CRN Z opinii integratorów, które do nas docierają, wynika, że Dell wciąż jest postrzegany jako firma konkurująca z partnerami. Dla nowego szefa kanału partnerskiego to duże wyzwanie…

Jarosław Trzaskoma Kiedyś, jeszcze jako menedżer w poprzedniej firmie, też myślałem, że Dell to organizacja nastawiona wyłącznie na klientów końcowych. Teraz przekonałem się jednak, że ma to niewiele wspólnego z rzeczywistością. Dość powiedzieć, że obecnie na polskim rynku około 75 proc. obrotów wypracowujemy z partnerami. Podczas niedawnego zjazdu europejskich oddziałów Della w każdej prezentacji była część poświęcona strategii B2B. Również w tej, która dotyczyła działu oprogramowania.

 

CRN Adam Rudowski, prezes Veracompu, powiedział w rozmowie z CRN Polska, że od około pięciu lat obserwuje trend, zgodnie z którym firmy kiedyś promujące sprzedaż bezpośrednią zaczęły mocno rozwijać kanał partnerski. Nie ma od tego odwrotu?

Jarosław Trzaskoma Odwrót byłby dużym błędem, co wynika z prostej matematyki. Kilkudziesięciu handlowców u producenta nie jest w stanie obsłużyć choćby w przybliżeniu tylu użytkowników, co kilka tysięcy aktywnych resellerów. W pełni zdajemy sobie z tego sprawę.

 

CRN I dlatego zdecydowaliście się oddać im klientów z sektora publicznego? To był chyba ostatni wasz bastion w 100 proc. obsługiwany bezpośrednio?

Jarosław Trzaskoma Niezupełnie. Nasi partnerzy od dość dawna realizują tego typu kontrakty przy wykorzystaniu rozwiązań Della. W ciągu ostatniego półrocza nie przypominam sobie żadnego wdrożenia w sektorze publicznym, które zostałoby przeprowadzone bez ich udziału. Zmiana, na którą chciałbym zwrócić uwagę, jest dużo większa, bo dotyczy nowego programu partnerskiego.

 

CRN No właśnie: co się zmieniło w porównaniu z jego dotychczasową wersją?

Jarosław Trzaskoma Po raz pierwszy w swojej polskiej historii Dell zaprasza do współpracy wszystkich resellerów. Nowe wymagania na poziomie podstawowym są naprawdę minimalne i każda poważna firma IT, nawet ta niewielka, może uzyskać dostęp do naszego programu partnerskiego.