CRN Pięciolecie Bakotechu to dobra okazja do podsumowania dotychczasowej działalności firmy. Trzeba przyznać, że budujecie ofertę w oparciu o nieoczywiste marki. Jaki jest klucz ich doboru?

Krzysztof Hałgas Od samego początku kluczem do sukcesu miało być wyłącznie bezpieczeństwo IT. Skupiamy się na poszukiwaniu niszowych, ciekawych rozwiązań i producentów, którzy osiągnęli już pewien sukces na bardziej rozwiniętych od naszego rynkach. Takich, którzy do tej pory byli nieobecni w Polsce albo po pierwszych nieudanych próbach zrezygnowali z robienia tutaj biznesu.

 

CRN Cyberbezpieczeństwo samo w sobie stanowi bardzo rozległą dziedzinę. Na co stawiacie w tym segmencie rynku?

Krzysztof Hałgas W naszej ofercie skupiamy się na trzech głównych obszarach. Po pierwsze bezpieczeństwo systemów – urządzeń końcowych, serwerów, środowisk wirtualnych, danych jako takich. Po drugie bezpieczeństwo sieciowe, a więc rozwiązania UTM, WAF, IDS/IPS, różnego rodzaju bramy sieciowe. Do tego dochodzi jeszcze monitorowanie sieci, ale także w kontekście bezpieczeństwa. Te trzy kierunki rozwijamy równolegle i staramy się uzupełniać o kolejne produkty.

 

CRN Skąd ten wybór?

Krzysztof Hałgas Wynika on z mojego doświadczenia zawodowego, ale przede wszystkim podyktowany jest potrzebami rynku. Szybko rośnie liczba aplikacji, urządzeń i ich użytkowników, wymagających zabezpieczenia. Dochodzą nowe regulacje, takie jak RODO, które wymuszają stosowanie ochrony danych u wszystkich, a nie, jak wcześniej, tylko w wybranych sektorach, takich jak finansowy.

 

CRN A kiedy partner pyta, dlaczego te, a nie inne rozwiązania, ci a nie inni producenci, to jaką dostaje odpowiedź?

Krzysztof Hałgas Odpowiadam, że mamy produkty, które wyznaczają pewne kierunki technologiczne. Które nie są być może rozwiązaniami należącymi do mainstreamu, ale powinny być używane przez każdego poważnie myślącego o bezpieczeństwie klienta. Warto więc, by nasi partnerzy mieli je w swoim portfolio. W tworzeniu oferty nie stosujemy podejścia reaktywnego – nie staramy się podążać za liderami rynku. Ważniejsza jest dla nas obserwacja trendów oraz  wyszukiwanie rozwiązań, które się w nie wpisują. Oferowanie tego, co rzeczywiście jest potrzebne klientom, a nie tylko popularne.

 

CRN Skupmy się na usługach. Jak ważne są w waszej ofercie?

Krzysztof Hałgas Poza tym, że chcemy mieć skompletowane portfolio rozwiązań z zakresu bezpieczeństwa, doceniamy wartość usług, w stronę których rynek bardzo wyraźnie ewoluuje. Mamy dwie spółki córki, które się na nich koncentrują. Ceesoft wprowadza do oferty Bakotechu model usług zarządzanych MSP oparty na chmurze. Dzięki niemu partnerzy mogą w prosty sposób sprzedawać część naszych rozwiązań „as a service”, korzystając z braku wymogu wstępnego inwestowania i płacąc tylko za zrealizowane usługi. Przy czym marża jest znacznie wyższa niż w modelu tradycyjnym. To oferta bardzo atrakcyjna zwłaszcza dla mniejszych partnerów, którzy chcą rozszerzyć swoje portfolio, oraz dostawców telekomunikacyjnych dokładających kolejne usługi do wcześniej świadczonych.

 

CRN A czym zajmuje się druga, zupełnie nowa spółka?

Krzysztof Hałgas Centrum kompetencyjne ADIT powstało w celu obudowania oferty produktowej różnymi usługami dodatkowymi. Tak, aby współpraca z partnerami była jeszcze lepsza. Przede wszystkim będą to szkolenia – uruchamiamy właśnie pierwsze, certyfikacyjne dla marki Watchguard. Sukcesywnie będą dochodzić kolejne, obejmujące wszystkich naszych producentów. Z drugiej strony ruszamy z ofertą wdrożeniową i partnerzy będą mogli zakupić u nas tego rodzaju usługi. Co ważne, ADIT działa w modelu dystrybucyjnym i nie stanowi dla partnerów konkurencji. Wręcz odwrotnie, umożliwi naszym partnerom poszerzenie ich oferty, wygenerowanie dodatkowej marży i zbudowanie wizerunku kompetentnego dostawcy w oczach swoich klientów.

 

Rozmawiał: Tomasz Janoś