CRN Na niedawnym spotkaniu partnerów Lenovo, w którym wzięło udział ponad 500 resellerów, odważyłeś się publicznie postawić przykrą diagnozę dotyczącą polskiego rynku IT. Uważasz, że decyzje wielu producentów w ostatnich latach doprowadziły wręcz do destrukcji ich relacji z resellerami. Co konkretnie miałeś na myśli i czy dotyczy to także Lenovo?

Tomasz Włastowski To moja subiektywna ocena polskiego rynku, która dotyczy współpracy producentów z partnerami obsługującymi klientów biznesowych na rynku MŚP. Nie mówiłem o retailu, gdzie te relacje są bliskie i zwykle na dobrym poziomie. Nie zamierzam ukrywać, że także w Lenovo mamy sobie co nieco do zarzucenia, dlatego postanowiliśmy na nowo zdefiniować zasady naszego partnerstwa z resellerami.

 

CRN Zanim do tego przejdziemy, powiedzmy sobie otwarcie na czym konkretnie polega problem?

Tomasz Włastowski Chodzi o chaos, jaki panuje w kanałach dystrybucyjnych większości producentów. W efekcie ich partnerzy borykają się z tym, że ten sam towar jest dostępny w kilkunastu różnych miejscach w odbiegających cenach. Powszechny przerost liczby źródeł sprzedaży powoduje oczywiście erozję cen.

 

CRN Na tym polega wolny rynek…

Tomasz Włastowski Toteż nie twierdzę, że to niemoralne czy niedopuszczalne. Po prostu uważam, że skutki sprzedawania przez producentów kilku dystrybutorom i jednocześnie kilku czy kilkunastu subdystrybutorom – są niedobre dla resellerów. W takiej sytuacji nigdy nie mają pewności, że ktoś nagle nie wystawi jakiegoś towaru w jeszcze niższej cenie niż dzień wcześniej. Uważam, że lepiej, gdy mamy na rynku klarowną sytuację, w której producent sprzedaje trzem, czterem dystrybutorom, a ci obsługują resellerów bez żadnych ogniw pośrednich, w tym brokerów. Do takiego modelu zmierzamy.