CRN Siedzimy
w Galerii Mokotów. To jedna z największych galerii handlowych
w kraju. To wasz potencjalny klient?

Bogdan Lontkowski Każda
firma, która widzi potrzebę zarządzania swoją infrastrukturą i myśli
o ułatwieniu sobie życia za pomocą specjalistycznych rozwiązań, jest dla
nas potencjalnym klientem.

 

CRN A co, jeśli mają zbyt małą infrastrukturę IT?

Bogdan Lontkowski
Generalnie borykamy się raczej z mitem, z którym miałem do czynienia
kilkanaście lat temu, kiedy pracowałem w Fujitsu-Siemens. Na hasło
„Siemens” ludzie mówili, że to na pewno świetny sprzęt, ale dla nich za drogi,
więc od razu decydowali, że kupią gdzie indziej.

 

CRN Czyli co, macie ofertę z wyższej półki, ale nie tak
drogą, jak myślą klienci?

Bogdan Lontkowski
Dostrzegamy różnice pomiędzy rynkiem polskim a Zachodem. I tu znowu
nawiążę do swoich doświadczeń, kiedy pokazaliśmy kolegom z centrali dane
IDC, które wyraźnie wskazywały, że znajdujemy się w innym „pasie cenowym”
niż Zachód. Przekonałem ich, że tylko produkcja komputerów w Polsce da nam
szansę na konkurowanie z krajowymi dostawcami, którzy mieli lepsze warunki
ze względu na korzystne dla nich zapisy w ustawie o zamówieniach
publicznych. Swoją drogą, to był duży sukces, bo proszę pamiętać, że HP zaczęło
produkcję swoich pecetów w Szczecinie długo po nas.

 

CRN A co to ma wspólnego z polityką cenową LANDESK-u?

Bogdan Lontkowski Moim
szefom nie trzeba niczego tłumaczyć, bo sami zdają sobie sprawę
z lokalnych uwarunkowań. Po prostu wiedzą, bez specjalnych wyjaśnień
z mojej strony, że na przykład nikt w Polsce nie skorzysta
z brytyjskiego konsultanta, bo tamtejsze stawki są horrendalnie wysokie.

 

CRN I dlatego wasze
regionalne centrum wsparcia dla partnerów i klientów powstaje
w Warszawie…

Bogdan Lontkowski
Warszawskie centrum to element globalnego systemu takich właśnie placówek.
Będzie odpowiadać za cały region EMEA. Cieszymy się, tym bardziej że o tę
lokalizację konkurowaliśmy z kolegami z innych krajów, w tym
z naszego regionu Europy.

 

CRN Jakie argumenty przeważyły?

Bogdan Lontkowski
Doceniono fakt, że Polska jest źródłem światowych talentów. Poza tym mamy
stabilną gospodarkę. Co ważne, Polacy są bardzo zaangażowani w to, co
robią, więc są świetnymi pracownikami. Dodatkowo nieźle znamy języki obce
– nie tylko angielski, ale także niemiecki i francuski.

 

CRN Czy zarządzanie centrum należy do obowiązków dyrektora regionalnego?
Jeśli tak, przed tobą niezwykle trudne
zadanie.

Bogdan Lontkowski Nie,
to oddzielne byty biznesowe. Zespół inżynierów się rozrasta. Przechodzą teraz
szkolenie w Wielkiej Brytanii. W efekcie ja i moi ludzie
będziemy mogli dalej koncentrować się na sprzedaży. Co zresztą będzie
łatwiejsze niż do tej pory, bo klienci odbierają powstanie centrum wsparcia
jako potwierdzenie, że nie jesteśmy jakąś efemerydą na polskim rynku.

 

CRN Nadal jednak kluczową sprawą
jest dobry produkt. Co lepiej działa na klientów w waszym przypadku: prezentacja możliwości
oprogramowania czy omawianie konkretnych korzyści biznesowych?

Bogdan Lontkowski
Omawianie korzyści biznesowych, które są często pochodną funkcjonalności. Tylko
tak to teraz działa. Przy czym muszą to być faktyczne korzyści. Na przykład
nigdy nie twierdzę, że dzięki naszym systemom można będzie zmniejszyć
zatrudnienie.

 

CRN Teoretycznie chyba jednak
można byłoby to udowodnić potencjalnemu klientowi…

Bogdan Lontkowski Ten
etap rynek ma już za sobą. Obecnie zespoły IT naszych klientów są niewydolne,
a nierzadko wręcz „zajeżdżone”. W efekcie nie mają czasu na edukację
i zajmują się głównie gaszeniem pożarów.

 

CRN Wreszcie ktoś to powiedział. Jeśli więc nie zwolnienia, to co?

Bogdan Lontkowski Celem
jest automatyzacja pewnych procesów, która docelowo da tym ludziom czas na
koncentrację na innych ważnych zadaniach, a także na myślenie strategiczne
i rozwój. O to chodzi nam i naszym partnerom.

 

CRN A polityka cenowa?

Bogdan Lontkowski Prowadzę
politykę elastycznego podejścia do klienta. Jak mówiłem, chcę działać zgodnie
z regułami lokalnego rynku i dawać użytkownikom tyle, ile naprawdę
potrzebują za rozsądną cenę.

 

CRN W jaki sposób?

Bogdan Lontkowski
Zaczynamy pracę z klientem od niezbędnych, podstawowych funkcji. Potem,
w razie potrzeby, dokładamy kolejne moduły. Robimy tak, aby użytkownik nie
musiał od razu ponosić nie wiadomo jakich wydatków. Otwarcie pokazujemy koszty,
jakie klient poniesie w przyszłości. A przecież nie brakuje firm,
które sprzedają za minimum, a później się „odkuwają” – właśnie na
nowych funkcjach czy serwisie. W przypadku naszych systemów rozwój
współpracy nie jest dla klienta uciążliwy pod względem finansowym.

 

CRN Akurat w przypadku
Service Deska jest na odwrót, bo klienci kupują od razu całe rozwiązanie…

Bogdan
Lontkowski To jeden z naszych
najlepszych produktów, zainstalowany między innymi w Poczcie Polskiej.
Tak, w tym przypadku faktycznie trzeba od razu kupić całość, ale nawet
jeśli korzystamy tylko z niektórych funkcji, to wykorzystanie każdej
kolejnej nie kosztuje nic. Działamy tak, żeby klient nie musiał obawiać się
żadnych „czarcich zapadek”. Zdajemy sobie sprawę, że dzisiaj mamy rynek
klienta, a nie dostawcy. Często wygrywamy dzięki temu, że dokładne pokazujemy,
jakie będą koszty rozwoju naszych systemów w perspektywie od trzech do
pięciu lat. Taka transparentność budzi zaufanie klientów.

 

CRN Czy w polskich firmach panuje duży bałagan
w oprogramowaniu?

Bogdan Lontkowski Jeśli
chodzi o mnogość różnych programów od różnych dostawców, to taki bałagan
faktycznie ma miejsce. Jeden z klientów zdecydował się na wdrożenie
naszych systemów po awarii spowodowanej tym, że ich informatyk kontrolował aż
szesnaście różnych konsol. Siłą rzeczy pewnego dnia jednej z nich nie
dopilnował i stało się nieszczęście. Kupili od naszego partnera system,
który im to wszystko sprowadził do jednej konsoli, zresztą łatwej do
zarządzania.

 

CRN Czy przy tak dużym rozdrobnieniu systemów u klienta
resellerzy mają problem z integracją waszych programów z pozostałymi?

Bogdan Lontkowski Ojcostwo Intela zobowiązuje (producent przez
kilkanaście lat był częścią tej korporacji – przyp. red.). Jak wiadomo,
Intel wszystkie swoje dzieci kocha (śmiech). A mówiąc bardziej poważnie,
zwykle nie mamy żadnych problemów z integracją. Dzięki temu nie zmuszamy
firm, żeby dostosowały się do nas. W tych czasach klienci coraz częściej
odchodzą od dużych korporacji i wybierają rozwiązania uszyte na miarę.

 

CRN Kłopot w tym, że też stajecie się powoli korporacją.
W ostatnich latach regularnie przejmujecie kolejne firmy. Zatrudniacie już
ponad tysiąc osób na całym świecie. Niedawno przeszła do was jedna
z ważnych osób w Gartnerze, która ma pełnić wśród klientów rolę tzw.
ewangelizatora…

Bogdan Lontkowski Tego
się właśnie obawiam (śmiech).

 

CRN Ewangelizacji?

Bogdan Lontkowski
Tego nie. Natomiast podobnie jak CRN dostrzegam pierwsze, na razie niewielkie,
syndromy dużej korporacji. Na szczęście wciąż jesteśmy firmą rodzinną
z wyjątkowo płaską strukturą, dzięki czemu potrafimy rozwiązywać problemy,
rozmawiając ze sobą bezpośrednio. Oby jak najdłużej tak właśnie zostało. Jeśli
o to chodzi, jestem jednak dobrej myśli, o ile za ileś tam lat nie
przejmie nas jakiś światowy gigant.

 

CRN Na szczęście na razie nie jesteście jeszcze korporacją, ale
z korporacjami konkurujecie.

Bogdan Lontkowski Tak,
w obszarze zarządzania naszym konkurentem jest na przykład Microsoft,
w dziedzinie bezpieczeństwa McAfee czy Symantec, z kolei
w przypadku service desków BMC, HP czy CA Technologies. Oni wszyscy są
naszymi konkurentami, ale my mamy to wszystko, co oferują, choć oczywiście nie
jesteśmy jedyni w naszej branży z tak szerokim portfolio.

 

CRN Najnowsze wasze przejęcie to Xtraction Solutions. Co wam daje
własny system business intelligence do analizy danych u klienta?

Bogdan Lontkowski
Xtraction jest doskonały pod względem intuicyjnej obsługi i obrazowania.
Teraz analizą danych mogą więc zajmować się także ci nasi klienci, którzy nie
są specjalistami IT. Dzięki Xtraction każdy menedżer może sobie na przykład
szybko sprawdzić, ile jego firma ma podpisanych przeterminowanych umów SLA.

 

CRN A jeśli chodzi o integratorów – jaką muszą mieć
wiedzę, żeby sprzedawać wasze systemy?

Bogdan Lontkowski
Jeśli ktoś ma dobry background informatyczny, jest administratorem czy
programistą, to naszych podstawowych narzędzi nauczy się w kilka dni. To
tylko kwestia chęci.

 

CRN Warto?

Bogdan Lontkowski
Zachęcam do tego, bo nie ma nic lepszego
w biznesie niż działanie w modelu ubezpieczeniowym, w którym
sprzedajemy jedną polisę, a potem co roku ją odnawiamy. W zasadzie
jesteśmy tak naprawdę firmą „usługową”, która działa na takich zasadach. Jak
się dba o klientów i ich liczba stale rośnie, biznes staje się stabilny i stosunkowo łatwy
w prowadzeniu.

 

CRN W jakich segmentach
gospodarki należy szukać klientów?

Bogdan Lontkowski Nie
patrzymy na klientów przez pryzmat rynków wertykalnych, ale infrastruktury,
którą mają i którą należy się zająć. Oczywiście pewne sektory przynoszą
nam większe przychody niż inne. Obecnie sektor publiczny to połowa wszystkich
projektów. Urzędnicy coraz częściej widzą potrzebę sensownego zarządzania tym
bałaganem, z którym mają do czynienia w swoich placówkach. Chcą
wiedzieć, czym dysponują, i kontrolować infrastrukturę IT. W efekcie
urzędy stają się coraz bardziej nowoczesne, świadome swoich potrzeb. Sprzyja im
to, że mają dostęp do funduszy unijnych.

 

CRN Od początku deklarowaliście, że stawiacie na jakość,
a nie ilość partnerów. Czy po trzech latach na polskim rynku szukacie
kolejnych?

Bogdan Lontkowski Cały czas poszukujemy partnerów, bo liczba
realizowanych i potencjalnych projektów przekracza możliwości
integratorów, z którymi współpracujemy. Właś-
nie jesteśmy w trakcie podpisywania umowy z kolejnym integratorem
i rozmawiamy o ewentualnej współpracy z jeszcze jednym.

 

CRN Jakiego rodzaju są to firmy?

Bogdan Lontkowski
Takie jak Advatech z Wrocławia, Damiko z Lublina czy Koma Nord
z Gdyni. To wspaniałe firmy, z silnymi zespołami inżynierskimi, które
są aktywne, szukają okazji i nie czekają, aż sami przyniesiemy im jakieś
kontrakty. Cieszymy się, że umieją zarobić na
wartości dodanej i swoich kompetencjach.