CRN ABC Data już od dłuższego czasu widocznie zmienia sposób działania. Nie da się nie zauważyć, że przywiązujecie coraz większą wagę do współpracy z chińskimi producentami. Z czego wynika ta strategia?

Ilona Weiss Działania dużej, międzynarodowej spółki, jaką jest ABC Data, muszą uwzględniać nowy układ sił na świecie. W ostatnim czasie obserwujemy umacnianie pozycji Chin na rynkach światowych. Najnowsze prognozy mówią, że PKB Państwa Środka będzie rosło w tempie 6 proc. rocznie, zaś w 2030 r. Chiny mają stać się największą gospodarką świata. Poza tym coraz bardziej realna staje się perspektywa tzw. Nowego Jedwabnego Szlaku. Warto też zauważyć, że Chińczycy odrobili lekcję, że nie liczy się wyłącznie cena sprzętu, ale przede wszystkim jego jakość. W efekcie chińskie marki coraz częściej oferują zaawansowane technicznie urządzenia w przystępnych cenach. To prosty przepis na sukces w tym biznesie, choć oczywiście pozycja globalnych producentów IT, zwłaszcza ze Stanów Zjednoczonych, zdecydowanie nie jest zagrożona. To oni w większości przypadków wciąż rozdają karty, wyznaczając kierunki, standardy i tempo rozwoju branży. A my od zawsze mamy ich produkty w naszej ofercie i aktywnie rozwijamy ich sprzedaż.

 

CRN Mimo olbrzymich aspiracji tempo wzrostu chińskiego PKB jednak słabnie.

Ilona Weiss Znam ten argument, ale uważam go za nie do końca trafiony. Po pierwsze Chiny nadal rozwijają się dużo szybciej niż większość krajów. Po drugie, nawet przy niższym tempie rozwoju, wciąż mówimy o ogromnych liczbach i wielkim potencjale. Jednocześnie, m.in.za sprawą Brexitu, Unia Europejska słabnie i cierpi na tym – choć w mniejszym stopniu – również pozycja Stanów Zjednoczonych w Europie. Wiodące chińskie firmy zauważają te zmiany i chcą, aby Europa Środkowo-Wschodnia stała się ich naturalną furtką do Europy Zachodniej. W związku z tym szukają miejscowych partnerów, którzy z jednej strony są liderami w regionie, prowadzącymi równorzędny dialog z największymi graczami na rynku światowej dystrybucji IT, a z drugiej rozumieją, na czym polega długofalowa współpraca. Zawsze podkreślam, że relacje biznesowe powinny być budowane na zasadach partnerskich i mieć charakter długoterminowy. Klasycznym przykładem jest tu układ ABC Data – Xiaomi.

 

CRN Nie jesteście już jednak jedynym partnerem Xiaomi w Polsce. Umowę z tym producentem podpisał też Ingram Micro.

Ilona Weiss Nie dziwi mnie to. Każdy globalny producent chce mieć przynajmniej dwóch dystrybutorów w danym regionie. Przy czym pamiętajmy, że to właśnie ABC Data ma bardzo silną pozycję w Europie Środkowo-Wschodniej. Ingram, który dopiero rozpoczyna działalność w regionie, prawdopodobnie bardziej skoncentruje się na zachodniej części kontynentu, gdzie jego potencjał sprzedażowy będzie zdecydowanie większy.

 

CRN W II kw. bieżącego roku przychody ABC Data wyniosły 919 mln zł. Dla porównania: w II kw. ubiegłego roku sięgnęły aż 1,188 mld zł. Jakie są przyczyny tego spadku?

Ilona Weiss Jednym z najważniejszych powodów jest konsekwentna realizacja przez ABC Data polityki rezygnacji z wolumenu transakcji niskomarżowych. Dzięki temu wypracowaliśmy w I półroczu 2017 roku rekordową marżę w wysokości 6,3 proc., a w samym II kwartale w wysokości 6,7 proc. Oczywiście koncentrujemy się również na innych obszarach, a część podejmowanych przez nas inicjatyw biznesowych, jak chociażby ABC Data
Cloud, znajduje się w początkowej fazie rozwoju. Jednak jestem przekonana, że czas będzie działał na korzyść ABC Data.

 

CRN Ale z otoczeniem biznesowym jest gorzej…

Ilona Weiss Nie jest tajemnicą, że biznesowy klimat na lokalnym rynku IT psują upadłości, postępowania sanacyjne i inne kłopoty wielu spółek z branży. W rezultacie wiele instytucji odbiera dystrybucję jako sektor podwyższonego ryzyka, a ubezpieczyciele czy banki patrzą na nas z dużo większą podejrzliwością niż w poprzednich latach. Dlatego tak ważne jest dla nas to, że – zgodnie z zapewnieniami urzędników administracji skarbowej i Ministerstwa Finansów – nasza branża nie jest już postrzegana jako branża wysokiego ryzyka. Mamy nadzieję, że w ślad za tym również ubezpieczyciele zmienią swoje podejście.