CRN To wymaga większego zaangażowania partnerów w proces sprzedaży. Jak ich do tego przekonać?

Paweł Jurek Nowe zasady współpracy mają na celu finansowe wsparcie tych partnerów, którzy aktywnie promują rozwiązania ESET u potencjalnych klientów, rozwijają swoje kompetencje i edukują użytkowników. To ważne, tym bardziej że w przyszłym roku na polski rynek trafi siódma generacja rozwiązań ESET dla biznesu. Stawiamy na tych integratorów, którzy będą umieli opowiedzieć klientom o ich zaletach.

 

CRN Kiedy nowy program partnerski ESET-u wejdzie w życie?

Paweł Jurek Proponowane zmiany nazywamy raczej ewolucją istniejącego programu. Zmiany wejdą w życie w I kwartale przyszłego roku. Ani my, ani producent nie chcemy ogłaszać programu partnerskiego na zasadzie wysłania gotowego PDF-a, na widok którego partnerzy z całej Polski będą drapać się po głowach i zastanawiać, o co w tym wszystkim chodzi. Dlatego na zjeździe naszych kluczowych resellerów pokazaliśmy im planowane zmiany i daliśmy czas na dyskusję i uwagi. Oczywiście postaramy się je uwzględnić w dalszych rozmowach z ESET-em.

 

CRN Niektórzy partnerzy w kuluarach tegorocznej Gali Tytanów ESET mimo wszystko narzekali, że konsultuje się z nimi już gotowe programy na takim etapie, kiedy można w nich dokonać jedynie kosmetycznych zmian.

Paweł Jurek No cóż, jedną ze szczególnie trudnych ról, jakie pełni dystrybutor z wartością dodaną, jest bycie buforem pomiędzy producentem a partnerami. My oczywiście staramy się pogodzić interesy ESET-u i naszych partnerów, ale nigdy nie będzie tak idealnie, jak by się chciało. Proszę jednak wierzyć, że każdorazowo łagodzimy pewne zmiany albo zachęcamy producenta do ich łagodzenia, choć zdarza się, że mówimy stanowcze „nie”. Argumentujemy, że po prostu musimy jakiś zapis zmienić, bo w Polsce on nie zadziała. Te rozmowy bywają bardzo trudne, ale jeśli eskalujemy problemy u producentów, to robimy to przecież w interesie polskiego kanału sprzedaży, a więc też w interesie producenta.

Anna Piechocka Zapewniam tych, którym nie wszystkie zmiany się podobają, że są one rezultatem przeobrażania się rynku, nowych trendów i starań o wyższe marże, a nie jakimś widzimisię dyrektora w Dagmie czy menedżera z ESET-u. Musimy ewoluować, żeby skutecznie działać.

 

CRN Chociażby w stosunkowo nowym dla was i ESET-u segmencie dużych firm?

Paweł Jurek To duża rzecz. Historycznie byliśmy mocni z tą marką w segmencie konsumenckim i sektorze mniejszych firm, a potem również średnich. Teraz zaczynamy budować jej pozycję w największych przedsiębiorstwach, czyli w segmencie typowo enterprise’owym. To oznacza zupełnie inne zasady gry. Zamiast koncentrować się na ochronie pojedynczych elementów sieci – serwerów czy stacji roboczych – najwięksi klienci oczekują całościowej wizji bezpieczeństwa od dostawcy. Sprawdzają też, jakie kategorie produktów doradza Gartner – widzą chociażby rosnącą rolę rozwiązań Endpoint Detection&Response, które coraz bardziej są integrowane z antywirusami. Budujemy właśnie w Dagmie zespół ludzi, którzy kontaktują się z największymi firmami i potrafią zaprezentować atuty ESET-a zupełnie w inny sposób, niż ma to miejsce na rynku MŚP.