CRN Stworzyliście platformę, którą na swoje potrzeby
nazwałem „biznesowym Ceneo”. Pomysł, żeby firmy kupowały produkty IT na
specjalnie stworzonej do tego platformie, wydaje się ciekawy. Zwłaszcza dla
kupujących, bo w przypadku Hello IT najlepsze oferty to mają być najtańsze
oferty. Natomiast z punktu widzenia resellerów mielibyśmy do czynienia z kolejną
internetową „wyżynką cenową”, zamiast koncentracji na wysokomarżowych usługach.
Jak chcecie ich przekonać, że jednak warto się bić o klientów na Hello IT?

Rafał Kapler Nie
chcemy wyrokować, co jest dobre dla rynku IT, a co nie. Wiemy natomiast, że
firmy potrzebują określonych produktów, a resellerzy chcą im je sprzedać. Jeśli
lokalny reseller za pośrednictwem naszej platformy będzie docierał do odbiorców
w całym kraju, to chyba jest to dobra okazja.

 

CRN To zależy od
uzyskanej marży…

Rafał Kapler Jeśli
rzetelnie zrealizuje niskomarżowe zamówienie na laptopy, to w dalszej
kolejności może zaoferować nowemu klientowi swoje usługi. Skoro dał się poznać
klientowi z dobrej strony, jest szansa, że ich współpraca będzie
kontynuowana, także poza Hello IT. Niezależnie od trendów rynkowych zawsze ktoś
będzie musiał użytkownikom sprzedać i dostarczyć sprzęt. Naszą rolą jest
skutecznie połączyć klientów z firmami
IT.

 

CRN Czym będzie można
handlować na Hello IT?

Marcin Sowiński Zarówno
sprzętem, jak też oprogramowaniem i usługami.

 

CRN
Tymi w chmurze też?

Marcin Sowiński
Oczywiście.

 

CRN A jakie inne usługi macie na myśli?

Marcin Sowiński
Naprawdę dowolne, ale tylko w formie konkretnych pakietów w określonych cenach.
Nie prowadzimy internetowej tablicy z opisem wszystkich możliwych usług, jakie
oferują firmy IT.

 

CRN
Czyli z czym reseller może „wyjść do ludzi” za pośrednictwem Hello IT?

Marcin Sowiński Przykładowo
jakaś firma będzie potrzebować kilkudziesięciu notebooków, ale z usługą
instalacji określonego oprogramowania. Ewentualnie złoży zamówienie na serwery,
ale pod warunkiem że sprzedawca zobowiąże się je uruchomić u klienta. Żyjemy w
epoce komodytyzacji, gdzie wiele usług IT, kiedyś postrzeganych niemal jak
magia, teraz opiera się na prostocie, powtarzalności i bezproblemowej dostępności.
Wycenia się je na przykład per stanowisko komputerowe, co ułatwia wyszukiwanie
atrakcyjnych ofert.

 

CRN Jakie przedsiębiorstwa
chcecie przekonać do zakupów za pośrednictwem Hello IT?

Marcin Sowiński Przede wszystkim średnie i duże firmy, które
charakteryzują się znaczną powtarzalnością zakupów. Zapewnimy im dostęp do
wszystkiego, co jest potrzebne w prowadzeniu biura.

 

CRN A więc IT będzie
tylko elementem całościowej oferty, obok spinaczy, butli z wodą etc.?

Marcin Sowiński  Zgadza się.

 

CRN A kiedy zaczniecie pośredniczyć
w segmencie zamówień publicznych?

Rafał Kapler Prawdopodobnie
na jesieni. Przepisy coraz bardziej wspierają elektroniczny obrót także w
sferze publicznej. Łatwo możemy adaptować platformę do konkretnych wymogów i być
przygotowanym do pośredniczenia w coraz szerszej liczbie procedur zamówień
publicznych. Chodzi nam bowiem o to, żeby reseller zajmował się tylko sprzedażą,
a cała niezbędna dokumentacja była generowana automatycznie przez Hello IT. To
będzie nasza wartość dodana, wykraczająca poza oferty zwykłych platform
handlowych.

 

CRN Jak obecnie wygląda
procedura składania zamówień przez klientów?

Marcin Sowiński Są dwie możliwości. W pierwszej klient wchodzi na
naszą platformę i przegląda dostępne oferty wystawione przez resellerów i
integratorów. Druga możliwość jest taka, że klient zgłasza określone
zapotrzebowanie, a firmy IT starają się, w odpowiedzi na takie „wezwanie”,
przedstawić najlepsze oferty.

 

CRN Czy bierzecie
odpowiedzialność za prawidłowe przeprowadzenie transakcji?

Rafał Kapler
Stronami transakcji pozostają sprzedający i nabywca. Natomiast my będziemy cały
czas dostępni dla użytkowników Hello IT w razie jakichkolwiek problemów. Mamy
to już przećwiczone, bo prowadzimy podobną platformę na rynku HoReCa. Tamtejsi
klienci bardzo często nie dzwonią do faktycznych dostawców, ale do nas – w
rezultacie musimy szybko reagować na różnorakie kwestie związane z realizacją
zamówień. I zwykle nam się to udaje. Google czy Ceneo nikomu tego nie zapewnią.

 

CRN A co, jeśli
dotrze do was informacja, że jeden z resellerów jest niesolidny?

Marcin Sowiński Będziemy
przyjmować wszystkie skargi i reagować na nie. Zamierzamy też prowadzić
weryfikację resellerów, którzy zarejestrują się na Hello IT. Jeśli trafimy na
firmę „krzak”, która wzbudzi nasze podejrzenia i będą one uzasadnione, to nie
wykluczamy odmowy rejestracji.

 

CRN Resellerzy będą
musieli zgodzić się na regulamin Hello IT. Jakie są jego główne punkty?

Marcin Sowiński Składane
oferty muszą być faktycznie dostępne i realizowane z zachowaniem absolutnej
rzetelności, w obiecanym czasie. Wymagamy od naszych partnerów z branży IT
zachowania najlepszych standardów.

 

CRN Ile bierzecie za pośrednictwo?

Rafał Kapler To
oczywiście zależy od kategorii produktowej, ale przeciętnie 1,5 proc. od wartości
sprzedaży.

 

CRN Przy sprzęcie to
bardzo dużo, a Hello IT to platforma, która sprzyja zwłaszcza sprzedaży sprzętu…

Rafał Kapler
Poziom prowizji będzie zależeć od rodzaju produktów i usług. Poza tym proszę
pamiętać, że w imieniu resellerów będziemy przekonywać osoby odpowiedzialne za
zakupy IT w firmach, żeby korzystały z Hello IT. To my zajmujemy się
marketingiem – na korzyść resellerów – a więc ci wprawdzie będą się z nami
dzielić zyskiem, ale za te pieniądze będziemy prowadzić w ich imieniu kampanię
marketingową na skalę całego kraju. Oczywiście, jeśli wystawią słabą ofertę, to
z niej nikt nie skorzysta, ale tak czy inaczej koszty dotarcia do potencjalnych
klientów ponosi Hello IT.

 

CRN
Jakie macie doświad-czenie na rynku IT? Pan Rafał jest głównie kojarzony
z powstawaniem Stadionu Narodowego.

Rafał Kapler Przez
kilkanaście lat profesjonalnie zajmowałem się zakupami w największych polskich
firmach. Byłem także odpowiedzialny za IT w Orlenie, gdzie przez dwa lata
podlegał mi pion informatyczny, a wcześniej pracowałem w Polskiej Telefonii
Cyfrowej. Z kolei Tomasz Wieczorkowski, mój wspólnik, zajmował się sektorem
public w Infovide Matrix. Natomiast Marcin Sowiński od lat związany jest z zarządzaniem
i strategią rozwoju sieci partnerskich. Wcześniej pracował m.in. dla takich
firm jak Microsoft i Philips.

 

CRN Niedawno ABC Data kupiła 20 proc. udziałów waszej
spółki. Poza tym technologicznie platforma Hello IT opiera się na BiznesLinku,
który jest świetnie znany partnerom tego dystrybutora. Czy to znaczy, że ABC
Data będzie sprzedawać bezpośrednio do firm za waszym pośrednictwem? To byłoby
jawne konkurowanie z resellerami…

Rafał Kapler Biznes
Link Co i ABC Data to dwie zupełnie indywidualne spółki i dokładnie tak
postrzega je MCI Management. Choć działamy w tej samej branży, nasze oferty
skierowane są do zupełnie różnych grup odbiorców. Hello IT jest otwartą
platformą marketplace’ową łączącą resellerów z klientami końcowymi. Resellerzy
prezentują na niej swoją ofertę odbiorcom B2B. Natomiast BiznesLink to
platforma e-commerce, która umożliwia resellerom ABC Data automatyzację obsługi
swoich klientów. W tej chwili pracujemy nad zaawansowanymi opcjami do zarządzania
zakupami dla przedsiębiorstw oraz możliwością przeprowadzania przetargów przez
jednostki administracji publicznej.

 

CRN Czy jednak ABC Data będzie
sprzedawała za waszym pośrednictwem bezpośrednio firmom?

Rafał Kapler Na
platformie Hello IT produkty i usługi sprzedają resellerzy. ABC Data jest
dystrybutorem od lat działającym wyłącznie w sektorze B2B i, wedle mojej
wiedzy, nie zamierza zmieniać wypracowanego przez siebie modelu biznesowego,
którego główną zasadą jest to, że nie prowadzi sprzedaży bezpośrednio klientom
końcowym, gdyż nie konkuruje z resellerami. Oferta produktowa ABC Data jest
jednak sprzężona z Hello IT, ponieważ część współpracujących z tym
dystrybutorem resellerów wystawia swoją ofertę na naszej platformie. Dzięki
temu zabiegowi obsługa ich sprzedaży jest zautomatyzowana. W żadnym wypadku nie
ma tu mowy o konkurowaniu z resellerami, a raczej o potężnym wsparciu
prowadzonej przez nich działalności.