CRN Tech Data od pewnego czasu zwiększa nacisk na
sprzedaż zaawansowanych rozwiązań IT. Czy to sposób na zwiększenie marż?

Daniel
Przyborowski Myślę, że główną przyczyną
takiego stanu rzeczy jest fakt, że sprzedaż pudełek staje się coraz mniej
zyskowna. Kiedyś zarabiało się głównie na „przerzucaniu” paczek od producenta
przez dystrybutora i resellera aż do klienta końcowego. Marże były wysokie
i taka działalność przynosiła spory zysk. Poza tym dostawcy udostępniali
wysokie budżety marketingowe. Wszyscy uczestnicy kanału dystrybucyjnego byli
zadowoleni. Obecnie na rynku jest znacznie więcej produktów, zwiększyła się
liczba producentów i nastąpiła dywersyfikacja. Przybyło również
dystrybutorów sprzętu i resellerów. To doprowadziło do spadku marż
i niewielkiej opłacalności sprzedaży pudełek. Dlatego trendem, który można
zaobserwować na rynku, jest dostarczanie kompletnego rozwiązania.
A rozwiązanie można zbudować w oparciu o stabilne platformy
sprzętowe, takie jak na przykład Cisco, HP, IBM.

Kamila
Bukowska Poza tym większość producentów, szczególnie
oprogramowania, odchodzi od tradycyjnych metod sprzedaży pudełek na rzecz, np. oferowania elektronicznych wersji aplikacji lub
dostarczania ich z chmury. To kolejny czynnik, który wymusza na nas inne
podejście do rynku.

Mirosław Pawłowski Moim zdaniem
pierwotną przyczyną przesuwania się rynku w stronę rozwiązań jest to, że
użytkownicy końcowi są obecnie bez porównania lepiej zorientowani
w technologii IT niż w czasach, kiedy dostarczano im pojedyncze
urządzenia. To proces, który postępuje latami, ale widać jego nasilenie. Wśród
użytkowników końcowych mamy coraz więcej osób z doświadczeniem
w branży informatycznej, np. byłych pracowników producentów sprzętu czy
oprogramowania. Dlatego rosną wymagania wobec partnerów dostarczających
technologie IT, a ci przenoszą je na dystrybutorów. W efekcie musimy
sprostać oczekiwaniom klienta końcowego, którego reprezentuje nasz partner.
Chcemy też niejako przekraczać te oczekiwania: oferować więcej, proponować
partnerom takie sposoby pracy czy tego typu rozwiązania, dzięki którym mogą
wygrywać z konkurencją.

 

Artur
Rybakowski Tech Data już kilkanaście lat temu podjęła
strategiczną decyzję, żeby prowadzić hybrydową dystrybucję. Zajmujemy się
zarówno dystrybucją wysokowolumenową, jak i dystrybucją z wartością
dodaną, kładąc spory nacisk na dużych producentów, jak Cisco, HP, IBM, oraz
innych, np. dostarczających oprogramowanie. W tych obszarach jesteśmy w stanie
stworzyć bliską relację z partnerem, na bazie której będzie on mógł
realizować swoje cele biznesowe. Widzimy przyszłość w tym, że rynek
rozwija się coraz bardziej w stronę usług, a to oznacza, że ich
dostarczanie będzie wymagało większego zaangażowania.

 

CRN Wejście na nowy
segment rynku to dla resellera konieczność zaangażowania znacznych zasobów,
a także ryzyko biznesowe. Jak staracie się przekonać partnerów, że warto
podjąć takie wyzwanie z Tech Datą?

Kamila
Bukowska Jesteśmy w stanie przygotować dla partnera kompleksową ofertę,
wykorzystując zarówno zasoby Azlana, oddziału zaawansowanych rozwiązań
w Tech Dacie, jak i dystrybucji wolumenowej. Dyskutujemy nad ofertą
dla klienta i konsultujemy ją wewnętrznie, żeby optymalnie dobrać
oprogramowanie ze sprzętem, a także dodatkowe usługi.

Daniel
Przyborowski Jesteśmy jedynym dystrybutorem na rynku polskim,
który w portfolio ma produkty następujących trzech wytwórców: Cisco, HP
i IBM. Ma to znaczenie, ponieważ partnerzy często proszą nas o przygotowanie
oferty wariantowej, gdyż chcą zaproponować jak najlepsze rozwiązanie swojemu
klientowi. W Polsce tylko Tech Data jest dystrybutorem mogącym stworzyć
taką ofertę. Zespół naszych inżynierów wspiera partnerów w tego rodzaju działaniach.
Dzięki temu resellerzy mają jeden punkt kontaktu i nie tracą czasu na
zadawanie tych samych pytań w wielu miejscach. Współpracując z naszą
konkurencją, partner musi poprosić o propozycje dwóch lub nawet trzech
dystrybutorów.

 

CRN W obszarze zaawansowanego IT działa wiele
firm, m.in. duzi integratorzy. Czy jest tutaj miejsce dla małych
i średnich resellerów?

Daniel
Przyborowski Żaden istniejący bądź nowy reseller małej lub
średniej wielkości nie może konkurować z największymi integratorami przy
dużych wdrożeniach. Natomiast na rynku nie brakuje mniejszych projektów,
w których ujawnia się przewaga małej firmy IT. Duża, ze względu na
zaangażowanie zasobów w większe przedsięwzięcia, nie ma już możliwości
realizacji tych skromniejszych wdrożeń.

Natomiast mali resellerzy
często borykają się z brakiem zasobów i środków własnych oraz
kompetencji niezbędnych do tego, żeby realizować nawet nieduże projekty. Tak
jak powiedział Mirek Pawłowski – rośnie poziom wymagań klientów odnośnie
dostarczanych im rozwiązań IT. A trudno oczekiwać od drobnego resellera,
żeby zatrudniał kompetentnych, certyfikowanych inżynierów. Tutaj ze wsparciem
wkracza Tech Data i Azlan. Mamy zespół specjalistów, którzy są
w stanie zaprojektować rozwiązanie dla klienta, możemy udostępnić zainteresowanym
platformę testową, by sprawdzić działanie różnych konfiguracji. To duża zaleta
dystrybutora z wartością dodaną.

 

Kamila
Bukowska Poza tym mamy inżynierów, którzy przygotowują partnerów do zdania
egzaminów wymaganych do uzyskania wyższych akredytacji wielu producentów.
W ten sposób reseller uzyskuje dostęp do różnego rodzaju profitów, np.
większego poziomu rabatów, udziału w programach partnerskich czy
lojalnościowych.

Mirosław
Pawłowski Firmy IT, które nie miały jeszcze do czynienia
z rynkiem Enterprise, mogą liczyć w Azlanie na szkolenia
i warsztaty inicjujące, gdzie dowiedzą się, w jaki sposób poruszać
się w środowisku handlowym danego producenta. Dzięki współpracy
z nami każdy partner może szybko stać się aktywnym i skutecznym
graczem na tym rynku.

Daniel
Przyborowski Obecnie uczestniczymy w projekcie HP
prowadzonym przez Marcina Ścieślickiego, business development managera,
polegającym na organizacji cyklu szkoleń nazwanych Fast Trackami. Są to
szkolenia, dzięki którym w stosunkowo krótkim czasie partnerzy handlowi HP
są w stanie przyswoić sobie wiedzę pozwalającą im na osiąganie najwyższych
poziomów certyfikacji tego producenta. Standardowo taki cykl szkoleniowy trwa
kilka tygodni. W ramach Fast Tracka – pięć dni.

 

CRN W kanale dystrybucji zachodzą też zmiany
w sposobie sprzedaży oprogramowania, które coraz więcej producentów
oferuje w wersjach elektronicznych. Czy dla resellerów jest to szansa na
ograniczenie kosztów logistyki, czy zagrożenie, że klient końcowy kupi
oprogramowanie np. od dystrybutora?

Kamila
Bukowska Nie docieramy do końcowego użytkownika i dlatego w tym
sposobie sprzedaży widzę tylko same korzyści dla resellerów. ESD ułatwia
procedurę sprzedaży i oferowania elektronicznych wersji oprogramowania
klientom. Daje także szereg ciekawych możliwości, np. integrację naszego
systemu z systemem partnera.

Mirosław
Pawłowski Po pierwsze rynek promuje firmy, które działają fair – i Tech
Data absolutnie jest taką firmą. Dlatego nasi partnerzy mogą czuć się
bezpiecznie. Po drugie samo posiadanie oprogramowania przez użytkownika
końcowego nie jest remedium na jego problemy związane z prowadzeniem
działalności biznesowej. W tej chwili mówimy o rozwiązaniach IT
wspierających biznes, ponieważ coraz częściej liczy się efekt końcowy, na który
składa się nie tylko dostarczenie licencji, ale również świadczenie dodatkowych
usług. Istotą nie jest dostarczenie poszczególnych komponentów, z którymi
klient sobie nie poradzi. Potrzebuje on integratora – dostawcy
rozwiązania.

 

CRN Również
w kanale sprzedaży oprogramowania widać spore zmiany. Czy rynek,
przyzwyczajony do pudełek, jest gotowy na elektroniczne wersje bądź aplikacje
dostarczane z chmury?

Kamila
Bukowska Elektroniczna dystrybucja czy sprzedaż
subskrypcyjna na razie są znane w zasadzie tylko w segmencie programów
antywirusowych. Producenci mocno wchodzą z rozwiązaniami chmurowymi, ale
rynek podchodzi do nich bardzo ostrożnie. Partnerzy mają wiele wątpliwości.
Staramy się rozwiewać wszystkie obawy związane z tego typu sprzedażą
oprogramowania i edukować resellerów, żeby wiedzieli, jak podejść do tego
zagadnienia. Warto dodać, że wdrożony przez nas system Electronic Software
Distribution jest nie tylko unikatowy wśród dystrybutorów, ale ma również wiele
zalet dla resellerów. Eliminuje koszty transportu i magazynowania,
a klucze elektroniczne są dostarczane w bardzo krótkim czasie. Tylko
my oferujemy tego typu rozwiązanie.

Mirosław
Pawłowski Każda innowacja dzieli odbiorców. Jedni będą czekać, drudzy się nią
zainteresują. Ta druga grupa dojdzie do słusznego wniosku, że jeśli wystartuje
z nowym modelem sprzedaży wcześniej, to zyska dodatkową marżę
i wywalczy udział w rynku. Resellerzy mają szansę pozyskania nowych
klientów, promując już teraz model dystrybucji oprogramowania, który i tak
będzie dominujący za parę lat. Dlatego zachęcamy do kontaktu z nami
i dyskusji na temat sprzedaży rozwiązań chmurowych i elektronicznej
dystrybucji oprogramowania.

Kamila
Bukowska Z niedoinformowania wynikają obawy i brak przekonania do
korzystania z aplikacji w chmurze. Dlatego dużą rolą dystrybutora we
współpracy z producentami jest edukacja i pokazanie, że to są
rozwiązania bezpieczne dla klienta.

 

CRN Tech Data planuje zwiększenie
udziału dostaw z magazynów centralnych w Europie. Jakie zmiany
oznacza to dla resellerów w Polsce?

Mirosław Pawłowski Analizujemy
wszystkie możliwości, prowadzące do tego, żeby partnerzy mieli większy wybór
produktów dostępnych w krótkim czasie. Podejmujemy działania zmierzające
do skrócenia czasu dostaw i zwiększenia asortymentu, ale w ramach
zasad uzgodnionych z wytwórcą.

Artur
Rybakowski W tej chwili
realizujemy ten plan dla Cisco. Centralny magazyn Tech Daty w Anglii jest
największym składem urządzeń tego producenta w Europie. Dlatego możemy
dostarczać produkty na potrzeby dużych projektów w bardzo krótkim czasie,
co daje naszym resellerom przewagę konkurencyjną. Również dostawy innego
asortymentu, m.in. materiałów eksploatacyjnych, pochodzą z magazynów
centralnych.

Mirosław
Pawłowski Ważną kwestią, jeśli chodzi o terminy dostaw, jest dojrzałość
dystrybutora, jego możliwości logistyczne i relacje, również personalne,
z producentem. Tech Data ma wiele sposobów, żeby zapewnić dostępność
produktu we właściwym momencie realizacji danego projektu.