CRN Polska Na czym
polegają ostatnie zmiany w

programie
partnerskim Symanteca?

Izabela
Sokołowska-Nowak Modyfikacje są spore, najpoważniejsze od pięciu
lat. Zasady współpracy z kanałem mają
odzwierciedlać nasze i partnerów
oczekiwania wobec rynku. Do niedawna resellerom wystarczała sprzedaż sprzętu i licencji na oprogramowanie. Dzisiaj ogólni
specjaliści IT nie są już potrzebni. Klienci oczekują wiedzy i doradztwa w konkretnej
dziedzinie. Dlatego zmieniliśmy nasz program partnerski tak, by opierał się przede
wszystkim na specjalizacjach. Są potwierdzeniem doświadczenia, kompetencji i zainwestowania
przez partnera środków we współpracę z Symantekiem.
Niektórzy resellerzy mają już wystarczające kwalifikacje, by posługiwać się
tytułem eksperta w sprzedaży określonej
grupy produktów z naszej oferty. Firmy te
zaprosiliśmy do kolejnego etapu programu. Nie oznacza to jednak, że od
wszystkich partnerów oczekujemy błyskawicznego dostosowania się do nowych
warunków. 3 listopada 2010 r. zamroziliśmy dotychczasowy program
partnerski. Ci, którzy do tej pory się w nim
zarejestrowali, mogą korzystać z otrzymanych
wtedy przywilejów jeszcze przez 12 miesięcy. To jest dla nich czas na
odnalezienie swego miejsca w nowym
programie partnerskim.

CRN Polska W czym resellerzy mogą się specjalizować?

Izabela
Sokołowska-Nowak W sumie
wyodrębniliśmy dziewięć dziedzin, które odwzorowują poszczególne grupy
produktów z naszej oferty. Jedną z najbardziej charakterystycznych dla Symanteca
jest specjalizacja w sprzedaży
oprogramowania ochronnego dla przedsiębiorstw. Obejmuje rozwiązania do
zabezpieczania systemów IT, antywirusy, produkty typu end-point protection.
Inne – to np. ochrona danych i backup. Żeby
potwierdzić swoje kompetencje w danej
dziedzinie, reseller musi zdać egzaminy z zagadnień
technicznych i handlowych.

CRN Polska Ilu
przedsiębiostw korzystało z programu
partnerskiego w chwili, gdy zamrożono go
przed wprowadzeniem nowych zasad?

Izabela
Sokołowska-Nowak Symantec ma rozbudowaną ofertę, a zarazem jeden z największych
kanałów partnerskich. Dotychczas w programie
zarejestrowało się ponad 530 resellerów. Działają w różnych sektorach rynku, np. obsługują małe
firmy. Dla nich przygotowaliśmy specjalizację small business. W tej chwili na jej przyznanie może liczyć około
60 firm. W ramach poszczególnych specjalizacji istnieją
różne statusy: Silver, Gold i Platinum. Ich uzyskanie wiąże się z osiągnięciem określonych obrotów. Ponadto
partner musi mieć wymaganą liczbę pracowników o odpowiednich
kwalifikacjach. Spełnienie stawianych przez nas warunków upoważnia do
korzystania z różnorodnych przywilejów.
Interesującym rozwiązaniem jest np. tzw. margin builder. To narzędzie, które ma
chronić inwestycję partnera w dany projekt.
Załóżmy, że reseller zgłasza, iż ma klienta z sektora
MSP (w naszym rozumieniu oznacza to
sprzedaż nie więcej niż 250 licencji). Po wpisaniu projektu do naszego systemu
partner otrzymuje 10 proc. rabatu. Inną
ciekawą propozycją jest podpisanie tzw. teaming planu. Przewiduje on rabaty za
osiągnięcie określonych celów w czasie
realizacji projektu. W sumie można liczyć
na obniżkę cen naszych rozwiązań dodatkowo nawet o
20 proc. Oprócz tego zapewniamy
partnerom korzystanie z programu Symplus,
który służy do wynagradzania handlowców. Oczywiście mogą też korzystać z pomocy technicznej oraz wersji testowych naszych
produktów.

CRN Polska W starym programie partnerskim nie posługiwaliście
się pojęciem specjalizacji?

Izabela
Sokołowska-Nowak Wcześniej
partnerzy rzeczywiście naturalną koleją rzeczy koncentrowali się na określonych
rynkach. Nie było jednak wyraźnego powiązania między specjalizacją w sprzedaży konkretnego rodzaju produktów i nagrodami czy bonusami. Rozdzielaliśmy je mniej
więcej równo. W nowym programie partnerskim
benefity są uzależnione od sektora, na którym partner się skupia.

CRN Polska Jak
przedsiębiorcy reagują na rewolucję w programie
partnerskim?

Izabela
Sokołowska-Nowak Zaskakująco
dobrze. Zmiany zaczęliśmy opracowywać wspólnie z naszymi
długoletnimi kontrahentami. Byli od dawna przygotowani na to, że będą musieli
wejść na ścieżkę specjalizacji. Mamy nadzieję, że z możliwości, które niesie nowy program
partnerski, skorzystają wszystkie firmy sprzedające do tej pory nasze produkty.

CRN Polska A jakie
podejście mają resellerzy do kwestii specjalizacji?

Izabela Sokołowska-Nowak
Specjalizacja umożliwia rozwój. Od przedsiębiorcy zależy, czy chce inwestować w swój biznes. Wiadomo, że liczba firm, które zdobyły najwyższe szlify w danej dziedzinie, będzie ograniczona, rynek nie
może bowiem składać się z samych ekspertów.
Partnerzy, którzy pozostaną przy sprzedaży oprogramowania na ogólnych zasadach,
także będą czerpać z niej zyski. Mimo
wszystko bardzo zależy nam na uświadomieniu zalet zdobywania kompetencji w wybranej dziedzinie jak największej liczbie
przedsiębiorów. Chcemy pomagać tym, którzy udowodnią, że potrafią sprzedawać
oprogramowanie Symanteca.

CRN Polska Zamierzacie
powiększyć liczbę partnerów?

Izabela
Sokołowska-Nowak Chodzi raczej o dotarcie
do szerszej grupy firm, które już teraz handlują naszym software’em. Rocznie
700 – 800 resellerów dokonuje u nas
transakcji. Wielu nie zdaje sobie sprawy z kompleksowości
oferty Symanteca, a co za tym idzie z tego, że sprzedając jeden produkt, mogliby
zaoferować inny, np. połączyć ofertę programów do ochrony z backupem, oprogramowaniem do szyfrowania dysku
czy DLP (zapobieganie wyciekowi danych) itd.

 

CRN Polska Według prognoz
Symanteca 2011 r. zapowiada się nieźle, a miniony również nie należał do najgorszych.

Izabela
Sokołowska-Nowak Zainteresowanie
klientów w 2010 r. było spore. Dwa lata temu mieliśmy słabsze
wyniki, zresztą podobnie jak inni, jeżeli chodzi o
sprzedaż dużym przedsiębiorstwom. W 2010 r. jednak klienci ci odmrozili budżety. Popyt w sektorze MSP wciąż rośnie, otrzymujemy coraz
więcej pytań o naszą ofertę. Symantec może
się pochwalić rewelacyjnym wskaźnikiem odnowień. Oznacza to, że bardzo niewielu
klientów nie wykupuje licencji przedłużającej prawo do korzystania z oprogramowania. Wiąże się to z planowaniem wydatków. Użytkownicy w Polsce rzadko planują na dwa – trzy lata z góry, w przeciwieństwie
do klientów z Europy Zachodniej. Widzę
jednak u nas sporą poprawę w tym względzie w porównaniu
z okresem niepewnej sytuacji ekonomicznej.
Teraz firmy mogą pozwolić sobie na planowanie wydatków na co najmniej rok z góry. Podsumowując – ostatnio najlepiej rozchodzi się oprogramowanie
do backupu. Jego sprzedaż wzrosła w zeszłym
roku o kilkanaście procent.

CRN Polska Z czego to wynika?

Izabela Sokołowska-Nowak Do klientów zaczyna docierać, jak ważne jest
bezpieczeństwo ich danych, poczucie, że są chronione przed kradzieżą lub że w przypadku awarii można skorzystać z kopii zapasowej. Wreszcie użytkownicy
zrozumieli, że regularne wykonywanie backupu w niczym
nie przeszkadza, więcej – jest wręcz
niezbędne. Mam nadzieję, że z czasem
podobnie zmieni się podejście do szyfrowania danych. Informacje trzeba chronić
przed kontrolowanym i niekontrolowanym
wypływem z przedsiębiorstwa. Ostatnie
zajścia związane z Wikileaks uświadomiły
wszystkim, że dane można ukraść w banalny
sposób.

CRN Polska Jaki jest
udział Symanteca w rynku
oprogramowania ochronnego?

Izabela
Sokołowska-Nowak Nie mogę podać konkretnych danych, ale pozycja
firmy na rynku coraz bardziej się umacnia. Na przykład kilka lat temu udział
rynkowy naszego sztandarowego produktu Backup Exec był w Polsce o wiele
mniejszy niż na świecie. W ciągu czterech – pięciu lat wzrósł o
20 – 30
proc. i zrównał się z poziomem światowym. Jedna z czołowych firm analitycznych podaje, że sięga on
obecnie około 50 proc. w przypadku komputerów z systemem operacyjnym Windows. Symantec
praktycznie nie musi się borykać z konkurencją
na rynku oprogramowania do backupu. Bardzo cieszy nas wzrost jego sprzedaży. To
fenomenalne zjawisko, które świadczy, że Polacy chcą chronić swoje dane.
Oznacza również, że nasi partnerzy działają skutecznie. Oprogramowanie do
backupu stwarza możliwość sprzedaży innych produktów. Wcale nie jest łatwo
przekonać klienta do nabycia aplikacji zabezpieczających dane. Dotykają one
istotnych sfer systemów IT w przedsiębiorstwach:
bazy danych, serwerów. Żeby prawidłowo zainstalować software do backupu, trzeba
zdobyć zaufanie klienta. Można je wykorzystać, by przekonać go do zakupu innych
produktów i usług.

CRN Polska Co jeszcze
zmienia się w kanale sprzedaży Symanteca?

Izabela
Sokołowska-Nowak W pierwszej połowie stycznia bieżącego roku
rozpisaliśmy przetarg na dystrybucję rozwiązań dla dużych przedsiębiorstw.
Chodzi o produkty Symanteca typu Network
Access Control, służące do szyfrowania dysków, oraz usługi sprawdzania zgodności
oprogramowania z istniejącą infrastrukturą
firm. Chcemy znaleźć takiego dystrybutora lub dystrybutorów, którzy będą
najlepszymi adwokatami naszych rozwiązań i udzielą
wsparcia naszym partnerom. Nie wystarczy już, żeby dystrybutor był sprawny
logistycznie. Od firm typu Value Added Distributor oczekujemy więcej: by
pomagali resellerom we wdrożeniach, przygotowaniu oferty i wyborze rozwiązania.