CRN
W warunkach silnej konkurencji i spadku marż integratorzy
chcą rozwinąć działalność w nowych, bardziej dochodowych obszarach rynku.
Jak Veracomp wychodzi naprzeciw tym potrzebom?

Tomasz Paradowski Wskazujemy im segmenty,
w których warto zacząć działać. Uważamy, że dla naszych partnerów bardzo
przyszłościowy jest rynek systemów audiowizualnych. Doświadczeni integratorzy
IT mogą z powodzeniem na nim operować.

 

CRN Czy pomagacie partnerom wykraczać poza obszar informatyczny?

Tomasz Paradowski Dział Systemów Audiowizualnych Veracompu oferuje szeroką bazę produktów
– dystrybuujemy rozwiązania ponad 40 producentów. Wykorzystując te
produkty, można zrealizować wszelkie potrzeby klientów w zakresie AV,
Digital Signage, obrazowania medycznego i DMS. Dysponujemy sprzętem demo
i zespołem specjalistów w dziedzinie projektowania, instalacji
i konfiguracji zaawansowanych systemów. Pomagamy w doborze urządzeń
odpowiadających aktualnym potrzebom użytkownika. Bierzemy też pod uwagę to, jak
będą się one rozwijać w przyszłości. Jeśli partner wie, że jego klientom
przydałyby się rozwiązania z zakresu AV, DS, obrazowania medycznego,
a nie czuje się na siłach samodzielnie je dobrać i wdrożyć, jesteśmy
w stanie mu pomóc w takim zakresie, w jakim będzie tej pomocy
potrzebował.

 

CRN Czy integracja systemów AV bywa dla partnerów problemem?

Tomasz Paradowski Tak, jeśli nie mają doświadczenia. Systemy audiowizualne są często
bardzo złożone. Oprócz projektorów, ekranów, wyświetlaczy PD LCD,
wykorzystuje się w nich urządzenia do skalowania, przełączania,
dystrybucji sygnałów AV, profesjonalne rozwiązania audio. Bardzo dynamicznie
rozwijającą się grupą produktów, ale wymagającą dużej wiedzy projektanta
i instalatora, są systemy sterowania. Na przykład produkowane przez AMX zapewniają
proste, za pomocą smartphone’a, tabletu lub specjalnego panelu dotykowego,
kontrolowanie pracy urządzeń (lamp, wyświetlacza, projektora, ekranu, rolet,
wentylacji, instalacji alarmowej).

 

CRN Kto w pierwszej kolejności jest zainteresowany kupnem zaawansowanych
technicznie systemów audiowizualnych?

Tomasz Paradowski Przede wszystkim uczelnie wyższe. Nauczyły się świetnie wykorzystywać
środki unijne, budują nowoczesne obiekty. Warto zwrócić uwagę, że rola nasza
i partnera rozpoczyna się już na etapie wizji budynku, planowania
architektonicznego i rozmów o finansowaniu. Poza uczelniami
– muzea, w których systemy AV i multimedia stwarzają możliwości
atrakcyjnego przekazywania informacji. Kolejnymi zainteresowanymi są hotele i centra
konferencyjne. Służby mundurowe, centra monitoringu, zarządzania kryzysowego,
kontroli procesów produkcyjnych, dystrybucji energii, gazu to natomiast
odbiorcy kompletnych rozwiązań do zarządzania i wyświetlania obrazów na
ścianach wielomonitorowych, które tworzą monitory NEC, Sharp, Panasonic
i procesory graficzne Dexon Systems. Szpitale inwestują w systemy do
diagnostycznego obrazowania w salach operacyjnych. Takie rozwiązania
zapewniają dostarczenie dowolnych obrazów (diagnostycznych, telekonsultacji
przez wideokonferencję) bezpośrednio do i z sali operacyjnej.

 

CRN Czy na rynku systemów AV panuje duża konkurencja?

Tomasz Paradowski Działa w nich jeszcze
niewielu integratorów IT. To nisze, które zapewnią wysoką rentowność. Ale zanim
się ją osiągnie, trzeba pokonać pewne bariery.

 

CRN Jakie?

Tomasz Paradowski Podstawową jest zdobycie wiedzy na poziomie odpowiednim do samodzielnego
działania. I tutaj Veracomp, jako dystrybutor z wartością dodaną,
odgrywa ważną rolę. Wraz z partnerem, który chce operować w nowych segmentach
rynku, stajemy się doradcą technicznym i biznesowym jego klienta.
Wyjaśniamy klientowi, jak systemy audiowizualne mogą wpłynąć na jego procesy
biznesowe, na poprawę efektywności działań, redukcję kosztów, zwiększenie
sprzedaży. Takie wspólne wizyty u odbiorców końcowych powodują, że partner
nabiera doświadczenia, może świadomie zdecydować, czy rzeczywiście chce działać
na tym rynku. Osoby zdecydowane przeszkolimy, pomożemy w procesie
certyfikacji.

Szkolenia są też
niezbędne w przypadku użytkowników końcowych, bo ich niewiedza jest
kolejną barierą w sprzedaży. Należy ich informować o możliwościach,
jakie dają nowoczesne systemy audiowizualne.

 

CRN
Dla jakiej wielkości firm integratorskich jest to rynek?

Tomasz Paradowski Praktycznie dla każdej. Pięcio-,
dziesięcioosobowych, które wyspecjalizowały się w pewnym obszarze,
zrealizowały z nami kilka projektów. Takie przedsiębiorstwa szybko
rozszerzają portfolio klientów, śmiało dotykają zupełnie nowych obszarów,
starają się podpisywać umowy przynoszące im stały miesięczny dochód. Na
systemach audiowizualnych, Digital Signage czy obrazowaniu medycznym zarobią
również duzi integratorzy, którzy obsługują np. administrację, zakłady
przemysłowe, służby mundurowe i chcą mieć kompletną ofertę produktów
i usług.