CRN Seagate rozpoczął ostatnio zintensyfikowaną akcję,
która ma wpłynąć na eliminację zjawiska szarego kanału w Polsce. Co
spowodowało ten ruch?

Marcin Kaczor Zeszłoroczna powódź w Tajlandii co prawda nie dotknęła bezpośrednio
Seagate’a, tylko naszą konkurencję, jednak spowodowała znaczne zmniejszenie
podaży dysków twardych, co – wraz ze zwiększonym popytem
– przyczyniło się do dużego wzrostu cen. Z powodu zaburzenia procesów
logistycznych i braku możliwości dostaw z fabryk została naruszona
struktura łańcucha dostaw. W efekcie cały rynek dość długo się odbudowywał
– w niektórych obszarach ta odbudowa trwa nadal. Jako efekt tego
zjawiska nastąpił znaczny wzrost szarego kanału. Faktem jest, że na rynku IT
szary kanał istnieje od dawna i dotyczy wszystkich komponentów, nie tylko
dysków twardych. Jednak teraz zjawisko to się nasiliło, a rynkowe
perturbacje spowodowały bardzo dużą erozję marży, więc postanowiliśmy zacząć
z tym zjawiskiem walczyć.

 

CRN Jakie podmioty są źródłem sprzętu sprzedawanego
w szarym kanale i  jaki cel w walce z nim sobie
postawiliście?

Marcin Kaczor
Źródłem są najczęściej nieuczciwi partnerzy OEM i brokerzy. Oczywiście
wiemy, że całkowicie szarego kanału wyeliminować się nie da, jednak nasi
zarejestrowani resellerzy bardzo naciskają, aby uregulować sytuację na rynku.
Dlatego chcemy sprawić, aby wpływ szarego kanału na ich biznes był jak
najmniejszy. Cel ten pragniemy osiągnąć, wprowadzając do procesu sprzedaży
i obsługi gwarancyjnej szereg narzędzi, dzięki którym nasi autoryzowani
partnerzy, kupując wyłącznie wiarygodne produkty od oficjalnych dystrybutorów,
będą mogli utrzymać odpowiednio wysoki poziom marży.

 

CRN
Jakie zatem konkretne działania zostały podjęte?

Marcin
Kaczor Kluczowe w naszych działaniach jest wprowadzenie
regionalnej gwarancji i akceptacja podczas reklamacji tylko tych dysków,
które zostały kupione w naszym regionie w oficjalnym kanale
sprzedaży. Mechanizm jest prosty: podczas wypełniania formularza RMA system
sprawdza, czy dany numer seryjny dysku odpowiada regionowi, w którym ma
nastąpić zwrot. Jeżeli nie, reklamacja nie będzie uznawana. Polska jest w regionie
EMEA, więc niemożliwa będzie reklamacja dysków kupionych w Azji czy USA.
Ta regionalna gwarancja zaczęła obowiązywać 28 maja 2013 r. i dotyczy
wszystkich autoryzowanych dystrybutorów oraz resellerów. Obok regionalnej
gwarancji wprowadziliśmy też inne narzędzia, które mają na celu przede
wszystkim dokładniejsze kontrolowanie oraz raportowanie sprzedaży
i zakupów na poziomie naszych dystrybutorów i partnerów OEM. Teraz
wszystkie transakcje muszą być ujęte w raportach, ponieważ chcemy
wiedzieć, co dzieje się z towarem, który wychodzi z fabryk.

 

CRN
Komu i w jaki sposób szkodzi obecność szarego kanału? Czy wogóle
możemy coś powiedzieć o  jego skali?

Marcin Kaczor O skali trudno się wypowiadać, jednak zjawisko to jest zauważalne
i na tyle istotne, że wywierana przez autoryzowany kanał presja skłoniła
nas do podjęcia odpowiednich kroków. Największą szkodę ponoszą autoryzowani
resellerzy, bo to ich marża ulega obniżeniu. Poza tym, sprzedając produkty
z szarego kanału, nie mogą oni brać udziału w oficjalnych programach
aktywizujących sprzedaż, zbierać punktów i wymieniać na nagrody lub zwrot
gotówki. Siłą rzeczy obniża to komfort prowadzonego biznesu. Chcemy pokazać, że
nie tylko cena jest ważna.

 

CRN Czy
program walki z szarym kanałem to działanie doraźne, czy też ma charakter
stały?

Marcin Kaczor To z założenia jest stały
program i z pewnością będzie obowiązywał bardzo długo. Wierzymy, że
przyniesie oczekiwany skutek, chociaż ten ostatni trudno oszacować, bo mamy do
czynienia z bardzo dynamicznym rynkiem. Pierwsze podsumowania efektów
programu będą miały miejsce po roku obowiązywania, czyli w maju
2014 r.