Zarząd Amazon Web Services dokonał niedawno zmiany na stanowisku szefa światowego kanału partnerskiego. Terry’ego Wise’a zastąpił Doug Yeum, wcześniej wieloletni pracownik w koreańskim oddziale Google’a, w tym jego dyrektor zarządzający, a następnie doradca CEO AWS-u w kwestiach technicznych. Nie znam Yeuma, podobnie zresztą jak większość partnerów AWS, więc trudno mi c0kolwiek prognozować – pozostaje jedynie czekać na dalszy rozwój wydarzeń. Pokuszę się natomiast o garść oczekiwań wobec niego, a jednocześnie podzielę się moimi przemyśleniami dotyczącymi atrybutów, jakimi powinien się cechować wybitny szef organizacji partnerskiej.

Zacznijmy od tego, że to naprawdę ciężka praca, która wymaga niesamowitych wręcz zdolności interpersonalnych. Channel manager nie tylko musi na bieżąco komunikować się z partnerami, ale jednocześnie być ich ambasadorem i zaspokajać ich potrzeby wewnątrz swojej firmy – szczerze mówiąc, sam nie wiem, co jest trudniejsze w realizacji. Partnerzy różnią się od siebie jak płatki śniegu, podobnie jak ich oczekiwania względem producentów. Tymczasem w każdej dużej korporacji jest ktoś ważny, kto regularne zadaje pytanie: po co w ogóle sprzedawać za pośrednictwem resellerów i integratorów? Z kolei inni decydenci chętnie współpracują z partnerami, gdy biznes się kręci, ale kiedy tylko na horyzoncie pojawią się jakieś problemy, stają się niedostępni.

Dobry szef kanału partnerskiego systematycznie spotyka się z partnerami i rozwija relacje w oparciu o wzajemne zaufanie i dotrzymywanie złożonych obietnic. To niezwykle trudne, bo skoro słowo się rzekło, to nierzadko trzeba potem stoczyć niełatwą walkę w swojej firmie, aby „dowieźć projekt”, cokolwiek by się działo. Dlatego warto być szczerym i nie składać obietnic bez pokrycia. Lepiej po prostu powiedzieć, że sprawdzimy, co jest możliwe, a co nie, i wrócić do tematu, kiedy już będziemy tego pewni. Najważniejsze, żeby resellerzy i integratorzy mieli poczucie, że szef kanału sprzedaży z zaangażowaniem walczy o ich interesy wewnątrz swojej firmy, nawet jeśli nie zawsze kończy się to sukcesem.

Osobiste relacje to kolejny klucz do sukcesu. I też wymagają wysiłku. Cotygodniowe wsiadanie za kółko i ruszanie w trasę to wyzwanie nawet dla największych twardzieli.
A jednak to bardzo ważne, żeby spotykać się twarzą w twarz, także na wydarzeniach branżowych – szkoleniach, galach, zlotach partnerskich.

Dobry channel manager musi też być odporny na wstawianie kitu, co na szczęście rzadko, ale zdarza się niektórym, mało wiarygodnym partnerom. Czasami proszą oni o coś, co kompletnie nie ma sensu w przypadku określonego producenta, stawiając przy tym sprawę na ostrzu noża. Wówczas nie ma się co krygować – trzeba szczerze odmówić przy użyciu racjonalnych argumentów. Stanowcze „nie” w takich sytuacjach należy wręcz do obowiązków szefa organizacji partnerskiej. Na koniec chciałbym dodać, że dla mnie najlepsi channel managerowie, jakich miałem okazję poznać w ciągu 35 lat swojej kariery, byli otwarci na osobiste relacje, łatwo dostępni, szczerzy, gotowi poświęcać swój czas, a jednocześnie byli po prostu porządnymi ludźmi, którzy starali się jak najlepiej godzić interesy firmy z potrzebami partnerów.