CRN Jakie wnioski płyną z rozmów z resellerami, które przeprowadził pan po objęciu stanowiska prezesa HP?

 

Leo Apotheker Spotkałem się z partnerami HP na całym świecie: w USA, Europie i Azji Południowo-Wschodniej. Nasza sprzedaż opiera się na współpracy z kanałem. Z tego, co usłyszałem od partnerów, wyłania się całkiem spójny obraz. Kooperacja z HP przynosi im zadowolenie. W ich opinii jesteśmy rzetelnym kontrahentem i dostawcą dobrych produktów. Oczywiście, jak w każdej relacji, we współpracy z HP również można coś poprawić. Jednak ogólnie rzecz biorąc, zdaniem partnerów układa się ona dobrze.

 

CRN Ma pan doświadczenie zdobyte w firmie SAP. Proszę powiedzieć coś więcej na temat pańskiej wizji przyszłości HP, które specjalizuje się raczej w sprzęcie niż oprogramowaniu.

Leo Apotheker Chciałbym podkreślić, że HP ma rozbudowane portfolio programów. Weźmy narzędzia związane z bezpieczeństwem. Przed koniecznością zapewnienia ochrony systemów nie uciekną ani administracja państwowa, ani prywatne przedsiębiorstwa, ani klienci indywidualni. Kwestia zapewnienia cyberbezpieczeństwa to prawdziwy, nie urojony problem. Zachęcam naszych partnerów do sięgnięcia po dostępne pakiety zabezpieczające HP i wykorzystania ich w biznesie. Staram się tłumaczyć im, że model biznesowy musi ewoluować i powinien zmieniać się tak, by w ofercie znajdowały się gotowe rozwiązania dla klientów. Dzięki temu partnerzy będą mogli poszerzyć pole działania.

 

CRN Jak wygląda współpraca HP z kluczowymi klientami korporacyjnymi? Gdzie jest w niej miejsce dla pracowników sprzedaży bezpośredniej HP, a gdzie dla partnerów?

Leo Apotheker HP jest dużym przedsiębiorstwem, ale nie oznacza to, że mamy receptę na wszystko. Istnieją dziedziny, w których nasi partnerzy handlowi odgrywają szczególnie ważną rolę. HP nie jest w stanie zapewnić obsługi każdemu i w każdym miejscu. Resellerzy i nasze oddziały uzupełniają się w naturalny sposób. Niektórzy nasi partnerzy handlowi kreują unikatową wartość dodaną na bazie rozwiązań HP. Teoretycznie moglibyśmy zaproponować klientom wszystkie rodzaje produktów i usług, ale po prostu nie jesteśmy w stanie być wszędzie.

Sens mojej wypowiedzi jest taki, że – tak jak we wszystkich innych dziedzinach życia – jeśli tylko prowadzi się otwarty dialog i ludzie są dokładnie informowani, co się dzieje i jakie są intencje wszystkich zaangażowanych stron, współpraca dobrze się układa. Dlatego tak ważna jest komunikacja. Nie powinniśmy wyrabiać sobie zdania tylko na podstawie pojedynczego, odizolowanego wydarzenia.

 

CRN Pana poprzednik rozbudował dział sprzedaży bezpośredniej. Czy będzie pan kontynuował tę politykę?

Leo Apotheker Nadal będziemy to robić. Nasza sprzedaż bezpośrednia jest ukierunkowana na bardzo specyficzny rynek i nie jest to rynek, na którym działają nasi partnerzy.

 

CRN Co chciałby pan przekazać partnerom, jeśli chodzi o cloud computing?

Leo Apotheker Według mnie chmura każdemu odbiorcy daje coś innego. W przyszłości będą funkcjonowały chmury prywatne i publiczne, a także hybrydowe. Cloud computing wymaga od partnerów zaangażowania i nastawienia się na usługi. Moja rada dla partnerów brzmi: przyjrzyjcie się swojemu modelowi biznesowemu i usługom pod kątem możliwości skalowania ich za pomocą cloudu. Jeśli tego nie zrobicie, skończycie, zajmując się konserwacją urządzeń, a nie biznesem przyszłości.