CRN Pawle, podczas niedawnej rozmowy kuluarowej z jednym z naszych redaktorów powiedziałeś, że programy partnerskie to zło konieczne. Dlaczego?

Paweł Jurek Bo to prawda. Poważnie traktujemy partnerów i chcielibyśmy uzgadniać warunki współpracy z każdym osobno. Tak, żeby wszystkich zadowolić w stu procentach. Ale oczywiście przy pewnej skali biznesu takie „punktowe” działanie nie jest możliwe.

 

CRN A zatem bez programów partnerskich się nie da…

Paweł Jurek Są jak demokracja – mają wiele wad, ale nikt niczego lepszego jak dotąd nie wymyślił. I chociaż nie możemy każdego nowego programu skonsultować z około dwoma tysiącami naszych partnerów, robimy to przynajmniej z grupą tych najbardziej zaangażowanych we współpracę.

 

CRN W takim razie o jakich zmianach dyskutowaliście podczas niedawnego zjazdu w Katowicach?

Paweł Jurek Powiem może o dwóch najważniejszych kwestiach. Po pierwsze chcemy zagwarantować wyższe marże partnerom, którzy sprzedają rozwiązania ESET mniejszym firmom. W tym segmencie rynku antywirusy stały się standardowym produktem, można wręcz powiedzieć, że nie są już niczym nadzwyczajnym. Poza tym konkurencja od lat się zaostrza, co oczywiście ma negatywny wpływ na marże. Dlatego partnerom sprzedającym ESET-a małym firmom proponujemy zupełnie nowy program ochrony marży. Druga ważna zmiana dotyczy propozycji poszerzenia oferty antywirusów o komplementarne rozwiązania, jak chociażby UTM-y. W ich przypadku też zaoferowaliśmy nowe zasady współpracy. W takim właśnie, kompleksowym podejściu do obsługi klientów upatrujemy szansy na dalszy rozwój – dla nas i naszych partnerów.

 

CRN To wymaga większego zaangażowania partnerów w proces sprzedaży. Jak ich do tego przekonać?

Paweł Jurek Nowe zasady współpracy mają na celu finansowe wsparcie tych partnerów, którzy aktywnie promują rozwiązania ESET u potencjalnych klientów, rozwijają swoje kompetencje i edukują użytkowników. To ważne, tym bardziej że w przyszłym roku na polski rynek trafi siódma generacja rozwiązań ESET dla biznesu. Stawiamy na tych integratorów, którzy będą umieli opowiedzieć klientom o ich zaletach.

 

CRN Kiedy nowy program partnerski ESET-u wejdzie w życie?

Paweł Jurek Proponowane zmiany nazywamy raczej ewolucją istniejącego programu. Zmiany wejdą w życie w I kwartale przyszłego roku. Ani my, ani producent nie chcemy ogłaszać programu partnerskiego na zasadzie wysłania gotowego PDF-a, na widok którego partnerzy z całej Polski będą drapać się po głowach i zastanawiać, o co w tym wszystkim chodzi. Dlatego na zjeździe naszych kluczowych resellerów pokazaliśmy im planowane zmiany i daliśmy czas na dyskusję i uwagi. Oczywiście postaramy się je uwzględnić w dalszych rozmowach z ESET-em.

 

CRN Niektórzy partnerzy w kuluarach tegorocznej Gali Tytanów ESET mimo wszystko narzekali, że konsultuje się z nimi już gotowe programy na takim etapie, kiedy można w nich dokonać jedynie kosmetycznych zmian.

Paweł Jurek No cóż, jedną ze szczególnie trudnych ról, jakie pełni dystrybutor z wartością dodaną, jest bycie buforem pomiędzy producentem a partnerami. My oczywiście staramy się pogodzić interesy ESET-u i naszych partnerów, ale nigdy nie będzie tak idealnie, jak by się chciało. Proszę jednak wierzyć, że każdorazowo łagodzimy pewne zmiany albo zachęcamy producenta do ich łagodzenia, choć zdarza się, że mówimy stanowcze „nie”. Argumentujemy, że po prostu musimy jakiś zapis zmienić, bo w Polsce on nie zadziała. Te rozmowy bywają bardzo trudne, ale jeśli eskalujemy problemy u producentów, to robimy to przecież w interesie polskiego kanału sprzedaży, a więc też w interesie producenta.

Anna Piechocka Zapewniam tych, którym nie wszystkie zmiany się podobają, że są one rezultatem przeobrażania się rynku, nowych trendów i starań o wyższe marże, a nie jakimś widzimisię dyrektora w Dagmie czy menedżera z ESET-u. Musimy ewoluować, żeby skutecznie działać.

 

CRN Chociażby w stosunkowo nowym dla was i ESET-u segmencie dużych firm?

Paweł Jurek To duża rzecz. Historycznie byliśmy mocni z tą marką w segmencie konsumenckim i sektorze mniejszych firm, a potem również średnich. Teraz zaczynamy budować jej pozycję w największych przedsiębiorstwach, czyli w segmencie typowo enterprise’owym. To oznacza zupełnie inne zasady gry. Zamiast koncentrować się na ochronie pojedynczych elementów sieci – serwerów czy stacji roboczych – najwięksi klienci oczekują całościowej wizji bezpieczeństwa od dostawcy. Sprawdzają też, jakie kategorie produktów doradza Gartner – widzą chociażby rosnącą rolę rozwiązań Endpoint Detection&Response, które coraz bardziej są integrowane z antywirusami. Budujemy właśnie w Dagmie zespół ludzi, którzy kontaktują się z największymi firmami i potrafią zaprezentować atuty ESET-a zupełnie w inny sposób, niż ma to miejsce na rynku MŚP.

 

CRN Niemniej w segmencie enterprise’owym sprzedaż nadal będzie prowadzona za pośrednictwem partnerów?

Paweł Jurek Oczywiście, ale prezentację wizji ESET-a wśród potencjalnych użytkowników bierzemy w dużej części na siebie. Chcemy partnerów zachęcić do podróży w stronę enterprise.

Anna Piechocka Mamy już zresztą historyczne doświadczenia w pracy z dużymi firmami. Swojego czasu byliśmy dystrybutorem Trend Micro, a to nie jest produkt dla małych przedsiębiorstw. Wśród naszych klientów były m.in. największe banki polskie.

 

CRN Enterprise to odpowiedź na niskie marże w rynku konsumenckim i MŚP?

Anna Piechocka Proszę zauważyć, że od kilkunastu już lat narzeka się na spadające marże, a biznes IT wciąż się kręci. Nastawione na rozwój firmy radzą sobie z tym, zmieniając model biznesowy. My też zaczynaliśmy, w końcówce lat 80. ubiegłego wieku, od handlu sprzętem z fantastycznymi marżami. Z czasem sprzedaliśmy biznes sprzętowy Pronox Technology i postawiliśmy na handel oprogramowaniem, a teraz prowadzimy dystrybucję z wartością dodaną. Wszyscy chcielibyśmy oczywiście, aby marże były większe, ale stawiamy na coraz bardziej perspektywiczny sektor bezpieczeństwa i jesteśmy dobrej myśli. W sektorze dużych firm o dobrą rentowność na pewno dużo łatwiej niż na rynku konsumenckim.

 

CRN Niebawem w życie wejdzie także nowy program partnerski dla rozwiązań UTM Stormshielda.

Paweł Jurek Mamy je w dystrybucji już niemal od dekady. To chyba dobry moment, żeby pewne rzeczy uporządkować. Nowy program ruszy w 2018 r. W tym przypadku również stawiamy na wysokie kompetencje techniczne partnerów. Tacy integratorzy będą mocno promowani.

 

CRN Jako że właśnie obchodzicie swoje 30-lecie, warto spojrzeć szerzej na wasze działania. Przykładowo jak dobieracie producentów i technologie, których w gruncie rzeczy nie macie zbyt wielu w portfolio?

Anna Piechocka Może pozwolę sobie na bluźnierstwo, ale technologia, choć bardzo ważna, nie jest najważniejsza. Oczywiście powinna być co najmniej dobra, jednak zaraz za nią idą relacje. Musimy być pewni, że jesteśmy w stanie nawiązać z producentem naprawdę dobre, lojalne, wyważone, długotrwałe relacje. Dam przykład: choć Miroslav Trnka, założyciel ESET-a, nie jest już dawno szefem tej firmy, to bawił się z nami na tegorocznej gali w Katowicach. A przecież nie musiał przyjeżdżać do Polski.

 

CRN ESET, podobnie jak inni producenci, musi rozwijać usługi chmurowe. Polski rynek, zdaje się, jeszcze do tego nie w pełni dojrzał.

Paweł Jurek Chmura dobrze przyjmuje się w USA, bo tam panuje inna mentalność. W Polsce to idzie dużo gorzej i nie możemy udawać, że jest inaczej. Owszem, są dostawcy, którzy na naszym rynku chcą za wszelką cenę forsować model usługowy. Choć ostatnio adaptacja chmury nieco przyspieszyła, to nadal trzeba pamiętać, że realny biznes w Polsce opiera się wciąż na czym innym. Nie wciskamy więc partnerom niczego na siłę. Chcemy mieć portfolio dla wszystkich, także tych, którzy nie chcą chmury. Nie oznacza to jednak, że nie myślimy o tym kierunku. Mogę chyba zdradzić, że w przyszłym roku ESET dla zwolenników chmury będzie miał całkiem nową propozycję.

 

CRN Na ile RODO to szansa na wzrost przychodów w segmencie bezpieczeństwa?

Anna Piechocka RODO oczywiście sprzyja zarówno nam, jak i naszym partnerom. To dobry pretekst do rozmów z klientami. Zwłaszcza tymi mniejszymi, bo te duże i część średnich firm już w zasadzie są nieźle przygotowane na nowe zapisy prawne.

 

CRN Korzystne, z puntu widzenia ESET-u, są także zawirowania wokół Kaspersky Lab.

Paweł Jurek Antywirus stał się kwestią polityczną, bo zaczyna się liczyć pochodzenie produktu. To, nie ukrywam, dobra wiadomość dla nas. Choć trzeba przyznać, że Polacy mają do tego większy dystans niż na przykład Amerykanie. Niemniej nastąpił pewien przełom w postrzeganiu rozwiązań antywirusowych pod kątem pochodzenia dostawcy. Mamy sygnały od naszych partnerów, że wielu klientów, szczególnie z sektora GOV i przemysłowego, chciałoby zrezygnować z problematycznego produktu, ale w świetle ustawy o zamówieniach publicznych nie do końca wie, jak to zrobić.

Anna Piechocka Dożyliśmy czasów, że – mówiąc brutalnie – zamiast kogoś zabić, wystarczy mu wyłączyć prąd. Fakt, że rozwiązania ESET pochodzą z Unii Europejskiej, a nawet Grupy Wyszechradzkiej, stał się ich zaletą.