CRN Ostatni rok nie był dla EVER zbyt łaskawy. Dlaczego?

Marek Bigaj Ze względu na zmieniającą się strukturę rynku UPS-ów (nie tylko w Polsce) zanotowaliśmy spadek sprzedaży w naszym wciąż jeszcze podstawowym segmencie produktowym – mowa o zasilaczach o mocy do 5 kVA. Z kolei w grupie produktów on-line powyżej 5 kVA sprzedaż rosła najszybciej. To dla nas rozwojowy segment: pozyskujemy nowe rynki, nowe obszary zastosowań, zaangażowaliśmy większe siły sprzedażowe. Ale chociaż w grupie rozwiązań on-line uzyskaliśmy dużą dynamikę wzrostu, to globalna roczna sprzedaż firmy spadła w stosunku do roku 2013.

 

CRN Co takiego dzieje się w segmencie małych zasilaczy?

Marek Bigaj Z jednej strony kurczy się rynek komputerów PC i rośnie liczba urządzeń mobilnych. Z drugiej już kilka lat temu obniżyła się bariera wejścia dla firm handlowych – niespecjalizujących się w produkcji – sprzedających pod własnymi markami sprzęt z Dalekiego Wschodu. Bardziej zdecydowane są też działania międzynarodowych koncernów.

 

CRN Ten segment rynku jest chyba bardzo wrażliwy na cenę?

Marek Bigaj Cena produktu jest bardzo istotna. Niestety, klienci nie zdają sobie sprawy, że bardzo tanie UPS-y często nie spełniają podstawowych wymagań normatywnych oraz jakościowych. My każdą wprowadzoną nową serię przekazujemy do laboratorium zewnętrznego, które bada produkty pod kątem zgodności z unijną dyrektywą LVD. Bierzemy za nasze produkty pełną odpowiedzialność. Zgodność z normami wymaga zastosowania lepszej jakości podzespołów i materiałów, których koszt jest wyższy. Dlatego nie możemy zaproponować klientom UPS-a w tak niskiej cenie jak zwykła firma handlowa. Ta bardzo często nie weryfikuje zgodności swoich produktów z wymaganiami normatywnymi obowiązującymi w Polsce i UE. Problemy zaczną się dopiero wtedy, gdy wydarzy się nieszczęście i trzeba będzie ponieść konsekwencje cywilne lub karne.

 

CRN Czy jest jakiś sposób, aby to zmienić?

Marek Bigaj Walka z nieuczciwą konkurencją jest bardzo trudna, bo organy kontrolne w Polsce mają niewielkie budżety na badania i nie podejmują skutecznych działań w zakresie kontroli bezpieczeństwa produktów. Chwalą się głównie wykryciem niewłaściwego, pod względem graficznym, oznaczenia CE lub brakiem jakiegoś zapisu w instrukcji obsługi. Należy dążyć do zmiany mentalności klientów, aby nie tylko cena decydowała o zakupie rozwiązania, lecz renoma dostawcy, jakość techniczna rozwiązania, gwarancja i wsparcie posprzedażowe.