CRN Co w takim razie oznacza drugie podejście Ingram Micro do polskiego rynku, i to poprzez kupno RRC?

Tomasz Włastowski Patrząc przez pryzmat współpracy z naszą firmą, kluczowe jest pytanie o ich strategię działania. Czy postawią na broadline? Tego osobiście bym nie polecał, bo takie eksperymenty zwykle się nie udają. Stawiałbym raczej na dalszy rozwój rozwiązań zaawansowanych w sektorze MŚP, w czym RRC jest znakomite. Jednakże dopóki nie dowiemy się, jaki jest pomysł Ingrama na biznes z Lenovo w Polsce, dopóty trudno cokolwiek wyrokować.

 

CRN Wracając do problemów we współpracy producentów z resellerami. Czy samo uporządkowanie kanału dystrybucyjnego wystarczy?

Tomasz Włastowski To za mało. Generalnie oceniam, że producenci co najmniej kilka, a może nawet kilkanaście lat temu, zaczęli żyć własnym życiem, niezależnym od interesów partnerów. W efekcie zerwana została więź między nimi, bo producenci mają swoje własne pomysły i strategie, a partnerzy… mają je po prostu realizować. Traktowani są więc instrumentalnie, a o ich potrzebach nikt na poważnie nie chce rozmawiać. Kanał partnerski przestał być postrzegany jako element wartości dodanej, a jedynie jako sposób na realizację wyśrubowanych planów sprzedaży.

 

CRN Na czym właściwie polega ta rozdzielność interesów?

Tomasz Włastowski Producenci chcą uzyskać jak najlepsze wyniki, co osiągają różnymi metodami, między innymi mocno spłaszczając marże.

 

CRN Walka cenowa to faktycznie stary problem, ale każdy z czołowych producentów prowadzi program partnerski, który ma wspierać resellerów. Nie można zarzucić tym vendorom, że się nie starają.

Tomasz Włastowski No tak, ale w zasadzie w każdym przypadku pomysł na program partnerski jest narzucany poszczególnym krajom na poziomie europejskim. Dlatego w Polsce osiągnięcie określonych progów sprzedaży jest niemal niemożliwe lub co najmniej trudne. Do tego od partnerów wymaga się szeregu różnych certyfikacji, egzaminów, co wymaga czasu. W przypadku, gdy partner zatrudnia 100 osób, to jeszcze rozumiem, ale dla kilkuosobowej lokalnej firmy to wyzwanie ponad jej możliwości. Zapomnieliśmy, jako producenci, o realnym wsparciu dla takich partnerów.