CRN W zeszłym roku polski oddział Epsona wypracował rekordowy wzrost sprzedaży w regionie CEE, zwiększając przychody o 32 proc. Czy w kolejnych latach można spodziewać się równie szybkiego rozwoju?

Massimo Pizzocri Polskie biuro generuje obecnie ponad 40 mln euro przychodów rocznie, mając tylko 17 pracowników. Sądzę, że w ciągu dwóch lat osiągniemy 50 mln euro obrotów, a w trzecim roku prawdopodobnie wynik będzie jeszcze lepszy. Największe możliwości widzimy na rynku druku biurowego mono i w kolorze, w formatach A3 oraz A4. Obecnie mamy w nim mniej niż 2,5 proc. udziału, a za trzy lata chcemy mieć około 10 proc.

CRN Ambitny cel. W jaki sposób zamierzacie go osiągnąć?

Massimo Pizzocri We współpracy z partnerami. Chciałbym podkreślić, że nasz model sprzedaży jest wyłącznie pośredni, bo wierzymy, że biznes długoterminowy, robiony z partnerami, jest najlepszy. W Polsce chcemy oprzeć biznes kanałowy na grupie wyspecjalizowanych resellerów. Powiedzmy, że wysoko specjalizowanych będzie około 20, ale nie przywiązywałbym wagi do liczb. Istotne jest to, żeby byli skoncentrowani na ofercie Epsona i rozwijali z nami rozwiązania z zakresu MPS, czyli zarządzanych usług druku.

CRN Czy to znaczy, że chcecie współpracować przede wszystkim z dużymi resellerami i integratorami?

Massimo Pizzocri Niekoniecznie. Równie dobrze specjalizowane firmy mogą liczyć 10 osób. Dla nas ważniejsza niż wielkość jest jakość, tzn. zdolność dostarczania usług MPS. Tego typu kompetencje mają resellerzy, którzy potrafią integrować oprogramowanie i przygotować dla klientów kompletne rozwiązania. Liczymy na pozyskanie dwóch rodzajów partnerów: już doświadczonych w zakresie MPS oraz integratorów systemów, którzy niekoniecznie działali wcześniej w obszarze druku. Obecnie takie firmy są coraz bardziej zainteresowane usługowym modelem sprzedaży IT. Będą więc naturalnym dostawcą rozwiązań, w tym MPS. Istotne jest też to, by reseller miał silną pozycję na rynku wertykalnym albo w regionie, w którym działa.

CRN Wielu resellerów od lat dostarcza do biur maszyny laserowe, zbudowali wokół nich usługi. Trudno zakładać, że ich klienci oczekują zmiany i zechcą przejść na rozwiązania Epsona. Dlaczego mieliby to robić?

Massimo Pizzocri Bo skorzystają na tym zarówno klienci, jak i resellerzy. Użytkownicy zyskują dzięki niższemu TCO urządzeń atramentowych, a resellerzy osiągają lepsze marże, ponieważ koszty serwisu i obsługi sprzętu atramentowego w zakresie napraw i materiałów eksploatacyjnych są niższe niż w przypadku floty laserowej. Im więcej urządzeń atramentowych działa u klientów, tym większe są korzyści dla resellera z tytułu wyższych marż.