CRN Dlaczego urządzenia ITS i RIPS (Replaceable Ink Tank System) będą tak popularne?

Krzysztof Modrzewski Ze względu na niskie koszty eksploatacji, które są nawet o 90 proc. mniejsze w porównaniu z tradycyjnymi maszynami, wygodę użytkowania i ekologię, bo dzięki nim zmniejsza się ilość odpadów w postaci zużytych kartridżów i ich opakowań. Ten walor ITS-ów i RIPS-ów jest z resztą szczególnie wyraźny kiedy porównamy je z urządzeniami laserowymi. Czynnik ekologiczny w Polsce na razie nie ma dużego znaczenia, ale będzie ono rosło, także ze względu na regulacje unijne. Wymienione zalety są ważne zarówno dla klientów domowych, jak i biznesowych. Sprzedaż sprzętu z systemem stałego zasilania w atrament będzie więc naszym zdaniem wyraźnie większa w obu tych segmentach.

 

CRN Tylko czy niskie koszty eksploatacji to dobra wiadomość dla partnerów oferujących tego typu sprzęt? Zarabiają przede wszystkim na obsłudze klientów, np. na materiałach eksploatacyjnych, a nie na sprzedaży samych drukarek. Skoro koszty użytkowania ITS i RIPS są niskie, to partnerzy mogą obawiać się, że mniej zarobią…

Krzysztof Modrzewski Przeciwnie. Trzeba pamiętać, że rynek materiałów eksploatacyjnych jest bardzo rozdrobniony i konkurencyjny, a ilość tanich zamienników tak duża, że o większy zysk jest niezwykle trudno. Partnerzy na rynku druku mogą generować przychody przede wszystkim z usług. Urządzenia ITS i RIPS są właśnie dopasowane do usługowego modelu sprzedaży, który naszym zdaniem będzie zyskiwał na znaczeniu. Wpisują się zatem w coraz silniejszy trend. Klient w modelu abonamentowym może korzystać z usług integratora: zarządzania flotą urządzeń, serwisu, dostaw materiałów eksploatacyjnych, papieru, zarządzania obiegiem dokumentów. Rozwijamy te narzędzia. Stosowanie naszych rozwiązań generuje znacznie mniejsze koszty po stronie firmy oferującej swoim klientom takie rozwiązania. Oszczędności dotyczą przede wszystkim materiałów eksploatacyjnych oraz częstotliwości wizyt serwisantów.

 

CRN Wspomniał pan, że urządzenia atramentowe to produkty, które będą kupowane w firmach. Ale klienci biznesowi od dawna preferują sprzęt laserowy…

Krzysztof Modrzewski Biznesowy rynek urządzeń atramentowych jest jednym z filarów wzrostu sprzedaży Epsona. Naszym zdaniem potencjał jest w każdym przedsiębiorstwie, zarówno dużym, jak i małym, niezależnie od branży. Sprzęt atramentowy jest dużo tańszy w eksploatacji i bardziej niezawodny niż modele laserowe, czyli ma cechy ważne dla każdej firmy. Na przykład urządzenia RIPS zużywają nawet o 82 proc. mniej energii w porównaniu z laserowymi drukarkami i kopiarkami, liczba wydruków jest dwa razy wyższa, a czas tracony na interwencje i serwis eksploatacyjny krótszy nawet o 2/3.

 

CRN O tym, że maszyny atramentowe są tańsze w użytkowaniu i bardziej niezawodne niż lasery, mówi się od lat. Dane, które pokazujecie, są znane od dawna. Podobne przedstawiali swego czasu inni dostawcy atramentowych maszyn biznesowych, a mimo to w firmach wciąż króluje sprzęt laserowy. Może klienci biznesowi nie chcą jednak urządzeń atramentowych?

Krzysztof Modrzewski Nic podobnego. Baza naszego sprzętu atramentowego w firmach wciąż rośnie. Ponadto wcale nie jest tak, że od dawna wszyscy znają zalety urządzeń atramentowych w biznesie. O tym mówi się najwyżej od kilku lat, a urządzenia laserowe są wykorzystywane w firmach od dziesięcioleci. Zmiana tych przyzwyczajeń zajmie trochę czasu. Jesteśmy na początku drogi. Niemniej jednak zalety rozwiązań atramentowych w porównaniu z laserowymi są tak ewidentne, że ich sprzedaż może tylko rosnąć. To wielka szansa dla naszych partnerów. W segmencie urządzeń atramentowych dla firm nie mają oni dużej konkurencji. Rynek jest daleki od nasycenia. Rolą partnerów jest dotarcie do klientów B2B i przekonanie ich do przejścia na modele atramentowe za pomocą ich edukacji klientów i walki ze stereotypami. W bieżącym roku wchodzimy z maszynami WorkForce Enterprise do segmentu, w którym nas jeszcze nie było w Polsce, a więc na rynek urządzeń dużych prędkości, tzw. kopiarkowy. Partnerzy zyskają więc jeszcze większe możliwości.