CRN Od 1 lutego biznes komputerowy Fujitsu został
wydzielony i działa teraz pod postacią osobnej spółki – Fujitsu Client
Computing. Czy to początek wyjścia z rynku PC?

Marcin Olszewski Nie
ma mowy o sprzedaży działu PC. Nowa spółka jest w 100 proc.
własnością Fujitsu. Przesunięcie jednego z biznesów do osobnej organizacji
to nic nadzwyczajnego. Takie operacje w przeszłości przeprowadzaliśmy już
wielokrotnie. To są zupełnie naturalne zmiany wewnątrz korporacji.

 

CRN Po co w takim razie przeprowadzono reorganizację?

Marcin Olszewski Celem
jest usprawnienie zarządzania i przyspieszenie podejmowania decyzji.
Ponieważ obecnie zmiany na rynku następują w większym tempie niż jeszcze
kilka lat temu, stworzenie mniejszej organizacji jest jak najbardziej na
czasie.

 

CRN Jednak pojawiły się spekulacje, że następnym krokiem
może być sprzedaż biznesu PC lub wejście w joint venture z innym
producentem. Ponadto analitycy wymieniają Fujitsu wśród firm, które
w ciągu najbliższych dwóch lat mogą zrezygnować z komputerów.

Marcin
Olszewski
Nic mi nie wiadomo
o planach rezygnacji. Posiadanie w portfolio komputerów
i tabletów wpisuje się w naszą strategię, która polega na oferowaniu
przedsiębiorstwom kompleksowych rozwiązań. Komputery są ich elementem, bo takie
są oczekiwania klientów. Mając desktopy czy notebooki w portfolio, my
i nasi partnerzy jesteśmy w stanie lepiej zaspokajać potrzeby
użytkowników.

 

CRN Czy podział nastąpi także w Polsce? A jeśli
tak, co będzie oznaczać dla waszych partnerów?

Marcin
Olszewski
Na naszym rynku nie
nastąpi wydzielenie spółki komputerowej. Fujitsu Polska nadal reprezentuje całe
portfolio Fujitsu. Nie przewidujemy żadnych zmian strukturalnych ani
personalnych w związku z reorganizacją na poziomie globalnym.
Biznesem PC będą u nas zarządzać te same osoby co dotychczas. Nie
planujemy redukcji w tym obszarze, bardziej prawdopodobne jest
powiększenie załogi, bo nasze zespoły, jak i cała organizacja doskonale
sobie radzą na rynku – w kanale sprzedaży w ciągu roku
odnotowaliśmy dwucyfrowy wzrost. Chciałbym podkreślić, że dla naszych partnerów
w Polsce również nic się nie zmienia. Zasady współpracy pozostają te same
jak dotychczas. Nie planujemy większych zmian w programach partnerskich
w bieżącym roku, bo naszym zdaniem dobrze działają.

 

CRN Jaka będzie zatem strategia Fujitsu na rynku PC?

Marcin Olszewski Kładziemy nacisk na jakość produktów, bo to jest kluczowe dla klientów
biznesowych. Nie mamy ambicji zwiększania sprzedaży za wszelką cenę. Jesteśmy
natomiast w czołówce, jeśli chodzi o bezawaryjność. To zresztą
dotyczy pozostałych produktów. Oprócz tego, tak jak wspomniałem, komputery są
oferowane jako część rozwiązań dla przedsiębiorstw, a nie wyłącznie jako
samodzielne produkty.

 

CRN Jednak biznes sprzętowy przynosi obecnie najniższe
profity i wiele korporacji ogranicza zaangażowanie na rynku urządzeń,
stawiając na usługi oraz oprogramowanie. Czy Fujitsu również zmierza w tym
kierunku? Niedawno szefem firmy w regionie DACH został menedżer, który
przeszedł z firmy specjalizującej się w usługach ITC.

Marcin Olszewski Od
dawna jesteśmy firmą specjalizującą się w usługach i rzeczywiście ich
znaczenie na rynku rośnie. Ten trend najlepiej widać w segmencie
publicznym w Wielkiej Brytanii, gdzie outsourcing usług jest czymś
naturalnym. Polski rynek dojrzewa do tego etapu, ale wciąż więcej jest
wewnętrznych działów IT. Z pewnością jednak będzie zmierzać
w kierunku modelu brytyjskiego, a więc widać potencjał wzrostu
znaczenia usług. Klienci już teraz pytają głównie o kompleksowe
rozwiązania, czyli usługi powiązane z urządzeniami. Maleje zaś
zainteresowanie samym sprzętem i projektami obejmującymi jeden rodzaj
produktów.

 

CRN Wasi partnerzy
powinni więc przygotowywać się do oferowania kompleksowych rozwiązań.
W jaki sposób?

Marcin
Olszewski
Dla integratorów będzie
ważna przede wszystkim specjalizacja i związana z nią wiedza oraz
kompetencje. Będą one kluczowe, aby w przyszłości oferować rozwiązania na
potrzeby jakiejś konkretnej branży. Integratorzy muszą dobrze rozumieć biznes
klienta, dlatego inwestujemy w kompetencje partnerów. W ciągu
ostatnich kilku lat dwukrotnie powiększył się nasz dział wsparcia sprzedaży.
Zmieniliśmy w istotny sposób podejście do współpracy. Jeszcze 5–6 lat temu
dział presales koncentrował się na doradztwie w zakresie infrastruktury.
Dziś skupia się na wspomaganiu partnera w tworzeniu pełnej architektury
rozwiązań, bo takie jest zapotrzebowanie rynku. Zachęcamy także dystrybutorów
do budowania kompetencji w tym zakresie.

 

CRN Jakich specjalizacji oczekujecie od partnerów?

Marcin Olszewski
Chcemy osiągnąć efekt synergii z partnerami, którzy oferują więcej niż my.
Zależy nam przede wszystkim na współpracy z firmami, które tworzą własne
rozwiązania aplikacyjne, zwłaszcza specjalistyczne dla różnych branż.
Przykładowo systemy wspomagające sprzedaż w placówkach handlowych albo
analizę Big Data. Fujitsu nie jest skoncentrowane na produkcji aplikacji,
a nawet jeśli mamy własne oprogramowanie (dajmy na to dla handlu), to nie
znaczy, że jest ono dostosowane do rynku polskiego. W lokalnych realiach
często tańsze i lepsze są rozwiązania rodzimych firm. Nie zamierzamy
z nimi konkurować, zamiast tego nastawiamy się na współpracę
w przygotowaniu rozwiązań dla większej grupy klientów, ponieważ umożliwia
to obniżenie kosztów.

 

CRN Na jakich obszarach, poza wspomnianym handlem i Big
Data, zamierzacie skoncentrować się współpracując z polskimi partnerami?

Marcin Olszewski Do
głównych obszarów zainteresowania należy rynek publiczny, który ma duży udział
w naszym biznesie, zresztą jak w każdej korporacji. Kolejne to rynek
telekomunikacyjny, bankowy oraz medyczny. W tych sektorach działają już
wyspecjalizowani integratorzy i widzimy duży potencjał do współpracy
z nimi. Sami też mamy spore kompetencje – na świecie wdrożyliśmy
wiele projektów wspomagających sektor medyczny. W tym przypadku boom jest
dopiero przed nami. Wprawdzie rynek ten jest zdominowany przez zamówienia
publiczne, ale nowe regulacje prawne mogą przyspieszyć rozwój sektora
prywatnego. Chodzi np. o zmiany w zakresie przechowywania danych
osobowych, co ma wpływ na usługi data center.

 

CRN Wielu producentów i integratorów nastawia się także
na segment bezpieczeństwa…

Marcin Olszewski To
obszar kluczowy również dla nas i naszych partnerów. Zwłaszcza
specjalizacje powiązane z biometrią, jak rozpoznawanie dłoni i głosu,
będą zyskiwać na znaczeniu. Wprowadzamy rozwiązania kontrolujące wstęp osób na
określony obszar, np. na potrzeby stadionów czy zakładów zamkniętych.
Z kolei banki zaczynają wdrażać podpisy biometryczne, które można stosować
w domu. Oczywiście także backup jest ważny dla firm. To, co nas wyróżnia,
to kompleksowe podejście. Nie skupiamy się na ofercie dostawy storage’u
określonego typu. Ważniejsze jest rozwiązanie jakiegoś problemu klienta dzięki
naszej ofercie. Usługi świadczone wokół infrastruktury, a tutaj w grę
wchodzą m.in. jej zabezpieczenia, to naturalny kierunek rozwoju dla Fujitsu
w Polsce.

 

CRN Tworzycie nową platformę rozwiązań chmurowych MetaArc.
Fujitsu powalczy o większy udział w rynku usług cloud?

Marcin
Olszewski
Centra danych
i rozwój aplikacji, które wspomagają naszą ofertę infrastrukturalną, to
jest nasz core biznes – w przyszłości nadal będzie kluczowy dla
Fujitsu. Chmura to jest kolejny krok w rozwoju naszej firmy. Piętnaście
czy dziesięć lat temu byliśmy w Polsce postrzegani jako producent
komputerów. Kilka lat lat temu – jako producent infrastruktury, czyli np.
serwerów i pamięci masowych. Dziś jesteśmy firmą skoncentrowaną na
rozwiązaniach, która jest w stanie zaoferować usługi i wspomagające
je aplikacje, także we współpracy z partnerami. To ewolucja
w konkretnym kierunku, a MetaArc jest na tej drodze kamieniem
milowym.