CRN Region Europy Wschodniej, którym Pan kieruje, obejmuje dziewięć krajów. W jakim stopniu z perspektywy biznesu, który prowadzi wasza firma, jest to obszar jednorodny, a w jakim stopniu poszczególne rynki różnią się od siebie?

Piotr Dudek Zacznijmy od Rumunii. To kraj, który dziesięć lat temu wszedł do Unii Europejskiej. Korzystając z funduszy unijnych, inwestuje dużo w rozwój infrastruktury telekomunikacyjnej. Wydaje sporo pieniędzy na zakupy sprzętu z kategorii operatorskiej. Nie ma tam natomiast zainteresowania rozwiązaniami dla domu, bo są za drogie. Z kolei Czesi kupują indywidualnie głównie sprzęt ze średniej i wyższej półki. Tak samo mieszkańcy krajów bałtyckich akceptują wyższe ceny. W Polsce natomiast rynek podobny jest do węgierskiego – króluje cena jako główne kryterium wyboru. I to zarówno wśród klientów indywidualnych, jak i w instytucjach publicznych. Poszukiwane są przede wszystkim urządzenia najtańsze. To jest wciąż duże wyzwanie, żeby te motywacje zakupowe w naszym kraju zmienić.

CRN Trudno mieć wpływ na sytuację ekonomiczną użytkowników…

Piotr Dudek Tu bardziej chodzi o przesłanki natury społeczno-kulturowej niż ekonomicznej. Mam wrażenie, że cena jest niejednokrotnie tylko wymówką, usprawiedliwieniem dla podejmowanych decyzji. Problemem w naszym kraju jest brak wśród ludzi otwartości na nowości. A jeśli nawet już jesteśmy ich ciekawi, to pojawia się kłopot z ich implementacją. Na Zachodzie nowe rozwiązania są wdrażane spontanicznie, u nas podchodzimy do nich z rezerwą. Musi minąć co najmniej pół roku, żeby to, co gdzie indziej stało się już standardem, zaczęło wzbudzać u nas zainteresowanie. I zazwyczaj wytłumaczeniem jest za wysoka cena, która niby sprawia, że nas nie stać na zakup. Nie zawsze jednak cena jest tą prawdziwą przeszkodą.

CRN Zamożność to rzecz względna…

Piotr Dudek Na szczęście Polacy coraz częściej zaczynają zwracać uwagę na jakość i są w stanie zapłacić więcej za dobry produkt. Do tego jednak, żeby cena na dobre przestała odgrywać pierwszorzędną rolę w decyzjach zakupowych, droga jeszcze daleka. Dużo na tym polu mogą zrobić partnerzy, edukując klientów i uświadamiając im, że ostatecznie mniej się traci, a więcej zyskuje, wybierając lepsze, chociaż trochę droższe rozwiązanie.