CRN Ogłosiliście właśnie, że Wasza sprzedaż rośnie wyraźnie szybciej niż cały rynek zasilania gwarantowanego i chcecie ten trend utrzymać. Jak?

Mirosław Pisaniec Kierunkiem strategicznym rozwoju działu Secure Power, funkcjonującego w ramach Schneider Electric, jest odchodzenie od prostej dostawy produktów na rzecz dostarczania rozwiązań skrojonych na miarę indywidualnych potrzeb klientów. A świadczenie coraz bardziej zaawansowanych usług i wsparcia naszych partnerów i klientów w ramach projektów dotyczących zasilania w IT ma ułatwiać coraz doskonalsza organizacja struktury naszego działu.

Z czego wynika takie podejście?

Perspektywy dalszego wzrostu opartego na dostarczaniu rozwiązań wynikają wprost z trendów rynkowych. Większych i bardziej złożonych projektów przybywa szybciej niż tych małych i nieskomplikowanych. Konsekwencją tego są nasze działania zmierzające do zwiększenia zyskowności biznesu naszych partnerów. Chcemy wypracować takie formy współpracy, by była ona jak najbardziej dla nich satysfakcjonująca, by widzieli w niej coraz większe korzyści biznesowe.

Jak praktycznie przekonać partnera sprzedającego do tej pory konkretne produkty do dostarczania zaawansowanych rozwiązań?

Dobrym przykładem jest Edge Computing, dla którego widzimy bardzo duży potencjał na polskim rynku. Namawiając partnerów do sprzedaży całościowych rozwiązań, przygotowanych z myślą o przetwarzaniu na brzegu sieci, stawiamy na współpracę z producentami o ugruntowanej pozycji na rynku IT. Gdy za pomocą naszego narzędzia – Local Edge Configurator – reseller dobierze właściwe komponenty, tworząc najbardziej optymalną dla danego przypadku konfigurację, automatycznie uzyska wycenę projektową, która będzie dla niego dużo bardziej korzystna, jeśli porównać ją z rabatem uzyskiwanym ze sprzedaży pojedynczych produktów. W rezultacie przejście do nowego modelu biznesowego stanie się dla niego naturalne.

Jednak bez odpowiedniego wsparcia sobie nie poradzi...

Stawiamy na rozwój narzędzi, które ułatwią mu takie przejście. Takich jak nasz portal partnerski. Tym, co go wyróżnia, jest z jednej strony prostota i przejrzystość, a z drugiej – wysoki poziom zaawansowania. Staramy się nie zasypywać partnerów masą niepotrzebnych danych i korzystać z ich rad w rozwoju narzędzia. Dając im możliwość rejestracji projektów, staje się ono także czymś w rodzaju systemu CRM – zapewnia w jednym miejscu pełną historię prowadzonych działań. Prostota użycia cechuje też inne narzędzia, które dostarczamy naszym partnerom – tego wymaga kolejne pokolenie handlowców wchodzących na rynek, określane czasem mianem millennialsów.

Przy czym podczas spotkania z partnerami w Radziejowicach nie brakowało także opinii ze strony zaproszonych gości, że nie można zaniedbywać bardziej tradycyjnych sposobów komunikowania się, takich jak e-maile czy newslettery...

Mam świadomość, że obszar komunikacji, prowadzenie dialogu z partnerami to nieustające wyzwanie. Trzeba znaleźć taki sposób powiadamiania ich o premierach nowych produktów, o wszelkich ważnych wydarzeniach, aby informacje docierały do wszystkich zainteresowanych.

Z ujawnionych danych sprzedażowych wynika zdecydowana dominacja portfolio HBN (Home and Business Networks), czyli UPS-ów jednofazowych, nad ofertą enterprise z zasilaczami trójfazowymi. Czy wpływa na to specyfika naszego rynku, na którym przeważają mniejsze i średnie firmy?

To są wyniki sprzedaży dotyczące klasycznego modelu sprzedaży przez dystrybutorów. W skali całego rynku wygląda to tak, że obie oferty pod względem obrotów zbliżają się do siebie. Co nie oznacza, że rozwiązania trójfazowe są sprzedawane bezpośrednio, bez udziału partnerów, bo w takim modelu w Polsce praktycznie nie działamy. Dystrybucję wykorzystujemy w przypadku tych rozwiązań i produktów, dla których jest ona najbardziej optymalna, np. kiedy w grę muszą wchodzić produkty dostępne „od ręki”.

Rozmawiał
Tomasz Janoś