Pomysł na „sprywatyzowanie” Della może być dobry zarówno dla producenta, jak i kanału partnerskiego. Spółka w nowym wydaniu mogłaby spokojnie realizować długoterminową strategię, zamiast w każdym kwartale koncentrować większość sił na spełnianiu oczekiwań udziałowców z Wall Street. Podejmując racjonalną decyzję o wyjściu z giełdy, Dell kontynuuje transformację, jaką rozpoczął pięć lat temu. Wówczas vendor ogłosił, że model sprzedaży bezpośredniej nie jest dla niego żadnym aksjomatem, a jedynie doraźną taktyką biznesową, którą w każdej chwili można zmienić. Właściwie zmiana nastąpiła już wcześniej, ale na małą skalę i w modelu, który nie był zbyt zyskowny dla partnerów.
Od tamtego czasu gigant z Teksasu nie tylko sporo zainwestował w kanał partnerski, ale zaczął realizować strategię, która sięga daleko poza dalszy rozwój na rynku pecetów. To konieczne, bo wyraźnie widać, że kanał integratorski dość szybko przeobraża się pod wpływem cloud computingu. Zresztą szybciej, niż robi to wielu producentów. Na szczęście dla Della, dzięki dziesiątkom przejęć i stworzeniu grupy lojalnych partnerów, producent ten może skutecznie powalczyć z niepokojącymi trendami, z jakimi borykają się gracze w tradycyjnym segmencie IT.
Jednak na razie kwartalny kierat Wall Street znacząco spowalnia proces strategicznych zmian w Dellu. Spółka, kiedy już znajdzie się w prywatnych rękach, będzie mogła podejmować działania, na efekty których jej nowi właściciele będą skłonni cierpliwie poczekać. Przy czym to oczekiwanie będzie trwać znacznie dłużej niż jeden czy dwa kwartały. Trudno bowiem spodziewać się, że zyski płynące z wejścia w nowe segmenty rynku z nowymi partnerami pojawią się szybciej niż w ciągu roku. Ogólnie rzecz biorąc, z naszych obserwacji wynika, że kiedy producent zyska nowego partnera, potrzeba co najmniej 12 miesięcy, a częściej półtora roku, zanim partner zacznie generować sprzedaż na takim poziomie, który pozwala vendorowi na uzyskanie czystego zysku po odliczeniu kosztów rekrutacji oraz wsparcia.
Przez wiele lat Michael Dell potrafił tak planować działania, żeby jego firma była konkurencyjna pod względem cen i logistyki. Jeśli po sprywatyzowaniu spółki będzie równie umiejętnie nią zarządzał, możemy oczekiwać dobrych rezultatów zarówno dla producenta, jak i jego partnerów. Zmiana taktyki – z modelu skoncentrowanego na pecetach w kierunku cloud computingu – jest niezwykle trudna dla każdej firmy, nie mówiąc o gigantach wielkości Della. Zwłaszcza pod presją kwartalnych wyników sprzedaży. Dell potrzebuje możliwości realizacji długoterminowej strategii oraz zgody udziałowców na solidną pracę nad budowaniem kanału sprzedaży w nowym modelu biznesowym. Prywatna spółka poradzi sobie z tym lepiej niż giełdowy moloch uzależniony od oczekiwań inwestorów.

 

Autor pełni funkcję CEO UBM Channel, wydawcy amerykańskiej edycji CRN.