CRN Równo 20 lat temu założył Pan firmę Open-E, która dziś na świecie jest jednym z bardzo cenionych producentów oprogramowania do zarządzania danymi w systemach pamięci masowych. Jednak nie od początku funkcjonowaliście w branży storage. Co was do tego skłoniło?

Krzysztof Franek Rzeczywiście, firma Open-E została zarejestrowana 9 września 1998 r., ale wówczas w ogóle nie planowałem działalności w branży pamięci masowych. Od sześciu lat mieszkałem już w Niemczech, gdzie byłem szefem europejskiego biura singapurskiego producenta komputerów Aztech Systems. Jednak miałem ambicję, aby założyć własne przedsiębiorstwo, więc powstało Open-E. Na początku byliśmy lokalnym reprezentantem kilku zagranicznych podmiotów, m.in. sprzedawaliśmy profesjonalne napędy CD ROM firmy Kenwood, modemy Zoom oraz – jako reprezentant handlowy – pomagaliśmy Logitechowi w dystrybucji ich produktów OEM.

To jednak działalność bardzo odległa od pamięci masowych…

Tak, nasza obecność w tej branży to zupełny przypadek. Od 2000 r. mieliśmy w ofercie także kontrolery RAID amerykańskiego startupu 3ware, których sprzedaż szła wyśmienicie. A jako że sukcesu nigdy dosyć, zaczęliśmy się wspólnie zastanawiać, co jeszcze można zrobić, aby ją zwiększyć. Po konsultacjach z klientami doszliśmy do wniosku, że warto stworzyć oprogramowanie, które ułatwi zarządzanie danymi na serwerach z zainstalowanymi kontrolerami RAID 3ware w środowiskach Linuxa. Drugim ważnym wątkiem tej historii jest to, że mój rodzony brat miał firmę programistyczną w Polsce, zatrudniał czterech programistów, a ich zespół niemal w tym samym czasie zastanawiał się, w którym kierunku dalej się rozwijać. I tak, pod koniec 2001 r. zaczęła się nasza przygoda z pamięciami masowymi.

Stworzyliście jednak oprogramowanie  współpracujące tylko z jednym konkretnym produktem?

Na początku tak, zresztą traktowałem to jako hobby. Miłym zaskoczeniem była bardzo pozytywna reakcja klientów, którzy zaczęli prosić nas o kolejne funkcje i rozszerzenia do tego oprogramowania. Zgłosił się również kolejny producent kontrolerów RAID – firma ICP Vortex, która później została kupiona przez Intela. Po tej akwizycji przyszedł zresztą też Intel, Adaptec, LSI i… nie mieliśmy wyjścia – musieliśmy zrobić produkt uniwersalny. W ten sposób powstało oprogramowanie Open-E NAS, które zapewniało możliwość przekształcenia niemal każdego serwera PC w zarządzany w profesjonalny sposób serwer plików. Szybko rozszerzyliśmy funkcje tego produktu  o obsługę nowego wówczas protokołu iSCSI i byliśmy jedną z pierwszych firm na rynku IT, która połączyła świat iSCSI i NAS. Dzięki temu oprogramowaniu nasze obroty rosły co roku 3- albo 4-krotnie.

Czy firma miała jeszcze czas na zajmowanie się działalnością, od której zaczęliście?

Nie, dlatego w 2006 r. podjąłem męską decyzję i odciąłem się od wszelkich innych zadań związanych z funkcją reprezentanta handlowego innych firm. Skoncentrowałem się tylko na produkcji oprogramowania. W tamtych czasach mieliśmy w Polsce już 20 programistów, natomiast w Niemczech pracowało 7 osób. Otworzyłem też biuro w Dolinie Krzemowej w USA, a oprócz tego mój dobry kolega zaproponował, że będzie sprzedawał produkty Open-E w Japonii. Taka struktura funkcjonuje zresztą do dziś, tyle że w USA przeprowadziliśmy się pod Atlantę, którą od Europy dzieli tylko sześć godzin różnicy czasowej.

Skąd pomysł na obecność na tak bardzo konkurencyjnym rynku amerykańskim?

Moi przyjaciele, założyciele firmy 3ware, przekonywali mnie, żeby – ze względu na rosnącą sprzedaż oprogramowania – nawiązać współpracę z inwestorami. Dzięki temu zamiast kilku milionów dolarów obrotu rocznie mógłbym mieć kilkadziesiąt lub kilkaset milionów. Innymi słowy: dużo szybciej niż organicznie wejść na kolejny poziom rozwoju przedsiębiorstwa. Pomysł wydawał się ciekawy, bo ja rynku amerykańskiego nie znałem tak dobrze jak europejskiego, więc lokalne wsparcie byłoby wskazane. Zacząłem intensywnie szukać inwestorów w USA i proponowane przez nich kwoty były satysfakcjonujące, bo oferowali nawet 10–20 mln dol. wsparcia, ale za każdym razem żądali większościowego pakietu akcji. Ja jednak uznałem, że moja wizja rozwoju firmy jest ważniejsza niż wyłącznie zwiększanie obrotu, po czym sprzedanie firmy (co z kolei jest głównym celem inwestorów), więc nie mogę ryzykować, że nagle ktoś zmusi mnie, bym prowadził firmę nie w tym kierunku, który założyliśmy. Zrezygnowałem z tych rozmów, ale po kilku miesiącach zgłosiła się firma OpenView Venture Partners z Bostonu, która przystała na moje warunki. Zyskaliśmy duże doinwestowanie, ale zachowałem pakiet kontrolny akcji. Natomiast z różnych powodów organizacyjnych wskazane było przeniesienie centrali firmy do USA.

 

Czy dalsza droga była już tylko pasmem sukcesów?

Niestety nie. Pojawiły się aż trzy problemy. Inwestora pozyskaliśmy we wrześniu 2007 r., a równo rok później przyszedł kryzys, który położył się cieniem na całej branży IT. Dodatkowo nasze oprogramowanie sprzedawaliśmy na specjalnych nośnikach USB podłączanych bezpośrednio do płyty głównej – Disk-On-Module. Dostarczała je nam tajwańska firma. Na początku były to produkty bardzo wysokiej jakości. Przeprowadzone przez nas testy wykazały, że taki moduł może pracować nawet przez 100 lat. Niestety, producent zaczął ciąć koszty i jakość tych urządzeń zdecydowanie spadła – otrzymywaliśmy mnóstwo reklamacji od klientów, oczywiście odpowiedzialność spadła na Open-E.

A trzeci problem?

Ten, muszę uczciwie przyznać, był związany z moim brakiem doświadczenia w prowadzeniu firmy produkującej oprogramowanie. W tej dziedzinie jestem samoukiem, zaczynałem od mikroprzedsiębiorstwa, które nagle rozpoczęło globalną działalność. Po pozyskaniu inwestora zwiększyliśmy zatrudnienie w Polsce z 20 do 40 osób. W sumie w firmie było już ponad 70 pracowników. Mając problemy z recesją i składającymi reklamacje klientami, nie dopatrzyłem kwestii zarządzania rozwojem produktu jako takiego, co było przyczyną dodatkowych kłopotów. Wskutek tych trzech problemów sprzedaż ciągle malała. Nie miałem więc wyjścia i w celu obcięcia kosztów podjąłem decyzję o zmniejszeniu zatrudnienia. Zespół w USA okroiłem drastycznie: z dwunastu osób do dwóch; w Niemczech podobnie: z piętnastu do trzech, tylko w Polsce zwolnienia ograniczyłem do absolutnego minimum, bo uznałem, że produkt obroni się wyłącznie dobrą jakością. Mój inwestor także stanął na wysokości zadania i pomógł mi przetrwać te trudne czasy. OpenView zawsze inwestowało w firmy programistyczne i znało już wielu ekspertów, konsultantów z najwyższej półki, którzy pomogli nam gruntownie zoptymalizować proces planowania, produkcji oraz, co najważniejsze, testowania oprogramowania. Kosztowało nas to mnóstwo pieniędzy i czasu.

Ale udało się?

Owszem, chociaż pozytywne skutki mogliśmy zaobserwować dopiero po trzech latach. Natomiast dzięki temu dziś używamy najnowszych technik produkcji oprogramowania. Zaczęliśmy też stosować bardzo wydajny i skalowalny system plików ZFS, dzięki któremu możemy zaoferować nasz produkt także bardzo dużym korporacjom, generującym i przetwarzającym petabajty danych. Powoli i systematycznie rozwiązywaliśmy te problemy, dzięki czemu firma teraz jest dochodowa. Straty mieliśmy tylko w okresie największych inwestycji. Dziś konkurujemy z bardzo znanymi markami, takimi jak Cloudera, NetApp, Nexenta, Nutanix czy Pure Storage. Nasze produkty są obecne w ponad 100 krajach.

Niemniej nadal oferujecie niszowy produkt. Która jego cecha pozwala uzyskać przewagę konkurencyjną?

Cena i jakość. Nasze oprogramowanie po prostu działa, sprzedaliśmy już kilkadziesiąt tysięcy licencji. Naszymi klientami są zarówno małe, kilkuosobowe firmy, jak i liczące tysiące zatrudnionych światowe korporacje. Najbardziej doceniają nas placówki edukacyjne, biura rządowe i banki. Narzędzie Open-E JovianDSS instalowane jest na pojedynczych serwerach, ale również w skomplikowanych klastrach serwerowych z setkami dysków twardych, zapewniających ochronę danych przez 99,9999 proc. czasu w skali roku. Jednocześnie nasi programiści dbają o współpracę ze społecznością linuksową, więc ewentualne problemy rozwiązywane są bardzo szybko.

Jak zdefiniowana jest obecnie misja firmy?

Jest nią umożliwienie małym i średnim producentom serwerów pamięci masowych konkurowania z największymi na rynku. Założyłem i udowodniłem, że oprogramowanie polskich programistów może powalczyć ze światowymi liderami. Innymi słowy, nasz partner, instalując oprogramowanie Open-E JovianDSS na takich samych komponentach sprzętowych jak liderzy tego rynku, jest w stanie zbudować system, który oferuje taką samą lub podobną funkcjonalność jak urządzenia firm: NetApp, Dell EMC, IBM, Hitachi, HP itd. Dzięki temu całość może być nawet trzykrotnie tańsza. Z naszych analiz wynika, że oferujemy 80 proc. funkcji zapewnianych przez największych, ale 100 proc. tych, których potrzebuje klient. W ten sposób nasi partnerzy wygrywają z największymi.