CRN Podczas naszej pierwszej rozmowy zapytałem, jak dużo czasu ma szef nowoutworzonego wówczas polskiego oddziału Also na osiągnięcie założonych celów. Jak się okazało – niedużo, bo kilka tygodni temu stracił pracę. Co poszło nie tak i kto teraz będzie zarządzał polskim oddziałem?

Gustavo Möller-Hergt Zespół Also Polska wykonał wspaniałą pracę. Spółka obrała kurs na sukces. Pomiędzy zespołem a byłym dyrektorem zarządzającym istniały jednak różnice nie do przezwyciężenia. Dlatego drogi się rozeszły. W zarządzie i w strategii Also Polska zachowano mimo to ciągłość. Paweł Łasak nadal pozostaje dyrektorem zarządzającym i raportuje bezpośrednio do mnie. Odpowiada on za dalszy rozwój biznesu w Polsce.

 

CRN Niezależnie od decyzji personalnych po ponad roku trudno określić działania Also w Polsce jako spektakularny sukces…

Gustavo Möller-Hergt Mógłbym się z tym zgodzić tylko wtedy, gdyby naszym celem było szybkie stworzenie z polskiego oddziału wyjątkowo dochodowego przedsięwzięcia. Tymczasem od samego początku wyraźnie deklarowaliśmy, że zamierzamy budować stabilnie rosnący biznes, który zacznie generować spodziewane obroty i zyski w dłuższej perspektywie czasowej. Właśnie dlatego ponad rok temu mówiłem, że nie oczekuję szybkich rezultatów. Nie pasowałoby to do naszej strategii stabilnego wzrostu, którą kierujemy się jako Also we wszystkich krajach. Właśnie dlatego nie oczekuję od polskiego zespołu szybkich rezultatów. Co nie zmienia faktu, że w ubiegłym roku na polskim rynku dokonaliśmy bardzo wiele.

 

CRN Co uznaje pan w takim razie za sukces?

Gustavo Möller-Hergt Polska to kraj, w który warto inwestować, i przez pierwszy rok działalności udostępnialiśmy na to środki. W tym czasie udało nam się stworzyć bazę, która gwarantuje nam tak ważny dla nas stabilny rozwój. Mówiąc „bazę”, mam na myśli pracowników, ofertę, partnerów, przychody i logistykę. Innymi słowy, mamy na czym dalej budować i to właśnie będziemy robić.

 

CRN Zatrzymajmy się na chwilę na wspomnianych zasobach. Co konkretnie udało się stworzyć przez ten pierwszy rok z hakiem?

Gustavo Möller-Hergt Tu nie chodzi tylko o zainwestowane pieniądze, ale czas i wysiłek poświęcony na budowanie struktury polskiego oddziału w zasadzie od zera. Zaczynając od kwestii personalnych: w ubiegłym roku zatrudniliśmy ponad setkę dobrych, wykształconych ludzi, dzięki którym możemy nie tylko sprzedawać produkty, ale też świadczyć szereg usług dla naszych partnerów. Proces rekrutacji sam w sobie stanowił duże wyzwanie. Ponadto zintegrowaliśmy PC Factory, wdrożyliśmy system SAP i rozbudowaliśmy naszą bazę klientów – nasz dotychczasowy harmonogram prac był więc bardzo napięty.

 

CRN A co z ofertą Also w Polsce? Szczerze mówiąc, nie wygląda imponująco…

Gustavo Möller-Hergt Od czasu przejęcia PC Factory wzmocniliśmy nasz biznes retailowy. Jednocześnie podpisaliśmy nowe kontrakty z takimi firmami jak: Asus, Western Digital, Seagate, Intel, Kingston, Electronic Arts i Logitech. Jeśli doliczyć do tego kontrakty, z jakimi Also weszło na polski rynek, trudno narzekać na nasze portfolio.

 

CRN A jak zareagowali na wasze wysiłki polscy resellerzy i integratorzy?

Gustavo Möller-Hergt W systemie mamy zarejestrowanych cztery tysiące partnerów, z czego dwa tysiące kupuje przynajmniej raz na kwartał. Oczywiście liczba stałych partnerów wciąż rośnie. Oferujemy im wsparcie przed- i posprzedażne, a także kompleksowe rozwiązania, czego przykładem jest chociażby segment Digital Signage. Przy czym kiedy mówię o wsparciu, mam na myśli specjalistyczną wiedzę, umożliwiającą nam wspólne działania z partnerami w tych obszarach, w których sami nie czują się zbyt pewnie. Do modelu usługowego podchodzimy bardzo poważnie, dlatego zatrudniliśmy znakomitych fachowców. Also zainwestowało w Polsce bardzo pokaźną kwotę, która została dobrze wykorzystana. Teraz jesteśmy gotowi na działanie w pełnej skali.

 

CRN Wspomniał pan wcześniej logistykę. Coś się szykuje?

Gustavo Möller-Hergt Kolejna ważna inwestycja, bo niebawem pod Łodzią otworzymy nowy magazyn o powierzchni 40 tys. mkw. – trzykrotnie większej niż dotychczasowa i z opcją powiększenia. Podsumowując: stworzyliśmy solidną podstawę do dalszego działania. I choć już teraz nasze przychody rosną, to spodziewane żniwa przyjdą nieco później. Najpierw trzeba było zasiać.

 

CRN Nie ma więc rozczarowania po pierwszym roku działalności w naszym kraju?

Gustavo Möller-Hergt Dla mnie zarządzanie to nie jakieś jednorazowe wydarzenie, ale pewien proces. Nam w Also nie chodzi o szybkie zwycięstwa, ale zależy nam na systematycznym rozwoju. W trakcie tego procesu występują oczywiście górki i dołki, ale cały dowcip polega na tym, żeby ogólny trend był wzrostowy. Nie interesuje mnie postawa, którą określam jako „hot management”, a więc koncentrowanie się głównie na liczbach na koniec miesiąca czy kwartału. Owszem, trzeba śledzić liczby, ale przede wszystkim obserwować biznes w szerszym kontekście. Tak aby na przykład chwilowy dołek nie przesłonił nam całego obrazu. Dlatego od siebie, ale także innych menedżerów w Also wymagam długoterminowego myślenia o biznesie.

 

CRN Pojawiliście się w Polsce w niezbyt sprzyjającym momencie. Z  jednej strony wyniki wyborów prezydenckich i parlamentarnych rozkołysały emocje polityczne, co nigdy nie wpływa dobrze na gospodarkę. Z drugiej strony kłopoty Actionu negatywnie wpłynęły na postrzeganie branży IT przez instytucje finansowe i ubezpieczycieli. Jak rozumiem, dzięki strategii stabilnego rozwoju, a nie szybkich zysków nie wpadacie w panikę?

GustavoMöller-Hergt W każdym kraju, w którym jesteśmy obecni, mamy do czynienia ze zmieniającą się sytuacją ekonomiczną i polityczną. To normalne sprawy, które nie mogą być elementem wpływającym na rozwój biznesu w dłuższej perspektywie. Problemy mogą mieć tylko ci, dla których miarą rzeczy są kwartalne wyniki. Ponadto w czasach zawirowań jest coraz trudniej o pozyskiwanie kredytów, bo instytucje finansowe częściowo restrykcyjnie traktują branżę IT. Natomiast w przypadku Also Polska – co trzeba podkreślić – kłopoty te są dalece mniej odczuwalne. Tutejszy oddział jest częścią potężnej, międzynarodowej grupy i obowiązują go paneuropejskie umowy z bankami i ubezpieczycielami. Dlatego lokalny zespół ma wystarczające wsparcie, aby móc spokojnie pracować na miejscu.

 

CRN Wróćmy jeszcze do tematu waszej oferty w Polsce. W poprzednim wywiadzie dla CRN Polska, z grudnia 2015 r., była mowa o tym, że producenci są gotowi na wybór raczej globalnego dystrybutora niż lokalnego gracza. Tymczasem wasze przychody to przede wszystkim HP i nie widać innej marki, która mogłaby zostać koniem pociągowym Also na naszym rynku.

Gustavo Möller-Hergt Nie bierzemy udziału w konkursie piękności na dystrybutora o największym portfolio. Nasza strategia polega na rzeczywistym partnerstwie z producentami, a nie codziennym dodawaniu do oferty marek, których nie jesteśmy w stanie kompleksowo obsłużyć. A zatem prawdopodobnie nigdy nie będziemy dystrybuować produktów ośmiuset producentów w Polsce. Dzisiaj mamy około 50 umów opartych na zasadzie partnerskiej współpracy. Będziemy rozbudowywać to portfolio, jednakże w zgodzie z oczekiwaniami naszych klientów, którzy cenią profesjonalną obsługę. Każdy lokalny oddział Also, zanim podpisze nową umowę dystrybucyjną, musi zyskać moją osobistą aprobatę. Chcę być bowiem pewien, że jesteśmy w stanie wywiązać się z umowy w najlepszy możliwy sposób. To nie sztuka wprowadzić do oferty na przykład 50 różnych dostawców okablowania. Wówczas z żadnym z nich nie ma prawdziwego partnerstwa.

 

CRN To znaczy jakiego?

Gustavo Möller-Hergt Na pewno nie jest nim znajomość rozmiaru pudełek czy terminu dostawy produktów. Zdecydowanie partnerstwo polega na bardzo dobrym rozumieniu sposobu działania producenta, jego pomysłu na biznes i możliwości, jakie w związku z tym stwarzają jego produkty partnerom i ich klientom. Dlatego nasi specjaliści muszą przejść cały cykl szkoleń oraz dysponować wszystkimi autoryzacjami i kompetencjami, które są konieczne, aby mieć pełną wiedzę o każdym produkcie. Spójrzmy na rolnika, który chwali się, że ma setki hektarów, ale większość leży odłogiem. Uważam, że lepiej mieć mniejszy areał, ale odpowiednio zadbany. Dlatego moich ludzi, którzy przychodzą z pomysłami na nowe dystrybucje, pytam o to, jakich konkurentów określonej marki już mamy w ofercie i dlaczego nie skoncentrujemy się na tym, żeby rozwijać najpierw ich biznes w ramach Also, zamiast decydować się na kolejne partnerstwo.

 

CRN Wasi lokalni konkurenci deklarują, że na razie nie odczuli waszej obecności w jakiś szczególny sposób. Wyraźnie oczekiwali większej aktywności ze strony Also Polska.

GustavoMöller-Hergt W pierwszym moim wywiadzie dla CRN Polska padło pytanie, w czym chcemy być lepsi od lokalnych konkurentów. Moim zdaniem oni wykonują świetną pracę i nie powiedziałem wtedy ani nie powiem teraz, że przyjechaliśmy, żeby wmawiać polskim partnerom, że jesteśmy lepszą wersją lokalnych graczy. To byłoby nieprawdziwe i aroganckie. Pojawiliśmy się, aby zrobić wszystko, co niezbędne do tego, żeby docelowo stać się lepszymi od konkurentów. A to wymaga czasu.

 

CRN Od początku obecności w Polsce bardzo duży akcent w komunikacji skierowanej do partnerów kładziecie na Also Cloud Marketplace. Odnosi  to skutek taki, że resellerzy i integratorzy przyglądają się uważnie waszej ofercie w tym zakresie, ale nie przekłada się to na sprzedaż, bo – jak powiedział nam niedawno jeden z integratorów – licencje na Office 365 można taniej kupić na platformie AB. Mówi się też, że wrocławski broadliner prawdopodobnie sprzedaje po kosztach, więc wy ze swoją kilkuprocentową marżą nie jesteście konkurencyjni. Co macie do powiedzenia takim integratorom?

Gustavo Möller-Hergt Nawiasem mówiąc, akurat w przypadku Office 365 jesteśmy w Europie numerem 1. Co nie znaczy, że chcemy robić na tym biznes za wszelką cenę. Co bym powiedział integratorom w Polsce? Przede wszystkim nie można porównywać obu wspomnianych platform chmurowych, bo nasza jest znacznie bardziej funkcjonalna. Na bazie Also Cloud Marketplace można tworzyć kompleksową ofertę dla klientów. Cały czas inwestujemy w rozwój naszej platformy, więc nie możemy sobie pozwolić na sprzedawanie po kosztach. To długoterminowa strategia i w tym kontekście słuszna. Nawet globalnie wciąż jeszcze nasza branża przestawia się z myślenia w modelu transakcyjnym na działanie w modelu konsumpcyjnym. Co więcej, myślenie o sprzedaży Office 365 w kategoriach pojedynczych licencji należy zaliczyć do działania w modelu transakcyjnym. W Also patrzymy na to z innej perspektywy. Nasza platforma, poza samym Office 365, daje dostęp do ponad 100 innych usług, jak migracja danych, backup czy systemy bezpieczeństwa, dzięki czemu reseller może stworzyć kompleksowe rozwiązania dla klienta. Przy czym korzystanie z tej platformy i obsługa użytkownika jest intuicyjna i w pełni zautomatyzowana. Zarządzanie każdym z tych narzędzi z osobna to dla resellera duże wyzwanie. Dzięki Also Cloud Marketplace ten problem znika. Office 365 to dopiero początek biznesu w chmurze. Also działa z myślą o kompleksowym modelu Infrastructure as a Service, Software as a Service, Workplace as a Service, w stronę którego zmierza świat technologii. Być może polski rynek nie jest jeszcze tak rozwinięty jak na przykład norweski, ale z czasem do tego dojdzie i jesteśmy na to przygotowani.

 

CRN Wprowadziliście do oferty mobilne centra danych. Co to za pomysł?

Gustavo Möller-Hergt Uruchomienie własnego, stacjonarnego centrum danych to dla wielu naszych partnerów zbyt duży koszt i wysiłek organizacyjny. Z myślą o nich chcemy znacząco obniżyć barierę wejścia na ten rynek poprzez możliwość wynajmu mobilnego data center – nawet tylko na jeden miesiąc, jeśli tego wymaga klient naszego partnera. Oczywiście zapewniamy wszystko, co trzeba, włącznie z wszelkimi certyfikatami bezpieczeństwa, zasilaniem etc.

 

CRN Czy macie już pierwszych chętnych?

Gustavo Möller-Hergt Nasze pierwsze mobilne centrum danych działa w Finlandii, a niebawem ruszy kolejne we Francji.

 

CRN A co z polskim rynkiem? Będziecie oferowali to rozwiązanie także u nas?

Gustavo Möller-Hergt Jak najbardziej. W Polsce wielu firm nie stać na chmurę prywatną, a jednocześnie nie do końca ufają one zewnętrznym data center. Zwłaszcza że nie zawsze mają pewność, gdzie fizycznie są te dane, w kraju czy zagranicą. Nasze rozwiązanie, gdy kontener stoi pod biurem firmy, stanowi odpowiedź na potrzeby wielu potencjalnych klientów naszych partnerów.

 

CRN Będziecie również oferować to rozwiązanie bezpośrednio użytkownikom końcowym?

Gustavo Möller-Hergt Zdecydowanie nie. Projekt mobilnych centrów danych powstał z myślą o naszych małych i średnich partnerach. Jak widać, nie czarujemy, gdy podkreślamy, że jesteśmy nie tyle dystrybutorem, co usługodawcą – dla producentów z jednej i resellerów oraz integratorów z drugiej strony.