CRN ABC Data już od dłuższego czasu widocznie zmienia sposób działania. Nie da się nie zauważyć, że przywiązujecie coraz większą wagę do współpracy z chińskimi producentami. Z czego wynika ta strategia?

Ilona Weiss Działania dużej, międzynarodowej spółki, jaką jest ABC Data, muszą uwzględniać nowy układ sił na świecie. W ostatnim czasie obserwujemy umacnianie pozycji Chin na rynkach światowych. Najnowsze prognozy mówią, że PKB Państwa Środka będzie rosło w tempie 6 proc. rocznie, zaś w 2030 r. Chiny mają stać się największą gospodarką świata. Poza tym coraz bardziej realna staje się perspektywa tzw. Nowego Jedwabnego Szlaku. Warto też zauważyć, że Chińczycy odrobili lekcję, że nie liczy się wyłącznie cena sprzętu, ale przede wszystkim jego jakość. W efekcie chińskie marki coraz częściej oferują zaawansowane technicznie urządzenia w przystępnych cenach. To prosty przepis na sukces w tym biznesie, choć oczywiście pozycja globalnych producentów IT, zwłaszcza ze Stanów Zjednoczonych, zdecydowanie nie jest zagrożona. To oni w większości przypadków wciąż rozdają karty, wyznaczając kierunki, standardy i tempo rozwoju branży. A my od zawsze mamy ich produkty w naszej ofercie i aktywnie rozwijamy ich sprzedaż.

 

CRN Mimo olbrzymich aspiracji tempo wzrostu chińskiego PKB jednak słabnie.

Ilona Weiss Znam ten argument, ale uważam go za nie do końca trafiony. Po pierwsze Chiny nadal rozwijają się dużo szybciej niż większość krajów. Po drugie, nawet przy niższym tempie rozwoju, wciąż mówimy o ogromnych liczbach i wielkim potencjale. Jednocześnie, m.in.za sprawą Brexitu, Unia Europejska słabnie i cierpi na tym – choć w mniejszym stopniu – również pozycja Stanów Zjednoczonych w Europie. Wiodące chińskie firmy zauważają te zmiany i chcą, aby Europa Środkowo-Wschodnia stała się ich naturalną furtką do Europy Zachodniej. W związku z tym szukają miejscowych partnerów, którzy z jednej strony są liderami w regionie, prowadzącymi równorzędny dialog z największymi graczami na rynku światowej dystrybucji IT, a z drugiej rozumieją, na czym polega długofalowa współpraca. Zawsze podkreślam, że relacje biznesowe powinny być budowane na zasadach partnerskich i mieć charakter długoterminowy. Klasycznym przykładem jest tu układ ABC Data – Xiaomi.

 

CRN Nie jesteście już jednak jedynym partnerem Xiaomi w Polsce. Umowę z tym producentem podpisał też Ingram Micro.

Ilona Weiss Nie dziwi mnie to. Każdy globalny producent chce mieć przynajmniej dwóch dystrybutorów w danym regionie. Przy czym pamiętajmy, że to właśnie ABC Data ma bardzo silną pozycję w Europie Środkowo-Wschodniej. Ingram, który dopiero rozpoczyna działalność w regionie, prawdopodobnie bardziej skoncentruje się na zachodniej części kontynentu, gdzie jego potencjał sprzedażowy będzie zdecydowanie większy.

 

CRN W II kw. bieżącego roku przychody ABC Data wyniosły 919 mln zł. Dla porównania: w II kw. ubiegłego roku sięgnęły aż 1,188 mld zł. Jakie są przyczyny tego spadku?

Ilona Weiss Jednym z najważniejszych powodów jest konsekwentna realizacja przez ABC Data polityki rezygnacji z wolumenu transakcji niskomarżowych. Dzięki temu wypracowaliśmy w I półroczu 2017 roku rekordową marżę w wysokości 6,3 proc., a w samym II kwartale w wysokości 6,7 proc. Oczywiście koncentrujemy się również na innych obszarach, a część podejmowanych przez nas inicjatyw biznesowych, jak chociażby ABC Data
Cloud, znajduje się w początkowej fazie rozwoju. Jednak jestem przekonana, że czas będzie działał na korzyść ABC Data.

 

CRN Ale z otoczeniem biznesowym jest gorzej…

Ilona Weiss Nie jest tajemnicą, że biznesowy klimat na lokalnym rynku IT psują upadłości, postępowania sanacyjne i inne kłopoty wielu spółek z branży. W rezultacie wiele instytucji odbiera dystrybucję jako sektor podwyższonego ryzyka, a ubezpieczyciele czy banki patrzą na nas z dużo większą podejrzliwością niż w poprzednich latach. Dlatego tak ważne jest dla nas to, że – zgodnie z zapewnieniami urzędników administracji skarbowej i Ministerstwa Finansów – nasza branża nie jest już postrzegana jako branża wysokiego ryzyka. Mamy nadzieję, że w ślad za tym również ubezpieczyciele zmienią swoje podejście.

 

CRN Trudniejszy dostęp do pieniędzy to wyjątkowy problem w szybko rotującym biznesie dystrybucyjnym. Jak sobie z tym radzicie?

Ilona Weiss Nie jesteśmy w tym odosobnieni. Firmy prowadzące taką działalność jak nasza mają dziś ograniczone lub dużo droższe finansowanie niż jeszcze rok temu. To sprawia, że musimy ostrożniej dobierać podejmowane inicjatywy. Pomimo tych niedogodności w ABC Data uzyskaliśmy jednak 25-proc. wzrost EBITDA – po wyłączeniu zysku z tytułu wyceny udziałów w BiznesLink Co – co uważam za doskonały wynik. Nie walczymy też za wszelką cenę o zwiększanie udziału w rynku, ponieważ osiągnęliśmy już interesujący nas poziom. Dzięki temu mamy ten komfort, że dopóki sytuacja w branży się nie ustabilizuje, dopóty możemy patrzeć na rozwój ABC Data w kontekście innych parametrów. Obecnie inwestorzy i instytucje finansowe przyglądają się naszej spółce głównie pod kątem jej rentowności czy wielkości długu netto, który utrzymujemy na poziomie 90,7 mln zł, jednym z najniższych wśród dystrybutorów. Jednak kiedy tylko zostaną wyjaśnione kwestie podatkowe oraz wróci zaufanie do branży, znowu będziemy stawiać sobie cele związane z dalszym zwiększaniem udziału w rynku dystrybucji.

 

CRN Czy sytuacja w branży to kluczowy powód niewypłacenia akcjonariuszom dywidendy? To pierwsza taka decyzja, odkąd ABC Data jest notowana na giełdzie…

Ilona Weiss Jak wspominałam, znacznie zmniejszyły się możliwości finansowania na rynku. Akcjonariusze ze zrozumieniem przyjęli więc naszą decyzję o niewypłacaniu dywidendy za rok 2016. Od początku podkreślaliśmy, że nasza polityka dywidendowa nie uległa zmianie, a brak wypłaty dywidendy był najlepszą decyzją, jaką w tamtym momencie, jako zarząd dojrzałej spółki giełdowej i dywidendowej, mogliśmy podjąć. Udało nam się jednak zbudować solidne relacje z podmiotami finansującymi naszą działalność i m.in. dzięki temu świadomie zdecydowaliśmy się podzielić z naszymi akcjonariuszami zyskiem za rok 2017 już w tym roku, w formie dywidendy zaliczkowej. Planujemy przeznaczyć na nią 10 mln zł, jeżeli zostaną spełnione określone warunki. Jednym z nich jest wypracowanie przez ABC Data jednostkowego zysku netto w wysokości przynajmniej 10 mln zł w pierwszych trzech kwartałach tego roku. Tymczasem już w I półroczu osiągnęliśmy ponad 22 mln zł.

 

CRN W I półroczu tego roku ABC Data, po wyłączeniu transakcji BiznesLink CO w I kw. 2016, zanotowała 6-proc. spadek zysku netto. Tymczasem prognoza przewiduje, że w 2017 r. wypracujecie o 60 proc. wyższy zysk rok do roku. Czy to realny scenariusz?

Ilona Weiss Zdecydowanie podtrzymujemy wspomnianą prognozę. Osiągnięte dotychczas rezultaty finansowe są zgodne z naszymi założeniami, które były podstawą do sformułowania zapowiedzi wyników za rok 2017. Odnosząc się do przytoczonych zysków – byłyby one porównywalne, gdyby nie zdarzenie związane z aktywem finansowym w spółce BiznesLink Co, z którego to biznesu się wycofaliśmy. Pamiętajmy, że branżę, w której funkcjonujemy, charakteryzuje pewna sezonowość sprzedaży. Biorąc pod uwagę naszą podstawową działalność, czyli sprzedaż produktów w modelu broadline, okresem, w którym tradycyjnie generujmy niższe obroty, są miesiące letnie. Wzmożony popyt wyraźnie widać natomiast w ostatnim kwartale roku. Trzeci i czwarty kwartał roku są najkorzystniejsze pod względem osiąganych wyników również w jednym z kluczowych dla ABC Data obszarów – dystrybucji z wartością dodaną.

 

CRN Na razie jednak S4E zanotowało w II kwartale tego roku spadki przychodów i zysków. Czy jest się czym martwić?

Ilona Weiss W II kwartale 2017 r. S4E zanotowało tylko 1-proc. spadek przychodów rok do roku, a w perspektywie całego półrocza mówimy o prawie 8-proc. wzroście przychodów. Rzeczywiście spółka osiągnęła istotnie niższy poziom zysku netto w porównaniu z rokiem ubiegłym, ale nie jest to dla nas powód do zmartwień. W dużej mierze wyniki S4E są związane ze specyfiką działania dystrybutora z wartością dodaną. Broadlinerzy realizują tysiące transakcji dziennie, natomiast VAD wystawia kilka faktur miesięcznie i każda nich może zaważyć na wyniku uzyskanym w danym kwartale. Na ogólną ocenę trzeba więc poczekać do końca roku. W tym biznesie zdecydowana część przychodów i zysków osiągana jest bowiem w ostatnim kwartale. Projekty są rozciągnięte w czasie i w dużych spółkach trwają nawet rok.

 

CRN S4E ma wiele niezaprzeczalnych walorów. Ale można odnieść wrażenie, że dystrybutor ten bazuje przede wszystkim na ofercie Dell EMC. Czy zamierzacie rozszerzać jego portfolio o rozwiązania innych producentów?

Ilona Weiss Dell EMC to rzeczywiście kluczowy producent w portfolio S4E, co jest dla nas bardzo korzystne. Jako jedna grupa dystrybucyjna jesteśmy idealnym partnerem dla wsparcia rozwoju europejskiego biznesu Dell Technologies. Możemy bowiem zaoferować klientom zarówno produkty broadline’owe, jak i rozwiązania klasy enterprise. Nie można jednak powiedzieć, że oferta S4E bazuje jedynie na Dell EMC. Przypomnę, że znajdują się w niej też produkty Huawei, Commvault czy Nutanix, systemy bezpieczeństwa, a nawet rozwiązania z zakresu fotowoltaiki. Dzięki temu oferta S4E w zakresie realizowanych przez tę spółkę projektów jest w pełni komplementarna.

 

CRN Czy można spodziewać się nowych kontraktów?

Ilona Weiss Planujemy podejmowanie nowych inicjatyw związanych z działalnością VAD. Przede wszystkim zależy nam na zwiększeniu ekspansji usług i wejściu z S4E na rynek europejski. Nie ukrywam, że Dell EMC będzie tu jednym z producentów pierwszego wyboru, głównie ze względu na siłę i potencjał tej marki. Pozwoli nam to na zwiększenie efektywności zasobów, szczególnie kosztów pracy ludzkiej, które w przypadku dystrybutora VAD są bardzo wysokie. W dalszej perspektywie myślimy też o tworzeniu i sprzedaży własnych usług cloud w modelu VAD – oczywiście za pośrednictwem S4E.

 

CRN Pod koniec marca bieżącego roku kupiła pani akcje ABC Data za blisko
600 tys. zł, po średniej ważonej cenie 1,97 zł za akcję. Uwzględniając obecny kurs, nie jest to specjalnie opłacalna inwestycja. Czy nie szkoda tych pieniędzy?

Ilona Weiss Głęboko wierzę w to, że ABC Data jest wyraźnie niedowartościowana. Duży wpływ na ten stan rzeczy ma sytuacja na rodzimym rynku IT. Wielu inwestorów nie ma czasu na precyzyjne analizy i nie wchodzi w szczegóły dotyczące kondycji poszczególnych spółek, poprzestając na ogólnym obrazie. Kupno przeze mnie akcji ABC Data to był wyraźny sygnał skierowany do inwestorów i obserwatorów warszawskiego parkietu. Oni wiedzą, że jako prezes mam największą wiedzę o spółce, a także wpływ na to, co się w niej dzieje. Jestem też z wykształcenia i praktyki finansistą, a takie osoby nie wyrzucają pieniędzy w błoto.

 

CRN Ostatnio nasiliły się dyskusje o spółce, nie zawsze przychylne…

Ilona Weiss Za każdym razem, kiedy komunikuję się z rynkiem, mówię prawdę. Ale kiedy wykładam prywatne pieniądze, to jeszcze bardziej uwiarygodniam mój przekaz. Poza tym jesteśmy spółką dywidendową, więc tak czy inaczej moja inwestycja jest opłacalna, zwłaszcza w porównaniu z lokatami bankowymi.

 

CRN Niektóre firmy, np. Komputronik, chcą się wycofać z warszawskiej giełdy. Czy rozważacie podobny krok?

Ilona Weiss Nasza lokalna giełda znajduje się od kilku ostatnich lat w poważnych tarapatach. Jedną z przyczyn tych kłopotów jest w mojej ocenie brak prezesa z prawdziwego zdarzenia. Nie od dziś wiadomo, że bezkrólewie nie sprzyja rozwojowi rynku kapitałowego. Ten – jak każde przedsięwzięcie – potrzebuje silnego lidera, przywódcy, który walczyłby o przyciągnięcie nowych inwestorów. W przeciwnym razie giełda przestaje być atrakcyjna dla spółek. To z kolei zmniejsza jej płynność, a także liczbę jednostkowych transakcji.

 

CRN Wracając do poprzedniego pytania: Michael Dell wycofał swoją firmę z giełdy i realizuje strategię na własnych warunkach, bez ograniczeń związanych z pozycją spółki publicznej. Może warto pójść jego śladem?

Ilona Weiss Nie mówię, że nie warto wycofać się z giełdy. Są scenariusze, jak we wspomnianym przypadku firmy Dell, kiedy taki ruch jest optymalny. Ale w takich przypadkach zawsze pojawia się kluczowe pytanie: skąd pozyskać kapitał na dalsze inwestycje i rozwój? Samo wyjście z giełdy to jedno. Ważniejszą sprawą jest jednak ambitna strategia rozwoju i uzyskanie finansowania na jej realizację, a przede wszystkim bezpieczeństwo firmy i jej klientów, które zawsze jest dla mnie priorytetem.

 

CRN Jednym z najgorętszych trendów w branży IT, obok chmury, jest Internet rzeczy. Czy wasi partnerzy mogą już na tym skorzystać?

Ilona Weiss Internet rzeczy jest już powszechnie wykorzystywany. Obecnie widzimy duże zainteresowanie ze strony konsumentów urządzeniami wearables. Popytem cieszą się zarówno popularne gadżety, jak i produkty z najwyższej półki. Kolejnym etapem rozwoju będzie realizacja idei Industry 4.0, co dzieje się już na przykład w Niemczech. Duże pole do działania w tym obszarze będzie miało S4E. Mam na myśli m.in. rozwój zagadnień związanych z takimi obszarami, jak Smart-Grid, fotowoltaika czy szeroko rozumiane rozwiązania typu smart.

 

CRN A segment mobile?

Ilona Weiss Świetnie sprzedają się wspomniane smartfony Xiaomi. Nie bez przyczyny wybraliśmy właśnie tego producenta z Chin, choć istniały też inne opcje. ABC Data bardzo umiejętnie wprowadziła tę markę do Polski, a teraz robi to w kolejnych krajach regionu. Dziś smartfony Xiaomi zajmują czwarte miejsce pod względem liczby sprzedanych sztuk w Europie Środkowo-Wschodniej z 7-proc. udziałem w rynku. Niebagatelny udział w tym sukcesie ma ABC Data.