CRN Polska Skąd taki szum wokół cloud computingu?
Chmura sama w sobie nie jest niczym nowym, a obecnie mamy do
czynienia z bardzo intensywną  jej
promocją.

Mariusz Wołodźko Promocja cloud computingu to reakcja na
bardzo intensywne dążenie do optymalizacji kosztów w firmach. Dążenie to
z kolei związane jest ze spowolnieniem gospodarczym. Oprócz najprostszych
metod oszczędzania – redukcji zatrudnienia, ograniczania zakupów
i wydatków inwestycyjnych, można zastosować zmiany w obszarze
firmowej infrastruktury informatycznej i szukać sposobów na poprawę
efektywności działania, za pomocą rozwiązań wspierających biznes. Warto ocenić
posiadane zasoby, stopień ich wykorzystania oraz koszty, które generują,
i w znaczącym stopniu je zmniejszyć przez przeniesienie części lub
całości posiadanych aplikacji i zasobów do chmury.

 

CRN
Polska W optymalizacji kosztów utrzymania infrastruktury
informatycznej ważną rolę spełnia popularna już wirtualizacja…

Mariusz Wołodźko Infrastruktura tradycyjna w większości
przypadków jest wykorzystywana w niewielkim stopniu – między 15
a 20 proc. Dzięki wirtualizacji możemy osiągnąć poziom 50
– 60 proc. Natomiast cloud jest rozwiązaniem, które maksymalizuje
wykorzystanie zasobów, podwyższa je nawet do 90 proc. Ten model
informatyki zakłada, że możemy mieć tyle mocy obliczeniowej, ile w danej
chwili potrzebujemy.

 

CRN Polska To brzmi bardzo optymistycznie. Jak reagują
na cloud klienci?

Mariusz Wołodźko Trzeba ich do rozwiązań cloud computingu
przekonać, co też czynimy wraz z naszymi partnerami, którzy zdecydowali
się na oferowanie chmury. Zupełnie naturalną rzeczą jest, że każda nowa
technika ma swój cykl adaptacji. Podobnie jest z chmurą. Nie należy się
spodziewać, że z dnia na dzień klienci dokonają migracji wszystkich swoich
danych i aplikacji do chmury. Naszym zadaniem, jako dostawcy rozwiązań
cloudowych, jest pokazywanie realnych scenariuszy biznesowych i korzyści
z implementacji chmury. Dlatego wspólnie z partnerami staramy się
wyjaśniać klientom, że optymalizacja kosztów utrzymania infrastruktury
z wykorzystaniem public czy private cloud jest właściwie
w przyszłości nieunikniona.

 

CRN Polska W ostatnim
okresie firmy intensywnie inwestowały w infrastrukturę IT. Teraz mają
przenosić się do chmury?

Mariusz Wołodźko To nie stanie się z dnia na dzień. Ci
klienci, którzy nie tak dawno dokonali zakupu własnych serwerów, na pewno chcą
zamortyzować poczynione inwestycje. Nie przekonujemy ich, aby odrzucili to, co
kupili do tej pory, i przenieśli wszystkie zasoby do chmury. Namawiamy
natomiast, żeby w chmurę, szczególnie prywatną, wchodzili sukcesywnie,
wykorzystując część infrastruktury, którą nabyli. Proces ten ma przebiegać
płynnie. Dla instytucji i przedsiębiorstw to jeszcze bardzo nowa idea, ale
zainteresowanie jest duże.

 

CRN Polska A  jak 
do cloudu podchodzą partnerzy?

Mariusz Wołodźko Na skutek pracy, którą wykonujemy i my,
i inni dostawcy rozwiązań chmurowych, bardzo wzrosła wiedza naszych
partnerów o zagadnieniach związanych z chmurą publiczną
i prywatną. Część z nich idzie za tym trendem, szybko reaguje na
zmiany rynkowe i rozwija swoją ofertę w stronę cloud computingu. Są
też partnerzy bardziej zachowawczy, którzy nadal obserwują rynek
i analizują zmiany sytuacji. Ale również oni bardzo pozytywnie odpowiadają
na nasze sygnały i deklarują chęć włączenia się do tego nurtu. Naszym
wspólnym zadaniem jest dotarcie do klientów z gotowymi metodami biznesowego
wykorzystania chmury obliczeniowej. Dzięki partnerom jesteśmy w stanie to
zrobić.

 

CRN Polska Jaka chmura dla jakich klientów?
Z rozmów z przedsiębiorcami IT wiem, że jeśli w ogóle chmura, to
prywatna. Jak to wygląda z punktu widzenia Microsoftu?

Mariusz Wołodźko To zależy od wielu
czynników. Na pewno od specyfiki i potrzeb klienta, ale też od tego, jaką
posiada już infrastrukturę, w jakiej branży działa, jakim regulacjom
podlega. Microsoft ma dojrzałą ofertę chmurową, zarówno w obszarze private
cloud, jak i public cloud, a także chmury hybrydowej. Warto zauważyć,
że o ile chmura prywatna jest bardziej odpowiednim rozwiązaniem dla dużych
organizacji, o tyle moc obliczeniowa i aplikacje dostępne
w modelu chmury publicznej są doskonałą ofertą dla MSP. Małe
i średnie przedsiębiorstwa uważnie przyglądają się rozwiązaniom
w chmurze publicznej, takim jak Office 365. Zresztą już kilka tysięcy
takich przedsiębiorstw korzysta z aplikacji Office 365 dostępnych
w chmurze. Dla nich szczególne znaczenie ma fakt, że w chmurze mają
dostęp do najnowszych i aktualizowanych do najnowszych wersji rozwiązań,
które niegdyś zarezerwowane były dla większych firm, a w dodatku na
bardzo preferencyjnych warunkach. W ofercie cloud nie ma bariery wejścia,
która często uniemożliwiała mniejszym przedsiębiorstwom korzystanie
z bardziej zaawansowanych technologii. Dodatkowo chmura zapewnia znacznie
większą elastyczność, co w tym segmencie rynku, szczególnie dla
start-upów, ma decydujące znaczenie.

 

CRN Polska Jednak chmurę prywatną chyba łatwiej
oferować, bo ma dużo wspólnego z klasyczną integracją…

Mariusz Wołodźko Zgadza się i dlatego większość dostawców
chmury ma taką właśnie ofertę, ograniczoną do private cloud. Klientom chmurę
prywatną też łatwiej zaakceptować, chociażby ze względu na to, że widzą sprzęt,
który partner u nich instaluje. To, że działa on inaczej, nie
jest już takie istotne. Ale to chmura publiczna ze względu na ekonomię
rozwiązania jest przełomowa i nieuchronna. Jej era nadejdzie czy tego
chcemy, czy nie.

 

CRN Polska Jak należy się przygotować do sprzedaży
rozwiązań public cloudu?

Mariusz Wołodźko Sposób ich sprzedaży nie ma wiele wspólnego
z klasycznym biznesem resellerskim, który sprowadza się na dobrą sprawę do
transakcji. W modelu chmurowym klienta trzeba przekonać do usługi,
a nie do produktu, który bierzemy z półki. Przekonać do wartości
niematerialnej. Trzeba mieć określoną wiedzę, poznać i zrozumieć potrzeby
klienta, a następnie dostosować rozwiązanie do jego specyfiki. Tu partner
wchodzi w nową rolę, rolę doradcy.

 

CRN Polska Czy to nie prowadzi do uczynienia
z partnerów wyłącznie dilerów waszej oferty?

Mariusz Wołodźko Zdecydowanie nie,
a nowa rola otwiera przed partnerem zupełnie nowe możliwości. Jednocześnie
trzeba powiedzieć, że cloud jest dużym wyzwaniem również dla nas
– pracowników działu partnerskiego Microsoftu. Musimy przekonać
przedsiębiorców IT, że mogą na chmurze zarabiać. Nie ma to nic wspólnego
z ograniczeniem ich relacji z klientami. Wręcz przeciwnie. Sądzę, że
odchodząc od biznesu transakcyjnego, mogą właśnie zyskać i zbudować dużo
trwalszą relację z klientem.

W przypadku chmury prywatnej interakcja z klientem
z założenia jest większa, ale partnerzy też niewątpliwie powinni rozwijać
swoją wiedzę i stawać się bardziej konsultantem niż dostawcą dla swoich
klientów.

 

Partner niewątpliwie pozostaje łącznikiem między Microsoftem
a użytkownikiem końcowym. Współpracujemy z kilkoma tysiącami
partnerów, którzy są blisko klientów. Poza tym firmy partnerskie mogą,
w oparciu o nasze rozwiązania, tworzyć i oferować własne usługi.
Jeśli partner nasze, najprostsze nawet, „półkowe”, rozwiązanie „opakuje” jakimś
stworzonym przez siebie interfejsem, jakąś drobną usługą, przestaje być tylko
pośrednikiem w relacji dostawca – klient. Należy też pamiętać, że
wiele rozwiązań chmurowych u klientów będzie wymagać integracji dokonanej
przez partnera.

 

CRN Polska Przy okazji cloudu coraz częściej mówi się
o konieczności przeistoczenia się partnerów ze specjalistów IT
w doradców biznesowych w zakresie informatyki…

Mariusz
Wołodźko Ten wątek już kilkakrotnie się pojawiał
i rzeczywiście taki kierunek rozwoju wydaje się nieunikniony. Kiedy
oferuje się rozwiązania cloudowe, należy zbudować sobie zupełnie inną relację
z klientem. Trzeba stać się doradcą w biznesie. I to powoduje,
że więź między partnerem a kontrahentem staje się mocniejsza.
Microsoft działa w oparciu o kanał partnerski. Dlatego zależy nam na
umocnieniu pozycji partnerów, a nie zminimalizowaniu jej znaczenia. Realną
dla nich konkurencją są inni partnerzy, którzy walczą o dobre układy
z klientami. A właśnie rozwiązania cloudowe umożliwiają budowę tych
relacji.

 

CRN Polska Co jest szczególnie ważne we współpracy
z klientem, któremu chce się świadczyć usługi cloudowe?

Mariusz Wołodźko Umiejętność tworzenia
scenariusza wykorzystania chmury u konkretnego odbiorcy. Trzeba świadomie,
podejmując ryzyko, postawić się w roli konsultanta, doradcy, integratora.
Przyjść do klienta, porozmawiać na temat procesów biznesowych, które odbywają
się w jego firmie, znaleźć punkty zapalne, wyciągnąć wnioski
i zaproponować, a właściwie wspólnie wypracować rozwiązanie, dzięki
któremu firma może działać lepiej.

Źródłem zysków partnera jest nie tyle
odsprzedaż usługi cloudowej Microsoftu, ile „obudowanie” jej własnym rozwiązaniem.
Śmiem twierdzić, że możliwości zarobku są dla partnera nieograniczone. Wszystko
zależy od tego, jaką potrzebę biznesową będzie adresował u klienta
i jak bardzo dla klienta ta potrzeba biznesowa jest krytyczna.

Sprzedaż chmury klientowi końcowemu,
polegająca tylko na pokazaniu gotowych scenariuszy usługowych w chmurze
publicznej, które mogą być odsprzedawane w klasycznym resellingu, oznacza,
że partner jest tylko jednym z odsprzedawców. Przez to mniej zarabia,
łatwo mu utracić relację z odbiorcą i działa na bardzo konkurencyjnym
i niskomarżowym rynku.

 

CRN Polska Jak Microsoft pomaga partnerom działającym
na rynku usług cloudcomputingowych?

Mariusz Wołodźko Staramy
się wspierać firmy partnerskie na wiele różnych sposobów. Między innymi
organizujemy warsztaty Business Model Transformation Workshop, w ramach
których pomagamy mniejszym resellerom czy integratorom lepiej zrozumieć sposób
sprzedaży chmury publicznej. Tłumaczymy, że jeśli zdecydują się na te usługi,
muszą wziąć m.in. pod uwagę, że przepływ gotówki będzie bardziej rozłożony
w czasie – inaczej niż w przypadku sprzedaży sprzętu. Pokazujemy
na modelach biznesowych, że to się jednak opłaca. Natomiast nie można
oczekiwać, że jeśli oddelegujemy dwóch handlowców do zajęcia się public cloud,
po trzech miesiącach będziemy mieli zdrowy i dochodowy biznes. Dzisiejsze
działania będzie można podsumować za rok, dwa lata. My sami też podejmujemy
ważne inicjatywy na rynku, dzięki którym klienci końcowi przełamią swe obawy
dotyczące chmury.

 

CRN Polska Czy partnerzy, którzy chcą współpracować
z Microsoftem na rynku cloud computingu, powinni się pospieszyć?

Mariusz Wołodźko Fakt, że jest się wśród pierwszych
podejmujących nowe działania, ułatwia budowanie przewagi konkurencyjnej. Duzi
integratorzy zawsze mają czas i środki, aby wejść do gry w dowolnym
momencie. Natomiast mali, im wcześniej rozpoczną proces budowania swoich
kompetencji w dziedzinie rozwiązań cloudowych, tym większą zyskają
przewagę. Ci, którzy poważnie zastanawiają się, jak rozwijać swój biznes
w długofalowej perspektywie, powinni już zacząć. Będą mogli to zrobić
niewielkim jeszcze nakładem środków. Microsoft wspiera zainteresowanych za
pomocą programów partnerskich, odpowiednio skalkulowanych marż, a także
szkoleń i warsztatów oraz programów motywacyjnych. Sukces biznesowy
naszych partnerów jest ważny dla nich, ale również dla nas, dlatego pozostajemy
do ich dyspozycji, chętnie dzielimy się doświadczeniem i wiedzą, wspieramy
ich też marketingowo. Warto już dziś podjąć działania zmierzające do budowania
pozycji na rynku cloud computingu, bo to jest po prostu przyszłość IT.

 

 

 

Z chmurą do małych i średnich integratorów

 




Maciej Kotowicz

 

Partner Strategy Marketing Manager

Całe portfolio rozwiązań Microsoftu podzieliliśmy, biorąc
pod uwagę predyspozycje sprzedażowe i techniczne partnera, na obszary
technologiczne, zwane kompetencjami. W ramach każdej kompetencji
wprowadziliśmy status Silver i Gold. Partnerzy mogą dzięki temu podkreślić
swoją specjalizację. Klientom natomiast łatwiej znaleźć specjalistę, który
zaspokoi ich konkretne potrzeby z zakresu IT.

Dla partnerów sprzedających rozwiązania cloudowe mamy kompetencje
Cloud Essential i Cloud Accelerate. To sygnał dla klienta końcowego, że ów specjalista
dysponuje nie tylko wiedzą techniczną, ale i biznesową: wie jak usługa
Microsoftu z zakresu chmury jest oferowana przez producenta, co powinna
zapewnić użytkownikowi końcowemu. W dodatku potrafi wzbogacić ją
o własne rozwiązanie.

Partnerów specjalizujących się w zakresie
chmury chcemy wyróżnić. Przekłada się
to na ofertę szkoleniową. W centrach szkoleniowych proponujemy pełny
zakres kursów dotyczących cloud computingu. Jednym z nich jest Business
Model Transformation Workshop – warsztat, podczas którego partner ma nie
tyle poznać rozwiązania chmurowe, bo wiedzę o nich już posiada, ile
nauczyć się na ich podstawie budować własne usługi i przeprowadzać analizę
biznesową swojej działalności w tym obszarze. Na przykład ustalać, ilu
klientów powinien pozyskać, ilu handlowców zatrudnić, aby świadczyć usługi
z zakresu chmury, po jakim czasie spodziewać się pierwszych przychodów.

Microsoft traktuje cloud computing jako kolejny
przystanek w rozwoju infrastruktury IT. Dlatego naszym celem jest dość szerokie upowszechnianie wiedzy
o oferowanych kompetencjach w obszarze chmury. Nie chcemy traktować
tego jako programu, który jest skierowany bardzo wąsko czy niszowo do pewnej
grupy naszych partnerów. Oczywiście mamy świadomość, że niektórzy z nich
zdobędą kompetencje związane z chmurą nieco wcześniej, wyprzedzając
zdecydowanie trend na rynku. Ale nasz program jest przeznaczony dla szerokiej
grupy firm partnerskich. W dalszej perspektywie to będzie scenariusz
biznesowy, który na rynku będzie się rozwijał i upowszechniał.

Warto też zauważyć, że zdobycie kompetencji w zakresie chmury
jest du-
żo tańsze niż pozyskanie innych. Podstawową wiedzę z poziomu Cloud
Essential oferujemy bezpłatnie. Zakładamy, że ci, którzy dostrzegą potencjał
modelu chmury, będą się kształcić dalej i zdobędą kompetencję Cloud
Accelerate. Zależy nam na tym, aby jak najwięcej partnerów z kompetencją
Cloud Accelerate było w licznej grupie małych i średnich firm
integratorskich. To niezbędne, aby dotrzeć do klientów końcowych z ofertą
usług w chmurze.