CRN W ubiegłym roku ABC Data zanotowała pierwszą stratę w swojej historii, a zatem coś złego zaczęło dziać się z tą firmą przed rozpoczęciem przez Also procesu przejęcia.
Co przestało działać?

Hanna Osetek-Pasquet To pytanie należałoby zadać zarządowi ABC Daty.

Czy nie ma Pani poczucia, że Also miało przejąć dobrze rozpędzony pociąg, a okazało się, że w tej maszynce coś się jednak zacięło?

Wybór ABC Daty nie był przypadkowy. Był związany z planami ekspansji Also Holding w tej części Europy zbudowanymi osiem lat temu. Potencjał rynku, wyłączając Rosję, jest szacowany na 30 mld euro. Polska jako największy rynek jest w tej układance kluczowym elementem. Zaczęliśmy od utworzenia w kraju własnej firmy, potem w 2015 r. wybraliśmy sporego dystrybutora,PC Factory. Następnym krokiem była akwizycja ABC Daty. Zarząd Also Holding dostrzegł wiele korzyści, które może przynieść przejęcie tej firmy w tym kontekście, i to się nie zmienia.

Zmieniło się jednak to, że przez wiele lat ABC Data konkurowała z AB jak równy z równym, tymczasem w poprzednim i obecnym roku przychody ABC Daty okazały się wyraźnie niższe niż konkurenta z Wrocławia. W jaki sposób zamierzacie odrobić straty do obecnego lidera rynku?

Pan patrzy wyłącznie na obrazek, a my widzimy cały film, który tworzymy przez implementację strategii zrównoważonego rozwoju, w tym dbałość o rentowność, przy jednoczesnym powiększaniu oferty dla dotychczasowych partnerów Also i resellerów pozyskanych wraz z przejęciem ABC Daty.

Z jaką nową ofertą zamierzacie dotrzeć do dotychczasowych partnerów ABC Daty, oczywiście poza rozwiązaniami tak ważnej marki jak HP?

Przykładowo z takimi rozwiązaniami jak nowoczesne platformy – IoT, cybersecurity, platforma wirtualizacyjna, a także InterLink, Also Cloud Marketplace. Swoją drogą obrazuje to, że dążymy do dostarczania nowoczesnych technologii i usług, nie zaś do prostej kontynuacji przesuwania pudełek. Warto też zwrócić uwagę na fakt, że Also koncentruje się na sprzedaży rozwiązań technologicznych, podczas gdy wielu innych dystrybutorów generuje przychody w branżach czasami zupełnie odległych od IT. W naszym przypadku tak się nie dzieje.

Czy może Pani powiedzieć kilka słów o wspomnianej platformie IoT?

Jest to gotowe do wdrożenia rozwiązanie, które umożliwia zarządzanie łącznością urządzeń, przetwarzaniem danych, analizą i wizualizacją. Będziemy oferować naszym klientom wstępnie zmontowany pakiet klasy produkcyjnej z wszystkimi elementami niezbędnymi do budowania rozwiązań wertykalnych, w tym czujników i urządzeń, łączności sieciowej, subskrypcji do platformy AllThingsTalk wraz z deską rozdzielczą i szablonami reguł logiki biznesowej. Platforma jest już wdrożona w kilku krajach i będzie dostępna dla naszych partnerów w Polsce w pierwszym kwartale 2020 r.

Also ma swój Cloud Marketplace, ale ABC Data również dysponowała autorską platformą chmurową. Jak to rozwiążecie?

ABC Data nie miała platformy oferującej usługi cloudowe, lecz aplikację stworzoną do sprzedaży MS Office 365 i kilku innych dostawców. Also Cloud Marketplace daje obecnie dostęp do ponad 800 usług chmurowych w 85 różnych krajach, na wszystkich kontynentach z wyjątkiem Australii. Ma też wbudowanych dużo funkcji, które zapewniają resellerowi pełną automatyzację procesu sprzedaży. Dlatego zdecydowanie stawiamy w Polsce właśnie na to rozwiązanie.

Na razie jednak żaden dystrybutor kokosów na chmurze nie zbił. Nie jest to więc remedium na zbyt niskie przychody. A już na pewno nie w perspektywie krótkoterminowej.

Na polskim rynku mamy jeden z najniższych odsetków adopcji usług cloudowych w Europie. Według danych Eurostatu za 2018 r., w przypadku sektora przedsiębiorstw, w Polsce jest to około 12 proc., a w Finlandii ponad 60 proc. To pokazuje, jaka przepaść dzieli nas od bardziej rozwiniętych w tym obszarze rynków, a także potencjał, bo przecież gospodarka fińska nie odbiega już tak bardzo od polskiej jak jeszcze w latach 90. Zwłaszcza że w Polsce nie boimy się skokowej implementacji takich czy innych technologii. Tak było chociażby z płatnościami zbliżeniowymi, w których przypadku znacząco wyprzedziliśmy znacznie bardziej konserwatywną pod tym względem Europę Zachodnią. Możemy spodziewać się, że podobny mechanizm nastąpi również w przypadku usług chmurowych.

A jak oceniacie umowę ABC Daty z Alibaba Cloud i uzyskane jak do tej pory wyniki? Czy Also będzie kontynuować te działania?

Jesteśmy spółką publiczną, która jest notowana na giełdzie, i nie komentujemy żadnej z naszych umów dystrybucyjnych.

Jedną z przewag rynkowych ABC Daty od wielu lat był InterLink. Co dalej z tym narzędziem?

Bierzemy z obu firm to, co najlepsze, a więc InterLink będzie nadal działać jak dotychczas. Pod tym względem nic się nie zmienia.

A co z marką Roseville? Jej krótka kariera, zdaje się, dobiegła końca i teraz będziecie już działać pod szyldem Also?

Tak, działamy i będziemy działać jako Also Polska. Roseville była spółką potrzebną w procesie zakupu z przyczyn technicznych i swoją rolę już odegrała.

Wróćmy na chwilę na poziom strategiczny. Also dzięki zakupowi ABC Daty zyskało dostęp do dużej liczby partnerów i bardzo dobrego narzędzia e-commerce do ich obsługi…

…a także S4E, co jest o tyle ważne, że wpisuje się w naszą strategię rozwoju dystrybucji w sektorze zaawansowanych, rentownych rozwiązań i usług. Grupa Also opiera swoją działalność na trzech filarach: supply, solutions i usługach as-a-service. Zakup ABC Daty wzmocnił nas w Polsce w pierwszym z tych obszarów, zakup S4E w drugim i trzecim, a my wnosimy w ten układ silną trzecią część, as-a-service. To najbardziej kompletna oferta na naszym rynku.

Czy S4E zostanie włączone w struktury jako jeden z działów, w rodzaju value, funkcjonującego wcześniej w ABC Dacie?

S4E jest dostawcą rozwiązań i jak wspomniałam przed chwilą, jest to jeden z powodów, dla których Also nabyło ABC Datę. S4E wykonało świetną pracę, jeśli chodzi o rozwój wyspecjalizowanego doradztwa technicznego, usług wsparcia serwisowego i szkoleniowego. Będziemy kontynuować rozwój S4E jako odrębnej firmy.

Tymczasem S4E pod rządami ABC Daty dostało zadyszki…

Moim zdaniem ponownie widzi pan mały obrazek, a musimy się zastanowić, czy rozważamy obraz, czy cały film. Wierzymy, że S4E wraz z Also może zrobić świetne kino w przyszłości. Musimy tylko skupić się na właściwej strategii – zrównoważony rozwój w oparciu o rentowność.

Do tego dochodzi zdjęcie z Państwa ograniczeń związanych z raportowaniem do inwestorów warszawskiego parkietu.

Also Holding jest spółką publiczną notowaną na giełdzie w Szwajcarii i zarówno Also Polska, jak i Roseville Investment nie raportują do warszawskiej giełdy. Jesteśmy naprawdę szczęśliwi, ponieważ mamy świetnych akcjonariuszy, którzy doskonale rozumieją naszą działalność. Nie jesteśmy już zwykłymi „przesuwaczami pudełek”, ale dostawcą technologii zajmującym się zarządzaniem danymi, technologiami chmury, Internetem rzeczy, sztuczną inteligencją. Dzięki temu jesteśmy jednym z najbardziej dochodowych przedsiębiorstw tego typu.

Andrzej Przybyło, prezes AB, odkąd do Polski weszło Also, skarżył się, że bardzo wzmogła się walka cenowa, co fatalnie wpłynęło na marże w dystrybucji. Teraz analitycy mówią, że powinno być lepiej. Będzie?

Ze względu na przepisy prawa antymonopolowego nie będę wypowiadać się na temat marż dystrybucyjnych. Naszym zadaniem jest dostarczanie partnerom wartości w trzech wspomnianych już modelach biznesowych – supply, solutions i usługi as-a-service.
W każdym z nich marżowość jest inna i dostosowana do oferowanej wartości dodanej. To nasi klienci decydują, która propozycja wartości jest dla nich odpowiednia.

Rozmawiał Tomasz Gołębiowski