CRN Coraz więcej producentów oprogramowania i sprzętu zapowiada rozwój oferty chmurowej i usługowej. Czy ich programy partnerskie nadążają za zmianami i ułatwiają integratorom przejście do kontraktowego modelu sprzedaży?

Jacek Marynowski Przede wszystkim polskie przedsiębiorstwa, przynajmniej z naszego punktu widzenia, czyli integratora obsługującego sektor MŚP z ofertą serwerów, NAS-ów i backupu, są niezbyt zainteresowane chmurą oraz IT jako usługą. Wolą jednorazowo zapłacić za sprzęt lub oprogramowanie i mieć go na własność. Tematy chmurowe są trudne, powiedziałbym nawet katorżnicze, mimo że nam bardzo podoba się model kontraktowy, bo zapewnia przewidywalność i regularne przychody. Dlatego chętnie sprzedawałbym więcej usług. Niestety, z jednej strony klienci nie są na to gotowi, a z drugiej dostawcy chmury niekoniecznie ułatwiają nam ten biznes.

Jak to możliwe, skoro niemal wszyscy deklarują, że bardzo zależy im na partnerach?

Z naszego punktu widzenia nie wygląda to tak różowo. Podam przykład. Łączymy naszą ofertę sprzętową z usługą jednego z dużych dostawców infrastruktury chmurowej, przystępując przy tym do ich programu partnerskiego. Dla nas, czyli średniego integratora, dużym problemem jest poziom komplikacji cenników, ofert, zasad współpracy, które są chyba tworzone z myślą o największych partnerach i klientach. Może po prostu najwięksi producenci nie potrzebują takich małych firm jak nasza? Skutkiem jest to, że sporo pracy i wiedzy wymaga samo poznanie wszystkich niuansów programu partnerskiego, narzędzi, ofert, cen, rabatów i marż, które możemy uzyskać. Niekiedy karkołomne jest samo skonfigurowanie usługi, tak by obejmowała to, czego potrzebuje użytkownik, i policzenie wszystkiego, czy to się w ogóle opłaca – zarówno mnie, jak i klientowi, który zresztą z takiej chmurowej oferty pojmuje jeszcze mniej…

Czyli chmurowe programy partnerskie są niezbyt przejrzyste?

Z moich obserwacji wynika, że im większy jest asortyment producenta, tym większy poziom komplikacji programów. Ich przejrzystość maleje proporcjonalnie do rosnącej liczby SKU. Ten problem występuje nie tylko w aspekcie chmury. Rozumiem, że trudno go uniknąć w wielkiej korporacji, mającej bogaty i różnorodny asortyment, ale dla nas, integratora przeciętnej wielkości, pogmatwane zasady to istotna bariera w monetyzacji chmury. Musiałbym mieć eksperta od programów partnerskich i usług chmurowych, żeby się w nich sprawnie poruszać. Zwłaszcza że zmiany następują co roku i trzeba trzymać rękę na pulsie. A przecież nasi klienci, którzy nie należą do największych, korzystają zwykle z niewielkiego wycinka oferty globalnych marek. Przykładowo wtedy, gdy część danych firmy jest transferowana do chmury. Kiedy kupujemy dysk o określonej pojemności, dajmy na to 1 TB, to wiadomo, ile kosztuje przechowanie na nim plików. Gdy zaś klient pyta mnie o koszt przesłania, przechowania i odtwarzania 1 TB danych w chmurze, to raczej nie da się na to odpowiedzieć z marszu. Chmura wymaga więc więcej wiedzy i zaangażowania od integratora oraz dłuższej pracy z klientem nad tym tematem. Dla nas rosną więc zarówno koszty, jak i czas. Chętnie do każdego serwera dodawałbym chmurę publiczną, ale konieczność rejestracji w systemach, ustawiania parametrów, liczenia należności i monitorowania sprawia, że jest to wręcz niemożliwe.

Wynikałoby z tego, że integratorowi właściwie nie opłaca się wchodzić w chmurę, chyba że ma za dużo wolnego czasu i ludzi.

Niekoniecznie. Zasady współpracy partnerskiej powinny być jednak prostsze, przejrzystsze i nie zmieniać się tak często. Uważam, że nie jest to niewykonalne, czego dowodzą przykłady niektórych firm, z którymi współpracujemy. Wydaje się, że czasem reguły programów partnerskich oraz licencjonowania są wręcz sztucznie zawikłane przez dostawcę, żeby rozruszać określoną półkę cenową produktów. OK, rozumiem to, ale skoro tak, to niech przynajmniej reguły będą jasne dla klientów.