaniałą
tradycję i wywodzi się z bardzo zacnego rodu, bo z Siemens
Enterprise Communications. Choć zostaliśmy osobnym podmiotem gospodarczym
z nową nazwą, to Siemens jest wciąż udziałowcem Unify – w 49
procentach. Pozostała część należy do grupy kapitałowej Gores Group. Portfolio
produktowe, jakie przeszło z SEC do Unify, to grupa rozwiązań
komunikacyjnych dla biznesu, niezależnie od jego wielkości. Są to zaawansowane
systemy i aplikacje, których celem jest usprawnienie komunikacji
w biznesie.

 


CRN SEC oparł biznes na bezpośrednim kontakcie
z klientami. Tymczasem Unify od początku stawia na kanał…

Paweł
Podwysocki
Kontaktu z klientem końcowym nie mamy zamiaru
tracić, bo w moim przekonaniu każdy dostawca powinien go mieć. Działania
z wykorzystaniem kanału partnerskiego prowadziliśmy – także
w Polsce – jeszcze w czasach SEC. Poprzez sieć partnerów
obsługiwaliśmy małe i średnie przedsiębiorstwa. Obecnie już całość
działań, czyli także tę część biznesu, którą realizowaliśmy bezpośrednio
(sprzedaż w sektorze dużych klientów, o złożonej infrastrukturze)
– transferujemy do partnerów. I to jest zasadnicza zmiana
w działaniu Unify, która dokonuje się właśnie w tym roku.

 

CRN Z czego wynika
ta zmiana?

Paweł
Podwysocki
Zdaliśmy sobie sprawę,
że w dzisiejszych realiach rynkowych nie ma miejsca na sprzedaż
bezpośrednią takich rozwiązań jak nasze. Przyznaję, że to jest bardzo późno
odrobiona lekcja. Konkurencja działa z sukcesem w takim modelu od
lat. Na szczęście nie jest za późno, bo sygnały z rynku, jakie
otrzymujemy, są bardzo pozytywne. Mogą pojawiać się obawy, czy nasi partnerzy
sobie poradzą. Ale właśnie po to rozwijamy struktury sprzedaży i wsparcia
w biurze w Polsce, po to chcemy być obecni u kluczowych
klientów, by z naszą pomocą partnerzy mogli odnosić sukcesy. A ich
sukcesy będą też naszymi.

 

CRN Jaka jest obecnie
struktura kanału partnerskiego Unify?

Paweł Podwysocki W tej chwili w Polsce mamy
dwóch dystrybutorów: poznański Versim, z którym współpracujemy już od
ponad 10 lat, oraz od niedawna RRC, z którym obsługujemy nie tylko rynek
polski, ale także kraje centralnej i wschodniej Europy. Obie firmy mają
kompetencje w zakresie całego portfolio Unify i mogą dystrybuować
każdy produkt z naszej oferty.

 

CRN Ilu partnerów chcecie
pozyskać?

Paweł Podwysocki Myślę, że budowa kanału partnerskiego jest nieustającym ćwiczeniem. Nie
można po prostu powiedzieć – jest dobrze, kończymy. Cały czas będziemy
rozwijać i umacniać naszych partnerów, starając się tworzyć z nimi
biznesplany. Bo praca z partnerem to pomoc w budowaniu jego biznesu,
który ma bezpośrednie przełożenie na nasze wyniki. Uważam też, że nie
w dużej liczbie integratorów tkwi siła kanału, tylko w specjalizacji,
czyli jakości. Jeśli będziemy mieli 6–7 dużych partnerów, którzy razem
z nami są w stanie obsłużyć rynek większych przedsiębiorstw, to
wystarczy. Na rynku MSP chcemy mieć ponad 50 partnerów – integratorów, aby
docierać z nimi do klientów na bardziej rozproszonym i mającym
regionalną specyfikę rynku.

 

CRN Jakim programem
chcecie ich przyciągnąć?

Paweł
Podwysocki
Mamy zupełnie nowy,
świetny program, który powstał pod koniec zeszłego roku i od razu został
nagrodzony pięcioma gwiazdkami przez amerykański CRN w zestawieniu Partner
Program
Guide 2015. Zachęcamy naszych obecnych partnerów do recertyfikacji,
a nowych do współpracy. Zachętą jest nie tylko niska bariera wejścia, ale
także uproszczone portfolio produktowe. To nie tylko ułatwia życie partnerom
wdrażającym rozwiązania komunikacyjne, ale przede wszystkim zaspokaja potrzeby
klientów. Chcą oni bowiem, by rozwiązania nie były zbyt złożone. Wymagają
natomiast, aby były skalowalne, by dawało się nimi łatwo zarządzać,
a użytkownikom upraszczały, a nie komplikowały pracę. Nasz nowy
program partnerski w przypadku segmentu MSP – najliczniejszego,
mającego największy udział w rynku i najbardziej dynamicznego – wymaga
bardzo podstawowej certyfikacji. Łatwo można stać się partnerem i mieć
dostęp do budżetów marketingowych, prawo do rabatów i uczestnictwa
w dodatkowych programach, organizowanych przez naszych dystrybutorów.
Partnerzy nie muszą wydawać fortuny na szkolenia i zebranie wielkiej liczby
certyfikatów – bardzo dobrą cenę resellerską będą mogli uzyskać już na
podstawowym poziomie certyfikacji.

 

CRN Jaki jest polski
rynek rozwiązań zunifikowanej komunikacji?

Paweł Podwysocki Arcyciekawy, bo bardzo dużo technik i narzędzi, które wykorzystujemy
w codziennej pracy, trochę przeszkadza, zamiast pomagać. Jesteśmy
przestymulowani i stajemy się mniej efektywni. I to trzeba zmieniać.
Dodatkowo w 2015 r. 1,3 mld ludzi na świecie będzie pracowało
i pracuje w wirtualnych zespołach. Nie inaczej będzie w Polsce.
Zespoły te muszą dysponować narzędziami, które tę pracę wspomagają
i zwiększają ich zaangażowanie. Niestety, bardzo często bywa, że
wewnętrzne działy IT, które mają im zapewniać komunikację, nie radzą sobie,
udostępniając wszystko jak leci i modląc się, żeby całość dobrze działała.
Najczęściej wtedy produktywność zespołów wirtualnych spada, co odbija się na
wynikach biznesowych. Dodatkowo w życie zawodowe wstępuje pokolenie
millenialsów – oni mają bardzo konkretne oczekiwania.

 

CRN Czy łatwo jest sprzedawać
rozwiązania UC?

Paweł Podwysocki Dzisiaj łatwiej sprzedać narzędzia zunifikowanej komunikacji niż
telefon. Telefon na biurku staje się tylko meblem. Jestem zwolennikiem
podejścia ewolucyjnego. Sztuką jest dostarczenie rozwiązań wykorzystujących ekosystem
IT klienta. Chronić wcześniejsze inwestycje, a jednocześnie integrować
dotychczasowe narzędzia, by można ich było używać w sposób najbardziej
efektywny. Tylko wtedy, gdy nie daje się już nic zrobić z istniejącą
infrastrukturą, potrzeba rewolucji. Firmy powinny mieć świadomość, że
zunifikowana komunikacja może im pomóc nie tylko kontaktach wewnętrznych, ale
także ze światem zewnętrznym – z ich klientami, partnerami itp. Nasza
komunikacja w 80 proc. jest głosowa, więc trzeba wdrażać takie
rozwiązania, które będą ją obsługiwać sprawnie i tak, jak zechcemy.
Klienci pragną mieć dostęp do połączeń głosowych dobrej jakości bez względu na
to, gdzie są, jakie urządzenie wykorzystują i kiedy to się dzieje. Chcą
się też skupić na biznesie, a techniczne kwestie związane
z komunikacją chętnie pozostawiliby innym. Stąd rosnące zainteresowanie
rozwiązaniami z chmury – publicznej, operatorskiej albo prywatnej.

 

CRN No właśnie, jak
szybko do tej komunikacyjnej gry wejdzie chmura?

Paweł Podwysocki Poza wyjątkami, gdzie
w grę wchodzi bezpieczeństwo, model wykorzystujący chmurę jako jedyny
zapewnia efektywną pracę w wirtualnych zespołach. W związku
z tym – jako
Unify – stwierdziliśmy, że jeśli HTML5 i WebRTC stają się
standardami, to musimy coś z tym zrobić. Tak powstał Circuit
w 100 proc. bazujący na chmurze, który pojawi się w roku
bieżącym także na rynku polskim. Jest to aplikacja w przeglądarce,
z jednej strony łącząca wewnętrzne narzędzia firmy (jak SAP czy
Salesforce), z drugiej – media społecznościowe, a między tym
mamy głos, wideo, czat, połączenie z dyskiem w chmurze. W ten
sposób, za pośrednictwem jednego ekranu komputera, tabletu czy smartfonu, można
komunikować się na najróżniejsze sposoby w czasie rzeczywistym.

Dwaj dystrybutorzy Unify

Unify ma w Polsce dwóch
dystrybutorów. Pierwszy to poznański Versim (spółka należąca do grupy
kapitałowej Verbicom). Wcześniej Versim przez wiele lat współpracował
w zakresie dystrybucji z Siemens Enterprise Communications, oferując
m.in. serwery teleinformatyczne HiPath.

Od kwietnia Unify udostępnia wszystkie swoje rozwiązania
także przez drugiego autoryzowanego dystrybutora: RRC Poland. Współpraca
pomiędzy firmami będzie obejmować Polskę i inne kraje centralnej
i wschodniej Europy. Jednym z powodów wprowadzenia Unify jako
kolejnego w RRC Poland dostawcy rozwiązań komunikacyjnych jest duży
potencjał polskiego rynku UC. Jak informuje RRC, większość managerów IT pytana
o zamiar wdrożenia Unified Communications potwierdza potrzebę rozszerzenia
funkcjonalności posiadanych systemów.

Obaj polscy dystrybutorzy mają dostęp do całego portfolio
produktowego Unify.