CRN Tech Data od pewnego czasu zwiększa nacisk na sprzedaż zaawansowanych rozwiązań IT. Czy to sposób na zwiększenie marż?

Daniel Przyborowski Myślę, że główną przyczyną takiego stanu rzeczy jest fakt, że sprzedaż pudełek staje się coraz mniej zyskowna. Kiedyś zarabiało się głównie na „przerzucaniu” paczek od producenta przez dystrybutora i resellera aż do klienta końcowego. Marże były wysokie i taka działalność przynosiła spory zysk. Poza tym dostawcy udostępniali wysokie budżety marketingowe. Wszyscy uczestnicy kanału dystrybucyjnego byli zadowoleni. Obecnie na rynku jest znacznie więcej produktów, zwiększyła się liczba producentów i nastąpiła dywersyfikacja. Przybyło również dystrybutorów sprzętu i resellerów. To doprowadziło do spadku marż i niewielkiej opłacalności sprzedaży pudełek. Dlatego trendem, który można zaobserwować na rynku, jest dostarczanie kompletnego rozwiązania. A rozwiązanie można zbudować w oparciu o stabilne platformy sprzętowe, takie jak na przykład Cisco, HP, IBM.

Kamila Bukowska Poza tym większość producentów, szczególnie oprogramowania, odchodzi od tradycyjnych metod sprzedaży pudełek na rzecz, np. oferowania elektronicznych wersji aplikacji lub dostarczania ich z chmury. To kolejny czynnik, który wymusza na nas inne podejście do rynku.

Mirosław Pawłowski Moim zdaniem pierwotną przyczyną przesuwania się rynku w stronę rozwiązań jest to, że użytkownicy końcowi są obecnie bez porównania lepiej zorientowani w technologii IT niż w czasach, kiedy dostarczano im pojedyncze urządzenia. To proces, który postępuje latami, ale widać jego nasilenie. Wśród użytkowników końcowych mamy coraz więcej osób z doświadczeniem w branży informatycznej, np. byłych pracowników producentów sprzętu czy oprogramowania. Dlatego rosną wymagania wobec partnerów dostarczających technologie IT, a ci przenoszą je na dystrybutorów. W efekcie musimy sprostać oczekiwaniom klienta końcowego, którego reprezentuje nasz partner. Chcemy też niejako przekraczać te oczekiwania: oferować więcej, proponować partnerom takie sposoby pracy czy tego typu rozwiązania, dzięki którym mogą wygrywać z konkurencją.