CRN Polska Na czym polegają ostatnie zmiany w

programie partnerskim Symanteca?

Izabela Sokołowska-Nowak Modyfikacje są spore, najpoważniejsze od pięciu lat. Zasady współpracy z kanałem mają odzwierciedlać nasze i partnerów oczekiwania wobec rynku. Do niedawna resellerom wystarczała sprzedaż sprzętu i licencji na oprogramowanie. Dzisiaj ogólni specjaliści IT nie są już potrzebni. Klienci oczekują wiedzy i doradztwa w konkretnej dziedzinie. Dlatego zmieniliśmy nasz program partnerski tak, by opierał się przede wszystkim na specjalizacjach. Są potwierdzeniem doświadczenia, kompetencji i zainwestowania przez partnera środków we współpracę z Symantekiem. Niektórzy resellerzy mają już wystarczające kwalifikacje, by posługiwać się tytułem eksperta w sprzedaży określonej grupy produktów z naszej oferty. Firmy te zaprosiliśmy do kolejnego etapu programu. Nie oznacza to jednak, że od wszystkich partnerów oczekujemy błyskawicznego dostosowania się do nowych warunków. 3 listopada 2010 r. zamroziliśmy dotychczasowy program partnerski. Ci, którzy do tej pory się w nim zarejestrowali, mogą korzystać z otrzymanych wtedy przywilejów jeszcze przez 12 miesięcy. To jest dla nich czas na odnalezienie swego miejsca w nowym programie partnerskim.

CRN Polska W czym resellerzy mogą się specjalizować?

Izabela Sokołowska-Nowak W sumie wyodrębniliśmy dziewięć dziedzin, które odwzorowują poszczególne grupy produktów z naszej oferty. Jedną z najbardziej charakterystycznych dla Symanteca jest specjalizacja w sprzedaży oprogramowania ochronnego dla przedsiębiorstw. Obejmuje rozwiązania do zabezpieczania systemów IT, antywirusy, produkty typu end-point protection. Inne – to np. ochrona danych i backup. Żeby potwierdzić swoje kompetencje w danej dziedzinie, reseller musi zdać egzaminy z zagadnień technicznych i handlowych.

CRN Polska Ilu przedsiębiostw korzystało z programu partnerskiego w chwili, gdy zamrożono go przed wprowadzeniem nowych zasad?

Izabela Sokołowska-Nowak Symantec ma rozbudowaną ofertę, a zarazem jeden z największych kanałów partnerskich. Dotychczas w programie zarejestrowało się ponad 530 resellerów. Działają w różnych sektorach rynku, np. obsługują małe firmy. Dla nich przygotowaliśmy specjalizację small business. W tej chwili na jej przyznanie może liczyć około 60 firm. W ramach poszczególnych specjalizacji istnieją różne statusy: Silver, Gold i Platinum. Ich uzyskanie wiąże się z osiągnięciem określonych obrotów. Ponadto partner musi mieć wymaganą liczbę pracowników o odpowiednich kwalifikacjach. Spełnienie stawianych przez nas warunków upoważnia do korzystania z różnorodnych przywilejów. Interesującym rozwiązaniem jest np. tzw. margin builder. To narzędzie, które ma chronić inwestycję partnera w dany projekt. Załóżmy, że reseller zgłasza, iż ma klienta z sektora MSP (w naszym rozumieniu oznacza to sprzedaż nie więcej niż 250 licencji). Po wpisaniu projektu do naszego systemu partner otrzymuje 10 proc. rabatu. Inną ciekawą propozycją jest podpisanie tzw. teaming planu. Przewiduje on rabaty za osiągnięcie określonych celów w czasie realizacji projektu. W sumie można liczyć na obniżkę cen naszych rozwiązań dodatkowo nawet o 20 proc. Oprócz tego zapewniamy partnerom korzystanie z programu Symplus, który służy do wynagradzania handlowców. Oczywiście mogą też korzystać z pomocy technicznej oraz wersji testowych naszych produktów.

CRN Polska W starym programie partnerskim nie posługiwaliście się pojęciem specjalizacji?

Izabela Sokołowska-Nowak Wcześniej partnerzy rzeczywiście naturalną koleją rzeczy koncentrowali się na określonych rynkach. Nie było jednak wyraźnego powiązania między specjalizacją w sprzedaży konkretnego rodzaju produktów i nagrodami czy bonusami. Rozdzielaliśmy je mniej więcej równo. W nowym programie partnerskim benefity są uzależnione od sektora, na którym partner się skupia.

CRN Polska Jak przedsiębiorcy reagują na rewolucję w programie partnerskim?

Izabela Sokołowska-Nowak Zaskakująco dobrze. Zmiany zaczęliśmy opracowywać wspólnie z naszymi długoletnimi kontrahentami. Byli od dawna przygotowani na to, że będą musieli wejść na ścieżkę specjalizacji. Mamy nadzieję, że z możliwości, które niesie nowy program partnerski, skorzystają wszystkie firmy sprzedające do tej pory nasze produkty.

CRN Polska A jakie podejście mają resellerzy do kwestii specjalizacji?

Izabela Sokołowska-Nowak Specjalizacja umożliwia rozwój. Od przedsiębiorcy zależy, czy chce inwestować w swój biznes. Wiadomo, że liczba firm, które zdobyły najwyższe szlify w danej dziedzinie, będzie ograniczona, rynek nie może bowiem składać się z samych ekspertów. Partnerzy, którzy pozostaną przy sprzedaży oprogramowania na ogólnych zasadach, także będą czerpać z niej zyski. Mimo wszystko bardzo zależy nam na uświadomieniu zalet zdobywania kompetencji w wybranej dziedzinie jak największej liczbie przedsiębiorów. Chcemy pomagać tym, którzy udowodnią, że potrafią sprzedawać oprogramowanie Symanteca.

CRN Polska Zamierzacie powiększyć liczbę partnerów?

Izabela Sokołowska-Nowak Chodzi raczej o dotarcie do szerszej grupy firm, które już teraz handlują naszym software’em. Rocznie 700 − 800 resellerów dokonuje u nas transakcji. Wielu nie zdaje sobie sprawy z kompleksowości oferty Symanteca, a co za tym idzie z tego, że sprzedając jeden produkt, mogliby zaoferować inny, np. połączyć ofertę programów do ochrony z backupem, oprogramowaniem do szyfrowania dysku czy DLP (zapobieganie wyciekowi danych) itd.