CRN Kiedy wasza oferta
będzie uzupełniona o dotychczasowe serwery IBM-a?
Andrzej
Sowiński
Na początku października uzyskaliśmy ostateczną akceptację
akwizycji. Została podpisana umowa, na mocy której możemy już sprzedawać
serwery intelowskie z oferty IBM. Oczywiście produkty nie znajdą się
w ofercie z dnia na dzień – to pewien proces. Planujemy
rozpoczęcie sprzedaży na grudzień bieżącego roku. W tej chwili
w naszym biurze przygotowujemy przestrzeń dla nowych pracowników oraz dwa
pomieszczenia, w których znajdzie się sprzęt pokazowy. W jednym
z nich, przeznaczonym na demoroom-serwerownię, musieliśmy specjalnie
wzmocnić podłogę, by wytrzymała ciężar szaf rackowych. W drugim,
oddzielonym od reszty biura szklaną ścianą, będzie można prowadzić prezentacje
i testy sprzętu.

CRN Oferta serwerów
poszerzy się nie tylko o intelowskie maszyny IBM.

Andrzej
Sowiński
Tak. Będziemy oferować sprzęt IBM z serii X, czyli
maszyny o dużej wydajności, ale również serwery Lenovo, które od kilku lat
są obecne na rynku azjatyckim, w czterech krajach Europy Zachodniej
i Rosji. Teraz urządzenia te pojawią się również w Polsce.

 

CRN Czy modele waszej
konstrukcji bazują na procesorach typu Xeon?

Andrzej
Sowiński
Tak, zdecydowana większość bazuje na procesorach Intel
Xeon. W wybranych podstawowych konfiguracjach, takich jak serwer TS140,
stosujemy procesory desktopowe, z tym że w ramach tej samej linii
produktowej proponujemy również wydajne urządzenia z procesorami Xeon. Te
pierwsze traktujemy jako uzupełnienie całego portfolio. Chodzi o to, by
stworzyć kompletną ofertę: od najmniejszych maszyn klasy ekonomicznej Lenovo
przez Lenovo mid-range aż do high-endowych serwerów IBM i pokryć możliwie
jak największy obszar rynku.

 

CRN I to wszystko jeszcze
w 2014 r.?

Andrzej
Sowiński
Jeśli chodzi o partnerów i klientów końcowych
– tak. Sprawa sięga jednak dużo głębiej, ponieważ chcemy ujednolicić
łańcuch dostaw oraz usystematyzować ofertę od strony kosztów. Docelowo cały
sprzęt będzie pochodził z jednego miejsca. Jest to złożony proces, na
który potrzebujemy czasu. Mamy doświadczenia w wykonywaniu tak
skomplikowanych operacji – łączyliśmy już w Polsce dwie duże firmy IT
i wyciągnęliśmy z tego projektu dużo wniosków. Wtedy operacja trwała
niemal półtora roku. W tym przypadku mam nadzieję, że skończymy w dużo
krótszym czasie.

 

CRN Czy to ważne, że
sprzęt będzie dochodził do klienta z jednego, a nie z kilku
miejsc?

Andrzej
Sowiński
Oczywiście. Gdy sprzęt albo jego komponenty pochodzą
z jednego miejsca, proces realizacji zamówienia zostaje zdecydowanie uproszczony.
Poza tym jest szybciej, taniej, i to nie tylko ze względów logistycznych,
ale też ekonomii skali.

 

CRN Czy klienci odczują
różnicę w kontakcie z działem sprzedaży lub serwisem po zmianie logo
na produkcie?

Andrzej
Sowiński
Nie wiadomo, czy logo na produkcie się zmieni, a jeśli
tak, to czy od razu czy po jakimś czasie. Klienci nie powinni zauważyć zmiany,
a jeśli już, to na lepsze.

 

CRN Co może się poprawić?

Andrzej
Sowiński
Przede wszystkim powinny spaść ceny serwerów. Tak działa
wspomniany już efekt skali, związany ze skoncentrowaniem produkcji
w jednym miejscu. Ponadto klienci będą mieli pełniejsze portfolio
produktów. Na przykład, gdy będą potrzebowali maszyny, której nie było
w IBM-ie, będą mogli ją kupić u nas. Zamawiając więcej produktów, automatycznie
uzyskają kolejne zniżki. Jednak najważniejszy jest serwis – musi być na
najwyższym poziomie. Chcemy zadbać o to w pierwszej kolejności.

 

CRN To znaczy, że
w Lenovo znajdą zatrudnienie nie tylko nowi pracownicy działu handlowego,
ale i serwisu?

Andrzej
Sowiński
Tak, jednak nie oznacza to, że tworzymy nowy dział
serwisowy, który będzie odpowiedzialny za realizację wszystkich zadań.
Struktura zostanie zachowana – w przypadku IBM-a serwisem zajmowali
się również zewnętrzni, autoryzowani partnerzy. Trzeba też zaznaczyć, że
serwery są specyficznym produktem, w przypadku którego trudno postawić
wyraźną granicę między działem sprzedaży i serwisu. Już bowiem na etapie
presales, czyli na poziomie powstawania projektu, handlowiec musi dysponować
wiedzą techniczną, dzięki której wesprze partnera czy klienta przy wyborze
odpowiednich rozwiązań.

 

CRN Wszyscy pracownicy
IBM-u mają otrzymać propozycję pracy w Lenovo. W jaki sposób należy
rozumieć tę informację? Czy mają wybór? Na jakich warunkach?

Andrzej
Sowiński
Przygotowaliśmy oferty dla wszystkich zatrudnionych
w dziale serwerów IBM, a nie było to wcale proste, ponieważ obie
firmy różnią się pod względem obowiązującego systemu wynagrodzeń, opieki
socjalnej itp. Przygotowanie propozycji, która poprawia albo co najmniej nie
pogarsza warunków, wymagało sporego wysiłku.

 

CRN Lenovo na pewno liczy
na wzrost sprzedaży serwerów w porównaniu z wynikami IBM-a. Czy macie
już konkretne plany?

Andrzej
Sowiński
Za wcześnie na rozmowę o liczbach. Nie mamy jeszcze
sprecyzowanych planów biznesowych, ale oczywiście liczymy na duży wzrost
w tym segmencie rynku, a nasze oczekiwania mają bardzo dobre
uzasadnienie. Po pierwsze istniejąca już sieć sprzedaży IBM zostanie poszerzona
o nasz kanał partnerski. Po drugie, o czym już wspomniałem, zwiększy
się portfolio. O ile więc nie ma jeszcze sprecyzowanych założeń
w liczbach, o tyle mogę mówić o własnych aspiracjach: chciałbym
w ciągu dwóch lat podwoić obroty, co – rzecz jasna – nie oznacza
sprzedaży dwukrotnie większej liczby maszyn.

 

CRN Czy wiadomo, jaka
część partnerów Lenovo, którzy do tej pory kupowali desktopy i notebooki,
ma w swojej ofercie również serwery?

Andrzej
Sowiński
Zdecydowana większość. Często nie są to serwery IBM,
w czym też widzę dużą szansę. Wielu naszych partnerów już pyta, kiedy będą
mogli sprzedawać nasze serwery, zarówno x86 IBM, jak i mniejsze maszyny
z oferty Lenovo.

 

CRN Podwojenie obrotów to bardzo ambitny plan, tym
bardziej że w ciągu ostatnich lat popyt na serwery się zmniejsza…

Andrzej
Sowiński
Oprócz tego, że rzeczywiście popyt na całym rynku
nieznacznie spada, widać też zmiany jakościowe. Otóż zmniejsza się
zapotrzebowanie na serwery klasyczne w obudowach typu tower, ale wzrasta
popyt na konstrukcje rackowe. Taki jest trend rynkowy, a my chcemy się do
niego przystosować.

 

CRN Na spadek liczby
sprzedanych maszyn wpływa też zjawisko wirtualizacji…

Andrzej
Sowiński
Dlatego spodziewam się wzrostu nie tyle pod względem
ilościowym, co wartościowym.

 

CRN Duże serwery, pełniące funkcję kilku małych,
pojawiają się głównie w zastosowaniach typu cloud, które nie są domeną
resellerów, a integratorów, i to przede wszystkim za granicą.

Andrzej Sowiński Cloud computing jest elementem strategii Lenovo. Wraz z przejęciem
produktów od IBM chcemy rozpocząć aktywność również w sferze rozwiązań
typu enterprise. To jest przyszłość, co wyraźnie widać na rynkach bardziej
rozwiniętych.

 

CRN W Polsce nie ma wielu serwerowni chmurowych,
a tym bardziej firm, które mogłyby realizować tego typu projekty…

Andrzej Sowiński Być może z czasem pokusimy się o stworzenie własnego
rozwiązania w tym zakresie, czyli powołanie specjalnego partnera
biznesowego, ale jeszcze za wcześnie o tym mówić.

 

CRN Czy to oznacza, że
Lenovo może być konkurencją dla IBM-a w segmencie serwerów typu Power 7, bo
to one właśnie są stosowane w rozwiązaniach chmurowych?

Andrzej
Sowiński
Trudno mi powiedzieć, czy tak będzie. Power 7 to raczej domena sprzętu typu data-ware-house, stosowanego
w dużych instytucjach, np. bankach.

 

CRN Jak zamierzacie
dotrzeć do wszystkich swoich partnerów z informacją o poszerzeniu
oferty?

Andrzej
Sowiński
Będziemy informować rynek poprzez media branżowe,
organizować szkolenia i warsztaty. Szkolenia rozpoczęły się już
w październiku. Chcemy też za pośrednictwem naszych pracowników oraz
partnerów docierać do klientów końcowych. Będziemy tłumaczyli, co mamy
w ofercie, jak możemy pomóc, na jakie wsparcie mogą liczyć. Jeśli chodzi
o partnerów, Lenovo ma wypracowane bardzo skuteczne kanały komunikacji.
Lada chwila będzie można korzystać ze wspomnianego showroomu. Będziemy też
chętnie wypożyczać sprzęt z puli demo.

 

CRN Czy Lenovo będzie się
starało uszczelnić kanał sprzedaży, by unikać sytuacji, gdy komputery kupione
w bardzo dobrej cenie przez partnera, zamiast trafić do klienta – bo
ten np. się wycofał – są sprzedawane brokerowi, który potem sprzedaje je
powtórnie. Z nieoficjalnie zebranych informacji wynika, że takie sytuacje
zdarzają się IBM-owi.

Andrzej
Sowiński
Nie nazwałbym tego uszczelnianiem kanału. Funkcjonujemy
w realiach wolnego rynku i każdy może sprzedawać co chce i jak
chce – byle na uczciwych zasadach. Z mojego ponad 20-letniego
doświadczenia w branży IT wiem, że stosowanie uczciwych zasad jest nie
tylko moralne, ale też opłacalne. Nic nie wiem o podobnych sytuacjach,
więc ani nie potwierdzę, ani nie zaprzeczę. Na pewno będziemy się starać
o jak najlepszą komunikację z partnerami i klientami. To
z pewnością pozwoli uniknąć kłopotów – najgorsze, co może zrobić
producent, to zostawić partnera samego ze sprzętem, który kupił, ale którego
nie może sprzedać. Jestem przeciwnikiem chowania głowy w piasek. Będziemy
pomagać w zagospodarowaniu niesprzedanych produktów – nie muszą
jechać za granicę, mogą być wykorzystane w innej transakcji. Możemy
w tym pomagać choćby dlatego, że jako duży gracz wiemy o większości
realizowanych kontraktów.

 

CRN Wynika z tego, że partnerzy mogą się czuć
bezpiecznie, jeśli chodzi o inwestycje i pracę z klientem.
A czy mogą bezpiecznie inwestować w działy sprzedaży serwerów? Za 10
lat popyt niekoniecznie będzie podobny do dzisiejszego w związku
z dominacją rozwiązań w chmurze. W końcu IBM uznał, że nadchodzą
czasy chmury i lepiej sprzedać tę część biznesu…

Andrzej
Sowiński
W przeszłości podobne spekulacje pojawiały się, gdy
kupiliśmy od IBM-a dział komputerów osobistych. Wieszczono wtedy koniec ery
peceta. Jak dziś wygląda rynek desktopów i notebooków, wszyscy wiemy.
Myślę, że podobnie będzie z serwerami – jeszcze długie lata ich
rynkowa pozycja się nie zmieni. Nie obawiam się jednak – mimo
niewątpliwego rozwoju rozwiązań chmurowych – by inwestycja partnera
w rozbudowę działu sprzedaży i obsługi sprzętu serwerowego okazała
się w najbliższych latach nieudaną.

 

CRN Porozmawiajmy na
koniec o rynku komputerów osobistych. Z badań CRN wynika
jednoznacznie, że w minionym półroczu wzrosła o kilka procent
sprzedaż desktopów, o kilkanaście procent notebooków, zaś zaledwie
o kilka – zamiast spodziewanych kilkudziesięciu – tabletów…

Andrzej
Sowiński
U nas wzrost, zwłaszcza w przypadku notebooków, był dużo większy. Potwierdzają to nie tylko
resellerzy, ale też partnerzy detaliczni. Ich zdanie jest bardzo ważne, bo
detal obejmuje ponad dwie trzecie rynku komputerowego w Polsce. Nie dziwi
mnie spadek w segmencie tabletów. To coś naturalnego, czego należało się
spodziewać. Tak samo było kilka lat temu z netbookami. Klienci masowo kupowali
te urządzenia, sądząc, że za dużo mniejsze pieniądze kupują „notebooka” – ma
klawiaturę i ekran (typowy klient nie patrzy, co jest w środku).
Oczywiście możliwości obliczeniowe netbooka dla niektórych były wystarczające
i dobrze zrobili, wybierając takie rozwiązanie. Ale większość użytkowników
po pewnym czasie zorientowała się, że netbook im nie wystarcza, bo nawet
korzystanie z multimedialnych treści internetowych wymaga większych
zasobów sprzętowych. Potem pojawiły się tablety. Małe, lekkie urządzenia, coraz
częściej z modemem 3G, obecnie LTE – czego chcieć więcej? Dla części
klientów tablet jest wystarczający, ale część uświadomiła sobie, że to za mało.
Znowu nastąpił więc wzrost popytu na notebooki, tym bardziej że obecnie tani
notebook kosztuje tyle co porządny tablet, na którym można np. oglądać
telewizję.

 

CRN Do niedawna mieliśmy
jasny podział na sprzęt stacjonarny, czyli desktopy, i przenośny, czyli
notebooki. Obecnie w kategorii mobilnej notebooki tracą około
10 proc. udziałów rynkowych na rzecz innych rozwiązań, takich jak
wspomniany netbook, ultrabook, hybryda czy pojawiające się chromebooki. Czy
w przyszłości takie proporcje się utrzymają i nadal podstawowym
wyborem będą notebooki, niezależnie od pojawiającej się mody na netbooki czy
tablety?

Andrzej
Sowiński
Widzę dużą szansę dla innych kategorii, głównie rozwiązań
typu dwa w jednym. Wybiorą je przede wszystkim ci użytkownicy, którzy są
na rozdrożu – potrzebują notebooka, ale doceniają zalety tabletu
i nie chcieliby z niego rezygnować. Spodziewam się też wzrostu
zainteresowania ultrabookami, jako sprzętem dużo cieńszym i lżejszym od
notebooka, którego ceny nie są już tak wysokie jak kiedyś. Dodam, że powstaje
jeszcze jedna kategoria sprzętu mobilnego, która bardzo szybko staje się popularna
na rynkach azjatyckich. Są to smartfony z bardzo dużym ekranem
o przekątnej długości 5,5 cala. U nas też pojawiają się takie
produkty, znane jako phablet. Na razie trudno mówić, czy w Polsce to się
sprawdzi, ale są kraje, w których sprzedaż rośnie lawinowo.

 

CRN Jeśli chodzi
o produkty nietypowe, można chyba do nich zaliczyć jedną z waszych
ostatnich propozycji, jaką jest tablet z funkcją projektora. Czy to
gadżet, którym Lenovo chce się wyróżnić na tle konkurencji, czy spodziewacie
się, że projektor naprawdę może być przydatny?

Andrzej
Sowiński
Na pewno można to potraktować jako ciekawostkę, ale mały
projektor w tablecie może się sprawdzić w zastosowaniach biznesowych,
gdy krótka prezentacja jest elementem przedstawienia np. oferty handlowej albo
gdy trzeba pokazać coś na wykresie. Ostatnio coraz więcej mówi się
o tabletach dla biznesu i tu widzimy miejsce dla tego typu produktów.