CRN Żyjemy w czasach rewolucji?

Mariusz Kochański Zgadza się. Firmy otwierają się na Internet. Dziś już nikt nie może powiedzieć, że działa w tak hermetycznej branży, że Internet i jego możliwości go nie dotyczą.

 

CRN Czy to szansa dla resellerów i integratorów na zaoferowanie klientom biznesowego know-how związanego z Internetem?

Mariusz Kochański Owszem. Klienci chcą wiedzieć, jak dzięki Internetowi może im się wieść lepiej, a odpowiedzi szukają u specjalistów z firm IT. Jeśli zaś tego jeszcze nie robią, należy im uświadomić, że nadszedł na to czas. To jest pole do popisu dla całej branży, a w szczególności dla polskich dystrybutorów i resellerów.

 

CRN Jak zmienia to sposób współpracy pomiędzy resellerami a ich klientami w dobie wspomnianej rewolucji?

Mariusz Kochański Trzeba nauczyć się rozmawiać z użytkownikiem jak przedsiębiorca z przedsiębiorcą, a nie jak dostawca z klientem.

 

CRN Mówić o technologii tak, jakby samemu było się klientem i stosowało ją w firmie?

Mariusz Kochański Tak. Jeśli jesteśmy przekonani, że będąc po drugiej stronie, zainwestowalibyśmy w taki, a nie inny serwer czy określoną usługę, zachodzi duże prawdopodobieństwo, że nie tylko przekonamy klienta do rozwiązania, ale że przyniesie mu ono wymierne korzyści biznesowe. A w sumie o to właśnie chodzi. Jeśli natomiast podchodzimy do sprzedaży tylko po to, aby osiągnąć założoną marżę, trudno będzie utrzymać odbiorcę, bo za chwilę zadzwoni do niego ktoś z rewolucyjnym – na miarę potrzeb klienta – pomysłem.

 

CRN Do działania w nowym stylu nie wystarczą więc relacje wyłącznie z działem informatycznym obsługiwanego przedsiębiorstwa…

Mariusz Kochański Ci resellerzy, którzy potrafią budować relacje nie tylko z działem informatyki, ale też z działami biznesowymi – będą mówić ich językiem – zaczną zdobywać przewagę nad tymi, którzy skupią się wyłącznie na utrzymywaniu „dialogu technologicznego”.