CRN
Pojawiłeś się w Avaya Poland stosunkowo niedawno. Jaka będzie twoja
strategia na najbliższe lata? Pytam o nią, bo w przeszłości firma
dokonywała wielu zwrotów. Kiedyś miała być rywalem Cisco Systems, potem
sprzedała dział sieciowy oraz okablowania i stała się przedsiębiorstwem
telekomunikacyjnym, a jakiś czas później software’owym. Kilka lat temu
Avaya kupiła od Nortela dział sieciowy. Dużo zmian, jak na jednego producenta.

Wojciech Głażewski To trochę zniekształcony wizerunek. Avaya zawsze
była silnie zakorzeniona na rynku telekomunikacyjnym. W tej chwili naszym
celem jest dostarczanie jak najlepszych rozwiązań w swojej klasie.
Niezależne firmy analityczne, które badają ten rynek, w wielu jego
segmentach uważają nas za liderów. Rzut oka na środowisko telekomunikacyjne
wystarczy, aby dostrzec w nim bogactwo nowinek technologicznych
i różnorodność nowych koncepcji. Nie boję się stwierdzenia, że Avaya
narzuca swoją wizję. Obecnie rozwiązania sieciowe z naszej oferty są
logicznym uzupełnieniem części komunikacyjnej. Nie będzie nadużyciem
stwierdzenie, że wraz z rozwiązaniami Unified Communication oraz Contact
Center tworzą spójną całość.

 

CRN Integratorzy
kojarzą cię głównie z Juniperem, w którym pracowałeś kilka lat. Czy
będziesz się starał skłonić partnerów Junipera do zacieśnienia współpracy
z Avayą?

Wojciech
Głażewski Chcielibyśmy prowadzić biznes z tymi
przedsiębiorstwami, które odpowiednio mocno zaangażują się we współpracę.
Oczywiście obie strony, to znaczy partnerzy i Avaya, muszą zarabiać dzięki
efektowi synergii. Każda firma – niezależnie od tego, czy współpracuje
z innym producentem czy nie – jest przez nas mile widziana. Chciałbym
jednak podkreślić, że nie koncentrujemy się na pozyskaniu przedsiębiorstw,
które są związane z innymi dostawcami.

 

CRN
Pytam o Junipera nie bez powodu. Kilka lat temu Avaya, Extreme Networks
i właśnie Juniper podpisały globalne porozumienie o współpracy,
którego założenia nie były w Polsce realizowane. Przyszło mi na myśl, że
dziś jesteś właściwie jedynym człowiekiem, który może je wskrzesić. Czy jest na
to szansa? Czy zależy ci na tym?

Wojciech
Głażewski Wspomniana inicjatywa
wynikała z potrzeby oferowania jednolitego systemu transmisyjnego,
zgodnego z protokołem IP. Kiedy podpisywano porozumienie, żadna
z wymienionych firm nie miała kompletnej oferty produktowej. Obecnie taka
współpraca nie miałaby chyba większego sensu, gdyż Avaya ma w portfolio
urządzenia równie dobre, a może lepsze od sprzętu wspomnianych
producentów. Ich integracja z platformami komunikacyjnymi Avayi daje
unikalne efekty. Klienci końcowi doceniają funkcjonalność naszych systemów.
Z kolei integratorzy podkreślają ich elastyczność we wdrożeniu
i utrzymaniu.

 

CRN Niedawno
wprowadziliście nowy program partnerski. Jakie są jego mocne strony?

Wojciech
Głażewski Avaya Partner Connect
jest programem otwartym, a do jego największych zalet trzeba zaliczyć
możliwość przejścia procesu autoryzacji bez ponoszenia znacznych kosztów.
W niektórych sytuacjach odnosi się to nawet do poziomu Silver. Niezbędne
szkolenia i autoryzacje dla pracowników działów sprzedaży i działów
technicznego wsparcia sprzedaży są bezpłatne. Staramy się stworzyć dogodne
warunki startowe dla potencjalnych partnerów. To na początek, dalsze szkolenia
będzie można sfinansować z przychodów ze sprzedaży naszych systemów.
Specjalistyczna wiedza bardzo się przydaje, zwłaszcza przy implementacji
zaawansowanych rozwiązań, np. Avaya Aura Contact Center. Niezależnie od poziomu
autoryzacji każdy partner, który ma dobry pomysł na rozwój, może liczyć na
wsparcie marketingowe. Chcę przez to powiedzieć, że nie będziemy faworyzować
ani największych partnerów, ani tych, którzy najdłużej z nami
współpracują. Avaya Partner Connect zapewnia również duże możliwości adaptacji
do warunków lokalnych. Właściwe ich wykorzystanie daje wymierne wyniki. Partner
z Polski otrzymał nagrodę „Project of the year EMEA”. Zakończone
w zeszłym roku wdrożenie uznano za najciekawsze, ponieważ wprowadzany
system łączył wszystkie nurty produktowe Avayi (UC, CC, Data).

 

CRN
Macie w ofercie bardzo wiele produktów, które linie będą dla was
priorytetowe?

Wojciech Głażewski Wbrew pozorom nie jest ich aż
tak wiele. Systemy Avaya są zgrupowane w trzech głównych segmentach:
Contact Center, Unified Communication i Data, czyli systemy sieciowe. Nie
wyróżniałbym żadnego, wszystkie są równie ważne, zwłaszcza że często łączy się
je w jedno, rozbudowane rozwiązanie.

 

CRN
Jak układa się wam współpraca z dystrybutorami, przede wszystkim
z RRC?

Wojciech
Głażewski Bardzo dobrze. Na tyle dobrze, że RRC zamierza zwiększyć
liczbę osób obsługujących Avayę.

 

CRN
Czy będą nowi dystrybutorzy?

Wojciech
Głażewski Biorąc pod uwagę wielkość rynku w Polsce, wydaje mi
się, że dwóch aktywnych całkowicie wystarczy.

 

CRN Jak
oceniacie potencjał polskiego rynku IT? Myślę głównie o sieciach
i telekomunikacji. Czy rynek w niektórych segmentach nie jest już
mocno nasycony nowymi technologiami?

Wojciech Głażewski Wszystko zależy od perspektywy, z jakiej się na ten rynek patrzy.
Avaya nie analizuje dokonujących się na nim zmian pod kątem rozwiązań
sieciowych lub czysto telekomunikacyjnych. Dla nas ważna jest szeroko rozumiana
komunikacja, to znaczy nie tylko połączenia głosowe, ale i inne kanały
multimedialne. Bardzo istotne stają się połączenia wideo, integracja
z portalami społecznościowymi, innowacyjne metody wykorzystania różnych
strumieni przepływu informacji. Interesuje nas też wpływ tego typu rozwiązań na
działalność operacyjną oraz komercyjną firm. Można więc powiedzieć, że analizujemy
zachowanie klientów naszych klientów. Przykłady można by mnożyć. Z tej
perspektywy rynek cały czas wygląda interesująco.

 

CRN
Jak będzie wyglądało środowisko urządzeń sieciowych i telekomunikacyjnych
za na przykład dwa lata?

Wojciech
Głażewski Z pewnością będzie bardziej nowoczesne. Jestem przekonany,
że zbliża się kolejna zmiana warty. Nadchodzi czas, w którym użytkownicy
nie będą przywiązani fizycznie do miejsca pracy ani urządzenia, z którego
korzystają. Wiele wskazuje, że wzrośnie ranga przetwarzania w chmurze.