Rafał Gutkowski Muszę przyznać, że doświadczyliśmy pewnego zachwiania lojalności partnerów związanego z wojną cenową. Dlatego staramy się pokazywać, jak walczyć z takimi zjawiskami „ceny czyniącej cuda”, wierząc, że to rzeczywiście zadziała. Mocno otwieramy się teraz na partnerów IT. W ich przypadku chcemy pracować na zasadzie pełnego partnerstwa – wymiany usług. To znaczy, że w pewnym zakresie my obsługujemy ich klientów, a w pewnych oni naszych. Chodzi o to, aby wzajemnie świadczyć sobie usługi serwisowe wsparcia i opieki nad klientami, po to, by po pierwsze skrócić dystans dojazdu do klienta, po drugie zmniejszyć koszty i być bardziej efektywnym, a po trzecie spełnić wymagania SLA, które klienci nam narzucają.

Nad czym muszą się pochylić producenci z punktu widzenia zaawansowanych integratorów?

Robert Kozioł Odnosząc się do wspomnianej wyżej wymiany usług, chciałbym podkreślić, że taka autoryzacja serwisowa producenta jest dla integratora na pewno czymś wartościowszym niż autoryzacja handlowa. Pozwala nam dobudować wartość dodaną do MPS-u sprzedawanego przez w zasadzie każdego producenta jako klik. Kiedy możemy dołożyć te rozbudowane usługi, jesteśmy w stanie cały kontrakt tak przemodelować, aby pokazać klientowi dodatkową wartość dla jego biznesu, gdzie cena stanowi jeden z czynników wyboru. Producenci powinni też zwrócić uwagę na TCO produktów przeznaczonych do systemów MPS. Klient bierze TCO coraz bardziej pod uwagę, m.in. dzięki naszej ciężkiej pracy edukacyjnej. Odnoszę natomiast wrażenie, że sami inżynierowie, którzy pracują nad lepszym sprzętem, nie do końca są świadomi znaczenia tego współczynnika. Jak policzymy chociażby czas pracy takiego urządzenia stale podłączonego do zasilania, po to tylko, żeby mogło być monitorowane przez nasze systemy – rodzi się problem ukrytych kosztów. Niedawno miałem okazję robić takie obliczenia i wiem, że uzyskiwane kwoty są bardzo pokaźne w kontekście wartości całego kontraktu. Szeroko pojęty obszar TCO wymaga jeszcze podnoszenia świadomości całego rynku.

Rozmawiała Karolina Marszałek