CRN Region Europy Wschodniej, którym Pan kieruje, obejmuje dziewięć krajów. W jakim stopniu z perspektywy biznesu, który prowadzi wasza firma, jest to obszar jednorodny, a w jakim stopniu poszczególne rynki różnią się od siebie?

Piotr Dudek Zacznijmy od Rumunii. To kraj, który dziesięć lat temu wszedł do Unii Europejskiej. Korzystając z funduszy unijnych, inwestuje dużo w rozwój infrastruktury telekomunikacyjnej. Wydaje sporo pieniędzy na zakupy sprzętu z kategorii operatorskiej. Nie ma tam natomiast zainteresowania rozwiązaniami dla domu, bo są za drogie. Z kolei Czesi kupują indywidualnie głównie sprzęt ze średniej i wyższej półki. Tak samo mieszkańcy krajów bałtyckich akceptują wyższe ceny. W Polsce natomiast rynek podobny jest do węgierskiego – króluje cena jako główne kryterium wyboru. I to zarówno wśród klientów indywidualnych, jak i w instytucjach publicznych. Poszukiwane są przede wszystkim urządzenia najtańsze. To jest wciąż duże wyzwanie, żeby te motywacje zakupowe w naszym kraju zmienić.

CRN Trudno mieć wpływ na sytuację ekonomiczną użytkowników…

Piotr Dudek Tu bardziej chodzi o przesłanki natury społeczno-kulturowej niż ekonomicznej. Mam wrażenie, że cena jest niejednokrotnie tylko wymówką, usprawiedliwieniem dla podejmowanych decyzji. Problemem w naszym kraju jest brak wśród ludzi otwartości na nowości. A jeśli nawet już jesteśmy ich ciekawi, to pojawia się kłopot z ich implementacją. Na Zachodzie nowe rozwiązania są wdrażane spontanicznie, u nas podchodzimy do nich z rezerwą. Musi minąć co najmniej pół roku, żeby to, co gdzie indziej stało się już standardem, zaczęło wzbudzać u nas zainteresowanie. I zazwyczaj wytłumaczeniem jest za wysoka cena, która niby sprawia, że nas nie stać na zakup. Nie zawsze jednak cena jest tą prawdziwą przeszkodą.

CRN Zamożność to rzecz względna…

Piotr Dudek Na szczęście Polacy coraz częściej zaczynają zwracać uwagę na jakość i są w stanie zapłacić więcej za dobry produkt. Do tego jednak, żeby cena na dobre przestała odgrywać pierwszorzędną rolę w decyzjach zakupowych, droga jeszcze daleka. Dużo na tym polu mogą zrobić partnerzy, edukując klientów i uświadamiając im, że ostatecznie mniej się traci, a więcej zyskuje, wybierając lepsze, chociaż trochę droższe rozwiązanie.

 

CRN Jak wspomagacie lub zamierzacie wspierać partnerów w sprzedawaniu nowych produktów?

Piotr Dudek Naszym zadaniem jako producenta jest przede wszystkim pokazywanie zastosowań nowych rozwiązań. Organizujemy szkolenia, webinaria dla partnerów. Jeździmy po Polsce z prezentacjami typu roadshow. Pokazujemy użyteczność naszych rozwiązań, mówimy, jak i gdzie można je efektywnie wykorzystać. Odwiedzamy również resellerów w ich środowiskach, w miejscach, gdzie prowadzą działalność. Chcemy mieć kontakt z ludźmi, którzy pracują na pierwszej linii, a resellerzy są właśnie takimi osobami. Od nich dowiadujemy się, co klienci myślą o naszych produktach, czego oczekują, co sobie chwalą, ale też na co się skarżą.

CRN Jak zdefiniowałby Pan waszego modelowego partnera? Czym w szczególności powinna charakteryzować się taka firma?

Piotr Dudek Przede wszystkim jest aktywny, sam szuka klientów, stara się do nich dotrzeć i zainteresować ich ofertą. To może odbywać się na kilku różnych płaszczyznach. Wyróżniamy klientów projektowych – nie robią wdrożeń co tydzień czy co miesiąc, ale jak się decydują, to już na większe przedsięwzięcie. Są partnerzy, którzy specjalizują się w obsłudze takich klientów. Druga część kanału partnerskiego to podmioty prowadzące tzw. daily business. Każdego dnia sprzedają coś różnym klientom, zarówno indywidualnym, jak też biznesowym. Trzecia grupa to sklepy internetowe, które zajmują się sprzedażą głównie rozwiązań domowych lub biznesowych, ale do samodzielnego zaimplementowania.

CRN Który z kanałów sprzedażowych generuje obecnie największe przychody?

Piotr Dudek Pod względem wielkości dochodów na pierwszym miejscu jest segment związany z realizacją dużych wdrożeń i projektów. W e-sklepach głównie sprzedawany jest sprzęt domowy albo proste rozwiązania biznesowe. Tam ceny są wyrównane albo różnią się o symboliczną złotówkę. Proporcje sprzedażowe są jednak równe, gdy mowa o wszystkich kanałach – średnio wynoszą po 30 proc. Kiedyś sprzedawaliśmy jeszcze przez Media Markt, ale tam z definicji musi być najtaniej, a nie wygramy z tymi najtańszymi rozwiązaniami.

 

CRN Na rynku rozwiązań biznesowych konkurujecie z Cisco i HP. W tym drugim przypadku coraz bardziej skutecznie.

Piotr Dudek Cisco jest potężnym graczem, oferuje rozwiązania, których my nie mamy w swoim portfolio. Z HP jednak możemy już sobie pozwolić na bardziej równorzędną walkę o klienta. Nasze ceny są trochę niższe od cen produktów tej marki, ale jakość urządzeń – niejednokrotnie wyższa lub co najmniej porównywalna. Z kolei w dziedzinie rozwiązań domowych jesteśmy marką przodującą, wyznaczamy trendy w tym segmencie rynku. Jesteśmy tutaj najdrożsi, ale konkurujemy jakością produktów i poziomem obsługi serwisowej. Nasz sprzęt jest trwały i ma bardzo dobre parametry, faktycznie zgodne z opisem.

CRN W Polsce kierujecie swoją ofertę głównie do sektora MŚP. Jak w tym przypadku wygląda kwestia ceny?

Piotr Dudek Małym i średnim przedsiębiorstwom sprzedajemy głównie switche, routery i punkty dostępowe. Tutaj również cena jest ważna. Przedsiębiorcy coraz chętniej jednak biorą pod uwagę także i inne atuty. Liczy się na przykład dożywotnia gwarancja, którą im oferujemy. Polega ona na tym, że jeśli zakupiony sprzęt się zepsuje, to jest wymieniany na aktualny odpowiednik. Bez względu na to, ile czasu minęło od zakupu. Argumentem staje się także serwis – dostępny siedem dni w tygodniu po wykupieniu odpowiedniego pakietu. Nasz polski zespół serwisowy ma siedzibę w Szczecinie.

CRN Jakie są plany rozwojowe, jeśli chodzi o obecność firmy na polskim rynku?

Piotr Dudek Naszym celem jest utrzymanie dotychczasowego tempa sprzedaży w sektorze MŚP oraz szpitalom, placówkom oświatowym, urzędom miejskim i zakładom energetycznym. Mamy w tych obszarach doświadczenie: 30 proc. naszych przychodów na polskim rynku pochodzi z przetargów. Dużym zainteresowaniem wśród naszych partnerów cieszą się rozwiązania z kategorii Insight Pro, które umożliwiają zdalne zarządzanie sieciami klientów. Za pomocą smartfona mogą oni sprawować nadzór nad sieciami kilku klientów jednocześnie. W tym kierunku idzie obecnie biznes na całym świecie.

CRN A jakie trendy obserwuje Pan na rynku rozwiązań domowych?

Piotr Dudek W dużej części są one pochodną zyskującej na świecie coraz większą popularność idei inteligentnego domu (smart home). Chodzi o zapewnienie szybszego transferu danych między urządzeniami domowymi – tu już mówimy często o środowisku Internetu rzeczy (IoT). Chodzi też o możliwość łatwego sterowania domowymi sprzętami na odległość. Potrzeba zapewnienia skutecznych rozwiązań sieciowych bierze się również z coraz powszechniejszego zastępowania telewizji różnego rodzaju serwisami z treścią na żądanie. Aby z nich korzystać, trzeba mieć chociażby możliwość uruchomienia dobrego streamingu.

 

CRN Jak ocenia Pan zainteresowanie rozwiązaniami z zakresu inteligentnego domu w Polsce?

Piotr Dudek Na naszym rynku smart home jest jeszcze w powijakach. Ten rynek dopiero powoli zaczyna się u nas rozwijać. W przyszłości będzie miał jednak z pewnością duży potencjał. Młode pokolenia będą starały się inwestować w rozwiązania z tego obszaru znacznie więcej niż obecni właściciele domów czy mieszkań. Ludzie muszą poczuć potrzebę posiadania nowoczesnych urządzeń, zapewniających nie tylko podłączenie do sieci lodówki czy oświetlenia, ale generalnie poprawiających komfort korzystania z sieci w domu na różnych płaszczyznach jej funkcjonowania. Dzisiaj ludzie mają w domach po 8–10 urządzeń, a korzystają z routera za kilkadziesiąt złotych. A potem się skarżą, że internet za wolno działa. Nie widzą potrzeby zainwestowania w nowoczesne urządzenia, żeby dobrze wykorzystać możliwości połączenia. Takie potrzeby będą się u nas jednak powoli pojawiać.

CRN Na świecie można zaobserwować duże zainteresowanie kamerami internetowymi. Świadczyć o tym mogą chociażby wyniki sprzedażowe wydzielonej z Netgeara firmy Arlo, która oferuje właśnie sprzęt do domowego monitoringu. A jak sytuacja wygląda na polskim rynku?

Piotr Dudek Tu w grę wchodzą przesłanki społeczno-kulturowe. W Stanach Zjednoczonych na przykład, jak ludzie dzwonią do matki i ta nie odbiera, to widzą przez kamerę, co się dzieje. Stąd w USA właśnie, a ponadto w Niemczech kamery cieszą się największą popularnością. Niemniej choć we Francji czy w Polsce widzimy mniejsze zainteresowanie kamerami, sytuacja powoli się zmienia. Niewątpliwie świadczą o tym wspomniane w pańskim pytaniu wyniki sprzedażowe firmy Arlo oraz jej samodzielne już działanie na polskim rynku.

CRN Netgear zaczął też oferować rozwiązania gamingowe. Jak dalece strategiczny będzie w przyszłości ten segment rynku? Czy oferta produktów z tej dziedziny będzie dalej rozwijana i poszerzana?

Piotr Dudek Gaming, czy szerzej: rozrywka (entertainment), to nasz trzeci strategiczny obszar ekspansji rynkowej. Liczba graczy na świecie się zwiększa. Również w Polsce gra coraz więcej osób, już nie tylko najmłodsi, ale i coraz więcej starszych. Oferujemy routery, które polepszają osiągi sprzętu gamingowego, jak również zapewniają ich użytkownikom dostęp do informacji o innych graczach na świecie. Na tym polu jest jeszcze wiele do zrobienia. Dzisiaj fani cyfrowej rozrywki już zwracają uwagę na jakość myszki, klawiatury, chcą mieć specjalny fotel gamingowy. Nie do końca jeszcze zwracają uwagę na sprzęt sieciowy, który polepszyłby im jakość grania. To się będzie jednak zmieniać, użytkownicy będą coraz większą wagę przywiązywać również do urządzeń, które pozwolą im grać w sposób ciągły, bez zrywania połączeń.

CRN W jakim stopniu na decyzje zakupowe dotyczące domowego sprzętu sieciowego wpływa obecnie jego design?

Piotr Dudek Zaczyna się liczyć, bo urządzenia sieciowe stają się coraz częściej elementem wyposażenia głównych części domu. Decyzję o zakupie, jeśli chodzi o parametry techniczne, podejmują zazwyczaj mężczyźni, ale kobiety akceptują wybór pod kątem wyglądu, walorów estetycznych. Ten aspekt będzie coraz ważniejszy, bo rośnie znaczenie sprzętu sieciowego jako elementu wyposażenia domu.

CRN Dużo mówi się o tym, że bardziej opłacalne jest oferowanie usług niż sprzedaż produktów. Czy to podejście sprawdza się również w przypadku waszej firmy?

Piotr Dudek Usługi będą gwarantowały więcej możliwości biznesowych. Marżowość produktów spada. Internet „spłaszcza” ceny i nie daje dużego pola manewru. Optymalnym wyjściem jest sprzedawanie urządzeń, a do tego jeszcze w coraz większym zakresie oferowanie usług – zarządzania siecią, obsługi sprzętu oraz serwisowania. By na tym zarabiać, trzeba być jednak aktywnym, wychodzić z inicjatywą, docierać do potencjalnych klientów. Można myśleć na przykład o kompleksowych pakietach opieki nad infrastrukturą klienta. Wtedy jest większa szansa i na sprzedaż, i na świadczenie usług.

 

CRN Jak podsumowałby Pan cztery lata swojego szefowania w regionie wschodnioeuropejskim i dziesięć lat kierowania polskim oddziałem? Jakie plany udało się zrealizować, a na jakie pomysły poszczególne rynki okazały się odporne?

Piotr Dudek Gdy przychodziłem do firmy, Netgear słynął głównie z zestawów domowych. Rozwiązania biznesowe stanowiły 10 proc. sprzedaży. Teraz mamy 70 proc. sprzedaży firmom z sektora MŚP, a 30 proc. klientom indywidualnym. Trzeba też pamiętać, że zmienia się sam rynek. Jeszcze kilka lat temu królowały tanie routery. W polskich marketach nadal zresztą funkcjonuje tylko niska półka cenowa. W Czechach natomiast również średnia, żeby klient miał możliwość wyboru. Nasza firma generalnie bacznie śledzi popyt na różne produkty. Staramy się wytwarzać tylko to, co jest chętnie kupowane. Jeśli coś nie wzbudza zainteresowania klientów, to zamykamy tę linię produktową.

CRN Na czym będziecie się skupiać w najbliższej przyszłości?

Piotr Dudek Jeśli chodzi o linię biznesową, to na przełącznikach, punktach dostępowych i rozwiązaniach do wirtualizacji. W segmencie domowym na systemach Orbi oraz na routerach mobilnych. Będziemy natomiast odchodzić od pamięci NAS dla domu – dane można trzymać w chmurze. Taki jest ogólnoświatowy trend. W Polsce wciąż jednak jest na nie zapotrzebowanie ze strony użytkowników indywidualnych. Na świecie NAS-y dla domu nie cieszą się popytem, więc będziemy rezygnować z produkcji tego rozwiązania. Cały czas będą natomiast produkowane tego typu pamięci dla firm, bo przedsiębiorstwa chcą mieć do dyspozycji różne rodzaje zabezpieczeń.

CRN Wydaje się, że urządzenia sieciowe osiągnęły już pewien poziom standaryzacji. Wasza firma podkreśla jednak mocno rolę innowacyjności. Gdzie jest jeszcze na nią miejsce w tym segmencie produktowym?

Piotr Dudek Posłużę się przykładem. Wprowadzamy na rynek Orbi Voice. Jest to router zapewniający dostęp do internetu. Jednocześnie jest to też głośnik, za pomocą którego można się łączyć z internetowymi serwisami muzycznymi i słuchać wybranej muzyki. Będzie też połączony z botem pełniącym funkcję osobistego asystenta, który odpowiada na pytania bądź wykonuje polecenia, na przykład: „włącz muzykę Chopina”.

CRN Wygląda trochę jak gadżet. Czy kierujecie go do młodych osób?

Piotr Dudek Ludzie lubią słuchać muzyki i to nie jest oferta tylko dla młodych. Poza tym użytkownicy chcą generalnie łatwych, prostych rozwiązań. Nasz inteligentny głośnik z routerem spełnia oba te wymogi. Dzięki integracji z asystentem Alexa możliwe będzie głosowe sterowanie odtwarzaniem muzyki, słuchanie wiadomości, sprawdzanie prognozy pogody czy też sterowanie innymi inteligentnymi urządzeniami w domu.

CRN W skali światowej Netgear w 2017 r. osiągnął przychody o 10 proc. niższe niż rok wcześniej. Jak wygląda kondycja biznesowa firmy w Europie Wschodniej?

Piotr Dudek Regionalnie w 2017 r. odnotowaliśmy wzrost przychodów o 24 proc. Dla nas jednak ważna jest przede wszystkim marżowość. W całej Europie Wschodniej osiągnęliśmy przychód w wysokości około 10 mln euro, z czego 7 mln euro przypada na rynek polski. Na drugim miejscu są Czesi, na trzecim kraje bałtyckie, potem Bułgaria, Rumunia i Węgry. Dominacja rynku polskiego wynika stąd, że Polska jest generalnie dużym rynkiem zbytu, a poza tym tylko tutaj Netgear ma swoje biuro, w innych krajach działamy wyłącznie przez dystrybutorów.

Rozmawiał
Andrzej Gontarz