CRN Żyjemy w czasach
rewolucji?

Mariusz
Kochański Zgadza się. Firmy otwierają się na Internet. Dziś już nikt
nie może powiedzieć, że działa w tak hermetycznej branży, że Internet
i jego możliwości go nie dotyczą.

 

CRN Czy to szansa dla resellerów i integratorów na
zaoferowanie klientom biznesowego know-how związanego z Internetem?

Mariusz
Kochański Owszem. Klienci chcą wiedzieć, jak dzięki Internetowi może
im się wieść lepiej, a odpowiedzi szukają u specjalistów z firm
IT. Jeśli zaś tego jeszcze nie robią, należy im uświadomić, że nadszedł na to
czas. To jest pole do popisu dla całej branży, a w szczególności dla
polskich dystrybutorów i resellerów.

 


CRN Jak zmienia to sposób
współpracy pomiędzy resellerami a ich klientami w dobie wspomnianej
rewolucji?

Mariusz
Kochański Trzeba nauczyć się rozmawiać z użytkownikiem jak
przedsiębiorca z przedsiębiorcą, a nie jak dostawca z klientem.

 


CRN Mówić
o technologii tak, jakby samemu było się klientem i stosowało ją
w firmie?

Mariusz
Kochański Tak. Jeśli jesteśmy przekonani, że będąc po drugiej
stronie, zainwestowalibyśmy w taki, a nie inny serwer czy określoną
usługę, zachodzi duże prawdopodobieństwo, że nie tylko przekonamy klienta do
rozwiązania, ale że przyniesie mu ono wymierne korzyści biznesowe. A w sumie
o to właśnie chodzi. Jeśli natomiast podchodzimy do sprzedaży tylko po to,
aby osiągnąć założoną marżę, trudno będzie utrzymać odbiorcę, bo za chwilę
zadzwoni do niego ktoś z rewolucyjnym – na miarę potrzeb klienta
– pomysłem.

 

CRN Do działania
w nowym stylu nie wystarczą więc relacje wyłącznie z działem
informatycznym obsługiwanego przedsiębiorstwa…

Mariusz
Kochański Ci resellerzy, którzy potrafią budować relacje nie tylko
z działem informatyki, ale też z działami biznesowymi – będą
mówić ich językiem – zaczną zdobywać przewagę nad tymi, którzy skupią się
wyłącznie na utrzymywaniu „dialogu technologicznego”.

 

CRN Być doradcą
biznesowym w czasach, gdy zmiany w IT następują tak szybko – to
nie lada wyzwanie. Jeszcze przed chwilą resellerzy sprzedawali klientom
infrastrukturę w modelu over provisioningu. W dodatku co trzy lata
następowała wymiana. Teraz nastąpił zwrot o 180 stopni, zaczęto mówić
o chmurze i zasobach, nie dość, że dostosowanych dokładnie do potrzeb
klienta, to jeszcze oferowanych w modelu usługowym. Za chwilę przyjdzie
coś nowego…

Mariusz
Kochański Jako branża musimy wyraźnie przyznać i zaakceptować,
że sami narzuciliśmy sobie duże tempo zmian technologicznych. To między innymi
zmusza resellerów, aby ciągle patrzeć na swój biznes z pewnej perspektywy
i zastanawiać się, jak znów uciec do przodu. Jeśli nie będą o tym
myśleć w kontekście rewolucji technologicznej, to może nie zginą jak
dinozaury, ale będzie im naprawdę ciężko.

 

CRN Ta ucieczka
z pomysłami do przodu dotyczy nie tylko samej działalności resellera.
Wiele wskazuje na to, że podobne koncepcje biznesowe będzie on musiał
przedstawiać  regularnie swoim klientom.

Mariusz
Kochański Najważniejsze będzie doradzenie klientowi, w jaki
sposób zbudować biznes odporny na konkurencję. Na tyle odporny, żeby w przyszłości
nie musiał się skupiać – dajmy na to – na problemie podkupowania
pracowników. W takim przypadku zastosowanie infrastruktury wspomagającej
pracę zdalną umożliwi szybkie zatrudnienie nowych ludzi, i to
w regionie, w którym koszty pracy są niższe.

 

CRN Chodzi o to,
żeby podsuwać rozwiązania innowacyjne w kluczowych obszarach biznesu
danego klienta?

Mariusz
Kochański Naprawdę warto przedstawiać zarządom obsługiwanych firm
„odważne” systemy IT, jako recepty na ich obecne i przyszłe problemy. Jest
wiele przedsiębiorstw, którym nikt nie przedstawił wspomnianej technologii
umożliwiającej realizację koncepcji pracowników zdalnych. A istnieje duża
szansa, że decydentów, którzy dostrzegą sens jej zastosowania, nie będą
interesowały negocjacje cenowe, szukanie tańszej oferty u konkurencji. Po
prostu kupią zaoferowane rozwiązania.

 

CRN Czy może pan podać
przykład wzięty z życia?

Mariusz
Kochański Sprawa dotyczyła dużej polskiej firmy (nie mam
upoważnienia, aby podawać nazwę) i jej zalatanego, dosłownie, zarządu.
Prezes cztery dni w tygodniu spędzał w samolocie, aby rozwiązywać
problemy, które miały miejsce w zagranicznych oddziałach przedsiębiorstwa,
i badać nastroje pracowników. Mieliśmy z partnerem jechać do ich siedziby,
aby przedstawić im systemy wideokonferencyjne. Ale partner wpadł na pomysł
przeprowadzenia prezentacji właśnie przez wideokonferencję. Wysłaliśmy
klientowi sprzęt, a kiedy pracownicy mu go zainstalowali, uzyskaliśmy
połączenie i przeprowadziliśmy prezentację. Po jej zakończeniu
usłyszeliśmy, jak mówi do swoich ludzi: proszę mi kupić trzy takie stanowiska.
Nie było żadnych negocjacji cenowych, nie interesowała go marka. Zobaczył, że
to jest narzędzie biznesowe. W dodatku całe rozwiązanie zwróciło się
firmie w cztery miesiące. Nie mówiąc o komforcie osobistym prezesa.
Dla niego to była zmiana rewolucyjna.

 

CRN Czy zwiększa się
liczba projektów sprzedanych przez partnerów – projektów, które można
uznać za rewolucyjne dla klientów?

Mariusz
Kochański Nie prowadzimy dokładnych statystyk, w każdym razie
odnotowujemy taką tendencję.

 

CRN Jaki balast muszą
zrzucić partnerzy, aby móc sprawnie, wraz z klientami, uciekać do przodu?

Mariusz
Kochański Wszechstronności. Kiedyś
synonimem sukcesu partnera była wszechstronność. Musiał się znać na wszystkim,
był chodzącym IT. Teraz partnerzy powinni, i wielu to robi, specjalizować
się w określonym obszarze, a resztę outsource’ować – od
dystrybutora, od producenta, od lokalnej konkurencji. Nie mogą być
konkurencyjni pod względem kosztów, utrzymując zasoby we wszystkich obszarach.
Dziesięć lat temu, kiedy mówiliśmy o usługach oferowanych przez
dystrybutora, część resellerów uznawała to za konkurencję i wszystko
robili sami. A dziś nastąpiła radykalna zmiana, bo resellerzy dokładnie sobie
policzyli próg opłacalności.

 

CRN Wiedzą, ile
świadczenie danych usług ich kosztuje…

Mariusz
Kochański Bardzo inspirujące są rozmowy z właścicielami firm
resellerskich, na podstawie których można wywnioskować, na ile znają bądź nie
znają swojego modelu kosztowego. Istnieje taka zależność, że ci, którym się
wiedzie, czyli zarabiają dużo pieniędzy, perfekcyjnie znają swój model
kosztowy. Nawet wiedzą, gdzie występuje u nich over provisioning, który
z różnych powodów akceptują. Natomiast ci, którym się wiedzie gorzej, nie mają
zbudowanego modelu kosztowego. Zadajemy im pytania: z czego żyjesz dziś,
a z czego będziesz żył za cztery lata? Ilu z tych klientów,
których masz dzisiaj zostanie przy tobie? Czym ich do siebie przywiążesz?

 

CRN Czy stajecie się
w takim razie „Very Much VAD-em”?

Mariusz
Kochański Można to tak żartobliwie określić. Pole, na którym
dystrybutor zaoferuje wartość dodaną, będzie się zmieniało w miarę, jak
zmienia się cały łańcuch wartości dodanej w naszej i w innych
branżach.