A co będzie dalej? Wedle mnie jest zbyt dużo znaków zapytania, aby można dostatecznie wiarygodnie przewidywać przyszłość. Najwięcej niejasności dotyczy nowego gracza. W procesie przedtransakcyjnym nie ujawnił nic, co dotyczyłoby jego zamiarów. Nie wiem zatem, czy wybierze pełną konsolidację nowego nabytku w ramach grupy, łącznie z wdrożeniem kompletnie nowego systemu IT, narzędzia e-commerce i wszystkiego, co się z tym wiąże. Czy może zastosuje strategię grupy rozproszonej, w myśl której lokalni menedżerowie będą mieli wiele swobody, a grupa będzie do wyniku korporacji konsolidowała jedynie dane finansowe. Rozstrzygnięcie co do stopnia harmonizacji jest kluczowe dla przewidywania, jaka będzie siła nowo utworzonego podmiotu rynkowego. Przy czym chyba jasne jest dla wszystkich, która ścieżka byłaby lepsza dla rynku.

Po wtóre czynnikiem decydującym będzie polityka kadrowa, bo to nie slogan, a najprawdziwsza prawda, że ludzie robią różnicę i mogą nadrobić wszelkie braki, ale muszą być szanowani, właściwie zmotywowani (i nie o pieniądze mi chodzi!) oraz oceniani. Jaka będzie dalsza polityka kadrowa w przyszłości i jak na nią zareagują pracownicy, którzy pozostali w firmie, to kolejny znak zapytania.

Jest też trzeci czynnik, o którym chcę napisać. Chodzi o prawdziwe know-how, które może z czasem pojawić się na rynku. Największy zastrzyk know-how w zakresie dystrybucji IT w naszym regionie wiązał się z przejęciem DHI przez niemieckiego gracza Computer 2000. Wtedy nastąpił w Polsce szok poznawczy. Potem to już był czysty lub prawie czysty marketing. Kontakty z zachodnimi dystrybutorami, a zwłaszcza amerykańskimi, w wymiarze wartości dla rynku nie przynosiły nic, a może nawet powodowały coraz większą koncentrację na sobie i na problemach wewnętrznych. Niezależnie, jaką się ma pozycję na świecie, nie można rynku CEE traktować jak „zdobyczy”, a ludzi tu żyjących – jak Maorysów traktowali pierwsi odkrywcy. Uwaga ta dotyczy zarówno światowych dystrybutorów, jak i producentów. I to niezależnie skąd pochodzą, z Zachodu czy Dalekiego Wschodu. Ci, którzy pracowali lub pracują dla firm koreańskich, japońskich bądź chińskich wiedzą, co mam na myśli. Takich pytań jest oczywiście więcej, a „answer is blowing in the wind”.

Samemu rynkowi reprezentowanemu przez resellerów, jedną z dwóch grup podmiotów, dla których dystrybucja IT świadczy swoje usługi, zmiana w ABC Dacie powinna przynieść wiele korzyści. Od (prawie) zaraz powinna wzmocnić się pozycja finansowa, zarówno dotycząca stabilności źródeł kapitału, jak i oceny ubezpieczycieli. Szersza baza produktów powinna nasilić tendencje do „one stop shopping”, bo ograniczony zostanie woluntaryzm producentów w stylu: „tych państwa nie obsługujemy i co nam pan zrobi?”. Powinny ulec poszerzeniu kompetencje marketingowe, szkoleniowe, dostęp do technicznego wsparcia produktowego etc. Piszę „powinny”, ale czy tak się stanie, to kwestia implementacji możliwości i kreatywności w korzystaniu z zasobów. Wierzę, że polskim menedżerom tego nie zabraknie, a co z ich zagranicznymi kolegami, to się okaże.

Wiele będzie zależało od samych resellerów i od tego, jakie wyzwania postawią przed nowym podmiotem. Jeśli ograniczą się do dwóch czynników: żeby było taniej i z dłuższym terminem płatności, to mogą szybko doznać rozczarowania, bo jak mówiła moja babcia: „taniej to już było”. Zachęcam do innego myślenia i innej narracji w dialogu z dystrybutorem. Osią tego dialogu powinno być pytanie, czego mogę się od ciebie spodziewać więcej, co mi dostarczysz, czego inni nie mogą albo nie umieją. Tu należy szukać zysków, a nie w dotychczasowym modelu, bo jego potencjał jest na wyczerpaniu, o czym choćby rozmawiano na ostatniej światowej sesji GTDC i o czym donosił polski CRN. Ale to pieśń przyszłości. Może bliskiej, ale jeszcze niepewnej.

Obecnie, kończąc współpracę z tym dystrybutorem, będę mu się przyglądać z ciekawością, ale też (nie ukrywam) z krytyczną obawą, jak sobie poradzi, bo sukces nie jest dany z góry i zagwarantowany. Jest zadany i przypomina lekcje do odrobienia, z którymi z mozołem przyjdzie się zmierzyć. Początki nie wskazują jednoznacznie, że Also do końca ma jasność, co i jak ma zamiar osiągnąć przez ten zakup. Oby nie skończyli jak inni, o których jeden z członków mojej rodziny, nieźle znający język niemiecki, mówił ironicznie „Alleswisser und Besserwisser”.