W rozmowie udział wzięli:

Andrzej Sowiński, Country General Manager, Lenovo 
Bogdan Lontkowski, Regional Director for Poland, Czech Republic, Slovakia and Baltic States, Ivanti
Piotr Dudek, Regional Director Eastern Europe, Netgear
Tomasz Buk, Chief Sales and Marketing Officer, DCX 
Tomasz Włastowski, Commercial Sales Manager, AMD 
Łukasz Nowatkowski, CTO & CMO, G Data Software  

Debatę moderowali:

Ireneusz Dąbrowski, niezależny doradca i mentor 
Tomasz Gołębiowski, redaktor naczelny CRN Polska 

Jednym z kluczowych wniosków płynących z debaty jest różnica w postrzeganiu roli i jakości działania dystrybutorów, jaka występuje między największymi producentami a vendorami niszowymi. Wygląda na to, że przedstawiciele wiodących marek na polskim rynku wyjątkowo dobrze oceniają działania swoich głównych dystrybutorów. Podkreślają, że w ostatnim czasie broadlinerzy zwiększyli swoje kompetencje w zarządzaniu ryzykiem – zarówno magazynowym, jak i finansowym – a jednocześnie wyraźnie wzmogli dbałość o możliwie wysoki poziom marż, co prowadzi czasem do rezygnacji z nieopłacalnych lub zbyt mało opłacalnych transakcji (nawet takich na kilka tysięcy komputerów). Opinii wyrażanych przez dużych producentów nie podzielają dostawcy bardziej zaawansowanych produktów i technologii, zarówno w obszarze oprogramowania, jak i sprzętu. 

Do podstawowych zarzutów, kierowanych pod adresem dystrybutorów przez takich właśnie, mniejszych, nierzadko niszowych producentów, zaliczają się:

  • l ograniczanie się w relacjach producent – dystrybutor do relacji wyłącznie dotyczących zatowarowania, a także obsługi konkretnych leadów, zazwyczaj w 100 proc. przyniesionych dystrybutorowi „na biurko”; 
  • l chroniczny brak w działaniach rynkowych dystrybutora funkcji prosprzedażowych i ograniczanie się jedynie do obsługi transakcji, czyli tzw. fulfillmentu;
  • l niechęć PM-ów, zajmujących się tą grupą produktów, do lepszego poznawania poszczególnych rozwiązań, w tym ich cech specjalnych oraz wyróżników w stosunku do produktów innych marek; 
  • l faktycznie odczuwana przez niszowych producentów nieufność i niewiara pracowników dystrybucji w rynkowe możliwości takich brandów, co prowadzi do sytuacji, kiedy na zasadzie „do it yourself” vendor musi realizować wszystkie przedsięwzięcia w kanale sprzedaży samodzielnie, uzyskując przy tym niewielkie i ograniczone wsparcie ze strony dystrybutora.

W rezultacie spora grupa producentów w swoich działaniach kanałowych musi polegać na dystrybutorach o mniejszym zasięgu i skali działania, a więc ograniczać ich liczbę, do np. jedynie dwóch, oraz godzić się na rolę petenta. W przypadku współpracy z dużymi dystrybutorami nawet wówczas, gdy deklarują oni świadczenie usług z grupy niezbędnej dla prowadzenia dystrybucji o charakterze VAD, nie jest możliwe osiągnięcie zrozumienia wzajemnych potrzeb, uwarunkowań i możliwości, czyli osiągnięcie swoistej sytuacji win-win, co prowadzi do zniechęcenia, frustracji oraz wzajemnych pretensji, oskarżeń i niekorzystnego napięcia.

Ogólnie producenci rozwiązań i zaawansowanych produktów i technologii wyrażali swoje wątpliwości i podawali konkretne przykłady na to, że duzi dystrybutorzy (pod względem uzyskiwanych obrotów), którzy w przekazie PR i swoich aktywnościach wizerunkowych z uporem i naciskiem przedstawiają się jako dystrybutorzy VAD, robią to w zasadzie bezpodstawnie, gdyż ani nie działają aktywnie na polu tej klasy dystrybucji, ani jej nie rozumieją w dostatecznym stopniu. Ograniczają się raczej do serwisów typowych dla działalności z pola dystrybucji broadline, tzn. finansowania i logistyki. Producenci wskazywali, że wbrew obowiązującemu na polskim rynku przekazowi PR możemy tu mówić o dwóch, maksymalnie trzech tego typu podmiotach, których działalność jest zgodna ze standardami VAD, a rozumienie swojej roli i podejmowane aktywności odpowiadają oczekiwaniom niszowych producentów.

Na kolejnych stronach prezentujemy opinie uczestników debaty. Z uwagi na ograniczenie miejsca nie wyczerpują one złożonego tematu dystrybucji, który zamierzamy kontynuować w kolejnych miesiącach – tym razem z udziałem dystrybutorów i subdystrybutorów.