CRN Polska Jak Veracomp radził sobie w 2011 r.?

Adam Rudowski Bardzo dobrze. Jesteśmy zadowoleni, przychody Veracompu w Polsce wzrosły o 16 proc. i wyniosły 453 mln zł. Do tego trzeba dodać wyniki spółek zależnych w kraju i za granicą. Rok zakończyliśmy również dobrymi wynikami w Czechach i krajach nadbałtyckich. Ze względu na sytuację ekonomiczną nie planowaliśmy wzrostu przychodów na Węgrzech. Natomiast w Rumunii i krajach adriatyckich, mimo systematycznej poprawy rentowności, czeka nas jeszcze sporo pracy, aby z efektów być w pełni zadowolonym.

 

CRN Polska Z tego, co mówią dystrybutorzy o sytuacji na rynku w roku ubiegłym, wynika, że nie była jednorodna. Pojawiają się głosy, że zaobserwowano zaostrzającą się konkurencję i jeszcze większą presję na marże.

Adam Rudowski Presja na marże występuje zawsze, my jednak nie żyjemy jedynie z logistyki i finansowania, oferujemy sporo innych wartości. Mamy grupę resellerów, która oczekuje od nas wyłącznie dostarczenia towaru i kredytu. Robimy to dobrze. Jest jednak również rosnące grono partnerów, które wykorzystuje naszą wiedzę do budowania nowych rynków, zarządzania projektami, doradztwa technicznego i biznesowego, wówczas nasze marże są wyższe.

 

CRN Polska Pojawiły się także próby skracania kanału sprzedaży. Czy państwo macie podobne obserwacje?

Adam Rudowski Nie odczuliśmy żadnych działań producentów zmierzających do skracania kanału sprzedaży. Wręcz przeciwnie, od kilku lat zauważalny jest trend odwrotny, wielu producentów, zwiększając zasięg działania, mocno inwestuje w rozbudowę sieci partnerów. Chcąc zachęcić resellerów do wspólnej pracy, często przekazują przygotowane przez siebie projekty do kanału. Dziś rynek jest zbyt transparentny, by ktokolwiek ryzykował utratę zaufania i podcinał gałąź, na której siedzi.

 

CRN Polska W opinii niektórych dystrybutorów spo-wolnienie inwestycji było dość wyraźne i odbiło się na dynamice wzrostu sprzedaży.

Adam Rudowski Zauważyliśmy głównie pozytywne zmiany. Rosnąca dojrzałość managerów prowadzących krajowe przedsiębiorstwa wpływa pozytywnie na zwiększenie znaczenia IT jako narzędzia budowania konkurencyjności. Firmy coraz więcej inwestują w automatyzację produkcji, zarządzanie informacją i komunikację. Dziś wszyscy zdają sobie sprawę, że bez silnego IT nie przetrwają, a już na pewno nie będą operować na globalnym rynku.

Sześć, siedem lat temu przedsiębiorstwa często kupowały rozwiązania, bo były stosowane przez konkurencję, rzadko analizowano sens biznesowy takiego wydatku. Badania rynku pokazywały, że ok. 70 proc. inwestycji w zakresie IT nie było wykorzystywanych. Dzisiaj jest tak, jak być powinno: użytkow-nik przedstawia dostawcy cele operacyjne i strategiczne, jakie chce osiągnąć, a do integratora należy wskazanie sposobów, w szczególności rozwiązań IT, które pozwolą je zrealizować. Na tym właśnie m.in. polega wartość świadczonego przez nas doradztwa biznesowego. Wracając do poziomów inwestycji, oczywiście niebagatelny wpływ mają fundusze europejskie i ich przeznaczenie na zakup coraz bardziej zaawansowanych rozwiązań teleinformatycznych.

 

CRN Polska Promujecie doradztwo biznesowe i technicz-ne jako klucz do rozwoju resellerów. Jak pomagacie im w zdobywaniu nowych umiejętności?

Adam Rudowski Wspieramy partnerów w zdobywaniu wiedzy w wielu wymiarach. W zakresie doradztwa biznesowego proponujemy: indywidualne analizy możliwości zastosowania awangardowych rozwiązań IT u klientów partnera, wspólne wizyty u użytkowników końcowych w celu pokazania korzyści wynikających z zakupu innowacyjnych rozwiązań oraz warsztaty i seminaria, na których przedstawiamy przykładowe wdrożenia i ich realizację. We wszystkich tych działaniach kładziemy nacisk na pokazanie efektów zastosowania teleinformatyki w obszarach: wzrostu sprzedaży, redukcji kosztów i wzmocnienia wizerunku.

W przekazywaniu wiedzy technicznej dużą rolę odgrywa nasze Centrum Edukacyjne Compendium ulokowane w Krakowie i Warszawie. Za jego pośrednictwem oferujemy rozbudowany wachlarz szkoleń dla partnerów. Na co dzień wspieramy resellerów w opracowywaniu ofert i projektów. Wiedzę o konkretnych produktach przekazujemy na kilkudziesięciu spotkaniach organizowanych co roku w ramach road show.