CRN W Fujitsu początkowo kierował pan działem serwisu, a następnie przekształcił go w departament usług. Czy możemy się spodziewać, że w Polsce będziecie koncentrować się właśnie na sprzedaży usług?

Dariusz Kwieciński Fujitsu ma bardzo szerokie portfolio produktów. Oczywiście niektóre z nich promujemy mocniej, inne pozostają mniej znane. Nie to jest jednak najważniejsze. Kluczowym czynnikiem jest nowe podejście do sprzedaży, również w przypadku pozornie prostych technologicznie produktów. Tradycyjne metody stosowane od wielu lat zawodzą, stąd idziemy w kierunku tzw. cross consultingu. Ale to nie jest łatwe zadanie, co wynika m.in. z uwarunkowań historycznych. W firmie dopiero w 2006 roku, a więc trzy lata przed wygaśnięciem joint venture z Siemensem, zaczęto myśleć o rozwiązaniach strukturalnych. Nie bez znaczenia jest to, że w Polsce wcześniej nie działało Fujitsu Services. Niezależnie od zaistniałych okoliczności zamierzamy koncentrować się na rozwiązaniach i wybranych elementach usługowych. Jednakże nie staramy się za wszelką cenę udowadniać, że nasze usługi są najlepsze. Wolimy pozostawić tu miejsce dla partnerów.

 

CRN  Czyli pana słów wynika, że partnerzy nie muszą obawiać się radykalnych zmian?

Dariusz Kwieciński Mogą być spokojni. Chcemy wzmacniać swoją obecność zarówno u klientów, jak i kluczowych partnerów. Zależy nam na zbilansowanym rozwoju. Najważniejsze są zasady, które muszą być klarowne dla wszystkich uczestników rynku. Na pewno cieszy nas rozwój kanału sprzedaży. Nie chcemy zmuszać partnerów do sprzedaży usług, ponieważ wiemy, że mają w tym zakresie własną ofertę. Często integratorzy kupują u nas rozwiązania, na bazie których oferują klientom usługi. Planujemy rozwijać portfolio data center, dokładając sukcesywnie nowe elementy. Wchodzimy bardziej aktywnie na polski rynek z usługami chmury prywatnej. Chciałbym jednak wyraźnie zaznaczyć, że DNA Fujitsu nie ulega zmianie i cały czas zmierzamy w kierunku dostawcy rozwiązań.

 

CRN Czy nie jest to zbyt zachowawcza strategia?

Dariusz Kwieciński Już od kilku lat jestem odpowiedzialny za sprzedaż na rynku polskim. Zdaję sobie sprawę z tego, że nie możemy wprowadzać zmian niezrozumiałych dla partnerów, nawet jeśli są czytelne dla nas samych. Oczywiście chcemy rozszerzać program partnerski o specjalizacje związane z systemami zintegrowanymi, a kolejny krok dotyczyć będzie rozwiązań chmurowych.