CRN Niemniej w segmencie enterprise’owym sprzedaż nadal będzie prowadzona za pośrednictwem partnerów?

Paweł Jurek Oczywiście, ale prezentację wizji ESET-a wśród potencjalnych użytkowników bierzemy w dużej części na siebie. Chcemy partnerów zachęcić do podróży w stronę enterprise.

Anna Piechocka Mamy już zresztą historyczne doświadczenia w pracy z dużymi firmami. Swojego czasu byliśmy dystrybutorem Trend Micro, a to nie jest produkt dla małych przedsiębiorstw. Wśród naszych klientów były m.in. największe banki polskie.

 

CRN Enterprise to odpowiedź na niskie marże w rynku konsumenckim i MŚP?

Anna Piechocka Proszę zauważyć, że od kilkunastu już lat narzeka się na spadające marże, a biznes IT wciąż się kręci. Nastawione na rozwój firmy radzą sobie z tym, zmieniając model biznesowy. My też zaczynaliśmy, w końcówce lat 80. ubiegłego wieku, od handlu sprzętem z fantastycznymi marżami. Z czasem sprzedaliśmy biznes sprzętowy Pronox Technology i postawiliśmy na handel oprogramowaniem, a teraz prowadzimy dystrybucję z wartością dodaną. Wszyscy chcielibyśmy oczywiście, aby marże były większe, ale stawiamy na coraz bardziej perspektywiczny sektor bezpieczeństwa i jesteśmy dobrej myśli. W sektorze dużych firm o dobrą rentowność na pewno dużo łatwiej niż na rynku konsumenckim.

 

CRN Niebawem w życie wejdzie także nowy program partnerski dla rozwiązań UTM Stormshielda.

Paweł Jurek Mamy je w dystrybucji już niemal od dekady. To chyba dobry moment, żeby pewne rzeczy uporządkować. Nowy program ruszy w 2018 r. W tym przypadku również stawiamy na wysokie kompetencje techniczne partnerów. Tacy integratorzy będą mocno promowani.

 

CRN Jako że właśnie obchodzicie swoje 30-lecie, warto spojrzeć szerzej na wasze działania. Przykładowo jak dobieracie producentów i technologie, których w gruncie rzeczy nie macie zbyt wielu w portfolio?

Anna Piechocka Może pozwolę sobie na bluźnierstwo, ale technologia, choć bardzo ważna, nie jest najważniejsza. Oczywiście powinna być co najmniej dobra, jednak zaraz za nią idą relacje. Musimy być pewni, że jesteśmy w stanie nawiązać z producentem naprawdę dobre, lojalne, wyważone, długotrwałe relacje. Dam przykład: choć Miroslav Trnka, założyciel ESET-a, nie jest już dawno szefem tej firmy, to bawił się z nami na tegorocznej gali w Katowicach. A przecież nie musiał przyjeżdżać do Polski.