CRN Polska Jak wpadliście
na pomysł założenia firmy?

Jarosław Szawlis Pracowałem
wówczas na Politechnice Wrocławskiej i robiliśmy z żoną adaptację
strychu. Istniało wtedy rozporządzenie, że bezrobotni, którzy założą
działalność gospodarczą, dostaną spore pieniądze, więc trochę ze łzami
w oczach postanowiłem zrezygnować z pracy. Oczywiście, gdy tylko się
zwolniłem, rząd natychmiast wycofał się z tych wypłat. Więc zostałem na
bezrobociu, choć dla informatyka jest ono właściwie pozorne. Aby otrzymywać
zasiłek na dzieci, których mieliśmy dwoje, musiałam zgłaszać się do urzędu
pracy i udawać się pod wskazane adresy, aby szukać tam zatrudnienia (taki
był wymóg). Była to oczywiście fikcja – zazwyczaj od progu mówiłem, że się
nie nadaję, oni podpisywali i tak to działało przez mniej więcej trzy
miesiące. W końcu jako jeden z adresów dostałem firmę Pro Darka
Krawczyka. Choć oczywiście zacząłem swoją starą śpiewkę, on zapytał, czy jestem
informatykiem i czy umiem pisać programy, co do tej pory stworzyłem
i czy czegoś bym nie zrobił dla niego. Krawczyk sprzedawał komputery
i miał ideę, aby do każdego urządzenia dodawać program. Właśnie wtedy
powstała pierwsza wersja Subiekta. Umowę, którą wtedy podpisaliśmy, mam do
dziś. Mieściła się na trzech czwartych strony A4 i kiedy porównam ją
z umowami, jakie obecnie przygotowują prawnicy, ogarnia mnie pusty śmiech.
Pierwotnie, przed denominacją, program kosztował 750 tys. zł, czyli
75 zł. Nagle się okazało, że pieniądze ze sprzedaży zaczynają się robić
jak na owe czasy naprawdę ogromne: była to pięcio-, a nawet
dziesięciokrotność mojej pensji na politechnice.

 

CRN Polska A jak
wyglądały początki Insertu?

Jarosław Szawlis
Darek Krawczyk rozwijał wtedy edytor tekstów, rozstaliśmy się w zgodzie.
Wyleasingowaliśmy czy wydzierżawiliśmy od niego pierwszy komputer
i założyliśmy z żoną firmę, która początkowo mieściła się
w skromnym pokoiku. Trafiliśmy na bardzo dobry moment, bo na rynku nie
było jeszcze systemów informatycznych. Pojęcie, że się je kupuje, było zupełnie
abstrakcyjne. Choć oczywiście istniały programy dla firm za ogromne pieniądze,
pisane przez informatyków na zamówienie, ale praktycznie nie było polskich
aplikacji w pudełkach. Nazwa firmy powstała trochę przez przypadek.
W owych czasach musiało być po angielsku, bo nowocześnie i światowo,
a nie przaśnie, po naszemu. Poza tym jakoś skojarzyło mi się
z miesięcznikiem „Enter”, spojrzałem na klawiaturę – i powstał
Insert.

 

CRN Polska Proszę
opowiedzieć, jak się dalej rozwijał biznes…

Bożena Szawlis
Sprzedaż programów szła coraz lepiej. Największy wzrost zbytu zanotowaliśmy,
kiedy daliśmy niewielkie ogłoszenie do „PC Kuriera”. Z tym że
w redakcji ktoś coś pomylił i ukazała się reklama na całą stronę. Jej
siła była wtedy niebywała. Nagle telefony zaczęły się urywać,
a w ciągu najbliższego tygodnia od chwili ukazania się ogłoszenia
sprzedaliśmy może z setkę programów.

Jarosław Szawlis
Rozwój przedsiębiorstwa odbywał się w sposób organiczny. Po pierwszym roku
zatrudnialiśmy chyba ze cztery osoby, potem osiem itd. Żona zajmowała się wtedy
sprzedażą, a ja tworzeniem oprogramowania, testowaniem, pisaniem
instrukcji oraz hotline’em – choć właściwie była to tylko jedna linia
telefoniczna. Mnóstwo rzeczy robiliśmy sami i jako pierwsi. Jako pierwsi
w Polsce zapakowaliśmy program w pudełko, zatrudniliśmy polonistkę,
która zajęła się korektą językową programów i instrukcji
– w owych czasach pisali je informatycy i nie przejmowali się
błędami – a także plastyka, aby zajął się stroną wizualną programów.

 

CRN Polska Czym się różni
wasza obecna konkurencja od ówczesnej?

Jarosław
Szawlis Z naszą ówczesną
konkurencją, np. CDN-em (dziś Comarch), Wa-Pro (dziś Asseco), znaliśmy się
przez całe lata i właściwie byliśmy zaprzyjaźnieni. Z obecnymi prezesami
niekoniecznie jesteśmy w tak zażyłych – choć nadal cywilizowanych
– relacjach. Konkurencja na rynku oprogramowania dla firm nie jest aż tak
zażarta jak na rynku urządzeń, co wynika m.in. stąd, że mamy wspólne korzenie,
znamy się, a trudniej wbijać nóż w plecy koledze. Poza tym jest to
dosyć specyficzny i niszowy rynek: bardzo konserwatywny, z bardzo
lojalnym klientem – bo trudno jest zmienić system do obsługi firmy, więc
lepiej jest męczyć się ze znanym, niż iść w nieznane. Nie ma tu dramatów,
a choć czasem zdarzy się jakaś wojenka, nie przypominam sobie sytuacji,
aby przyniosła komuś profity.

 

Bożena Szawlis
W tej chwili największymi graczami na rynku są Asseco, Comarch
i Sage. Ich nazwy mówią same za siebie. Nie ma rzetelnych badań, które by
mówiły o tym, jaki udział w rynku programów dla firm ma każde
z tych przedsiębiorstw, my mamy ponoć 30 – 35 proc. Możemy się
jednak pochwalić tym, że na pewno sprzedaliśmy najwięcej licencji. Nie sądzę,
aby którakolwiek z konkurencyjnych firm miała połowę tego co my. To
świadczy o naszej dominacji.

 

CRN Polska  W jakiej sytuacji jest obecnie Insert?

Jarosław
Szawlis Obecnie współudziałowcem
Insertu jest Teta (35 proc. udziałów), a właścicielem Tety jest
Unit4. Zatrudniamy ok. 170 osób, w 2011 r. mieliśmy
ok. 21 mln zł przychodu. Oferujemy wszystkie produkty potrzebne
do obsługi małej i średniej firmy, a od 3 – 4 lat
sprzedajemy także system do obsługi średnich przedsiębiorstw.

Trzeba jednak pamiętać, że
podstawą naszego biznesu są programy dla MSP. Naszą lokomotywą jest program
sprzedażowo-magazynowy, czyli Subiekt. Jego nazwa udała się nam wybitnie: jest
krótka, treściwa, niewydumana. Pamiętam, jak pęczniałem z dumy podczas
targów, kiedy przechadzając się obok stoiska konkurencji, usłyszałem, że klient
zapytał ich, czy oferują programy typu Subiekt.

 

CRN Polska Czy od
początku koncentrowaliście się na sprzedaży na tzw. prowincji?

Bożena
Szawlis Miejscowości od kilkunastu
do kilkudziesięciu tysięcy mieszkańców są niezauważane – a przecież
tam też są firmy, do których nikt nie docierał. Od początku istnienia Insertu
sprzedajemy programy za pośrednictwem partnerów. Nagle się okazało, że
w niewielkim mieście mamy obroty równe bez mała Warszawie – bo je
zdominowaliśmy i mieliśmy w nim 100 proc. rynku. Od samego
początku nie podpisywaliśmy żadnych dętych umów z resellerami,
a potencjalnemu partnerowi mówiliśmy tylko: sprzedaj dalej. I okazało
się, że to działa.

 

CRN Polska Co
zaliczylibyście do swoich największych sukcesów?

Jarosław Szawlis
Największym sukcesem jest to, że firma się cały czas rozwija, a po 20
latach jesteśmy tu, gdzie jesteśmy. Firm, które konkurowały z nami na
początku, już dawno nie ma, zostały wchłonięte przez inne. Nie ma w nich
także ludzi, którzy je zakładali.

Dwa lata temu
przeprowadziliśmy się do własnej siedziby, jeszcze przed pierwszą falą kryzysu,
kiedy mieliśmy w pamięci co najmniej dwa cykle koniunkturalne. Pierwszy
z nich rozpoczął się w 2000 r. – pamiętna „bańka
internetowa” – i wtedy rzeczywiście było dramatycznie, do tego
stopnia, że chcieliśmy z żoną sprzedać dom, aby mieć z czego wypłacić
pracownikom pensje. Ostatecznie do tego nie doszło, ale niewiele brakowało.
W latach 90. też przeżyliśmy ciężkie chwile, choć nie aż takie jak
w 2001 czy 2002 r. Dlatego jeszcze przed zapowiadanym amerykańskim
kryzysem w 2006 r. pomyślałem, że warto byłoby sprzedać część firmy,
aby móc go spokojnie przetrwać. Udało nam się wówczas dogadać z Tetą,
czekaliśmy więc na spowolnienie gospodarcze zupełnie spokojnie,
a w kolejnych latach… osiągnęliśmy 20-, a nawet 30-procentowy
wzrost sprzedaży. W okres recesji wchodziliśmy  z bardzo dużym, jak na nasze potrzeby,
zabezpieczeniem finansowym, a w dodatku, kiedy już się zaczęła,
osiągnęliśmy kolejny wzrost sprzedaży – nie o 25 proc., ale
o 15. Gdy zaczynaliśmy działalność, marzyłem o tym, aby mieć odłożone
pieniądze na pensje dla pracowników na trzy miesiące, bo to by dawało nam
poczucie bezpieczeństwa. Teraz je mamy, może nawet większe, niż tego
oczekiwaliśmy.


CRN Polska A co
określilibyście mianem swojej porażki?

Bożena Szawlis
Porażki to chyba te wszystkie momenty, kiedy było trudno, bo o nich się
nie zapomina. I choć nigdy ich nie chcemy, one uczą pokory, a to jest
dobre. Po prostu są po drodze i potem trzeba długo wszystko odkręcać, aby
je przekuć w sukces.

Jarosław
Szawlis  Z porażką mamy np. do czynienia wtedy,
kiedy wielkość sprzedaży którychś programów nie jest taka, jakbyśmy chcieli. Za
jedną z bardziej dotkliwych porażek uważam konieczność zwalniania
pracowników. Do dziś pamiętam, jak na początku nowego wieku, kiedy było
naprawdę ciężko, rozmawiałem z jednym z nich, bardzo zdolnym
chłopakiem, dla którego już nie mieliśmy pracy, i do dziś żałuję, że
musiało do tego dojść. W wielu firmach, gdy zbliża się kryzys, szukanie
oszczędności zaczyna się od zwalniania pracowników. Po tych doświadczeniach
myślę już inaczej: że warto szukać najpierw innych sposobów, a ludzi
zwalniać na końcu, gdy już zostaną wyczerpane wszystkie metody cięcia kosztów,
bo ludzie stanowią jednak wartość firmy.

 

Bożena Szawlis  Ale w zasadzie gros kosztów
w naszej firmie to płace, a gdy mamy oszczędzać, nie zaoszczędzimy na
kupnie papieru, kawy i herbaty.

Jarosław Szawlis  Po podliczeniu wszystkich wydatków widać, że
jeśli zacisnąć pasa, to pieniądze się znajdą.

 

CRN Polska W przypadku
tej działalności, którą prowadzicie, bardzo pomagają zmiany przepisów, np.
zmiany VAT-u, prawda?

Jarosław Szawlis
Jeszcze 10 lat temu mówiłem, że absolutnie nie. Produkowanie programów
w takich warunkach jest skandalem, partyzantką i przeczy rzetelności
oraz wszelkim zasadom projektowym, bo zmiany są uchwalane na tydzień przed
wprowadzeniem. Ale z drugiej strony prawdą jest, że coroczna konieczność
aktualizowania programów finansowo-księgowych nakręca sprzedaż.

Bożena Szawlis Rzeczywiście
wybiliśmy się na wprowadzeniu VAT-u. To była pierwsza zmiana, która nam
pomogła, ponieważ wystawianie faktur stało się dosyć skomplikowane,
a urzędy skarbowe tak restrykcyjne, że karały za absolutnie wszystko,
włącznie z pomyłką w kodzie pocztowym, co dzisiaj wydaje się
nieprawdopodobne.

Jarosław Szawlis Była
jeszcze denominacja, rok 2000…

Bożena Szawlis …i
wejście do UE.

 

CRN Polska Czyli
w gruncie rzeczy producentom programów dla firm rząd pomaga.

Jarosław
Szawlis W związku
z wprowadzeniem 23-procentowego VAT-u tylko w grudniu 2010 r.
mieliśmy 4 mln zł przychodu, a przecież w całym roku
osiągnęliśmy 21 mln zł! To był bardzo silny impuls do wymiany
programów, do ich uaktualniania, porównywalny z VAT-em. Wszystko wskazuje
na to, że w czerwcu br. będzie nowa zmiana stawki VAT: z 21 na
24 proc.

 

CRN Polska Przez 20 lat
mogliście obserwować przedsiębiorców i rozwój polskiej gospodarki.

Bożena Szawlis Wszyscy
pamiętamy początki, te „biznesy na szczękach”. Przyjemnie było patrzeć, jak
Polska się zmienia, jak firmy z małych stawały się duże, trochę tak jak
w „Ziemi obiecanej”. W dodatku nasi klienci – często ludzie
prości, sięgający do kieszeni po skotłowany plik pieniędzy – doskonale
wiedzieli, na co dokładnie ich stać, a do nas przychodzili trochę jak do
konfesjonału. Można do tego podchodzić z ironią lub z dystansem, ale
pozostaje faktem, że nasi klienci wykonywali kawał autentycznie ciężkiej pracy.
Kiedyś stanęło całe targowisko w Słubicach, bo w nowej wersji
programu mąż wprowadził pojęcia „marża” i „narzut”. Klienci dzwonili
zupełnie skonsternowani, bo kompletnie nie wiedzieli, co mają w którą
rubrykę wpisać.

Jarosław
Szawlis  3 – 4 lata temu zjawił się
u mnie prezes dużej firmy, która korzystała z Subiekta. Przyjechał
nowiutkim mercedesem 600, który wyglądał jak milion dolarów, ale w trakcie
rozmowy, kiedy już wyliczyliśmy, ile będzie kosztować uaktualnienie dla
wszystkich oddziałów, zaczął się targować – a w grę wchodziło
raptem 8 tys. zł. Pomyślałem sobie wówczas, że jedna felga od jego
samochodu kosztuje pewnie dwa razy tyle niż ten cały system. Niestety, coraz
częściej mamy chyba do czynienia z takim przerostem formy nad treścią,
kiedy klient nie rozumie, co mu przynosi pieniądze i na czym nie powinien
raczej oszczędzać.

 

CRN Polska Jakie są wasze
plany na przyszłość?

Jarosław
Szawlis  Chciałbym przepracować jeszcze co
najmniej drugie tyle, nie wyobrażamy sobie życia bez firmy. Nie chcielibyśmy
zostać rentierami.

Bożena Szawlis Bo
chyba byśmy się zdegenerowali.

 

Historia wrocławskiego Insertu zaczęła się od Subiekta,
który jest częścią linii InsERT GT. To pakiet zintegrowanych ze sobą programów,
w skład którego wchodzą także: system umożliwiający prowadzenie księgi
przychodów i rozchodów Rachmistrz GT, system finansowo-księgowy Rewizor
GT, system kadrowo-płacowy Gratyfikant GT oraz system zarządzania relacjami
z klientami Gestor GT.

Jednym z najnowszych produktów jest Navireo
– zintegrowany system ERP wspomagający zarządzanie przedsiębiorstwem
średniej wielkości.

Insert sprzedał już ponad 455 tys. licencji oprogramowania,
wspierając swoimi systemami ponad ćwierć miliona małych i średnich
przedsiębiorstw w Polsce.