CRN Pretekstem do naszego spotkania jest powstanie nowej spółki w ramach Lenovo, odpowiedzialnej wyłącznie za biznes serwerów i pamięci masowych. Czy to oznacza, że eksperyment ze sprzedawaniem przez połączone siły jednej wielkiej oferty – od smartfonów po serwery – nie udał się?

Marcin Gajdziński Ponad dwa lata temu przejęliśmy od IBM biznes serwerów x86. Naszych działań w czasie, jaki upłynął od tamtego momentu, nie określiłbym mianem eksperymentu, a raczej ewolucji. W tym okresie staraliśmy się wypracować jak najlepszy sposób funkcjonowania działu produktów serwerowych i pamięci masowych w ramach grupy kapitałowej Lenovo.

 

CRN Jak najlepszy, czyli…?

Marcin Gajdziński W pewnym uproszczeniu, szukaliśmy odpowiedzi na pytanie, czy powinniśmy być bliżej związani z częścią PC Grupy Lenovo i występować jako jeden zespół, czy raczej powinny to być oddzielne, organizacyjne byty. W efekcie wypracowany został model, który zakłada, że będziemy działać jako wyspecjalizowany podmiot w grupie firm Lenovo – pod szyldem Lenovo Global Technology – który odpowiada i koncentruje się wyłącznie na ofercie Data Center Group, czyli serwerach i pamięciach masowych.

 

CRN A nie można było zrobić tego szybciej, wykorzystując wcześniejsze doświadczenia związane z przejęciem działu PC od IBM?

Marcin Gajdziński Sięgając wstecz, warto podkreślić, że proces „aklimatyzacji” oferty pecetowej, po jej przejęciu od IBM, zajął kilka lat. Dzisiaj Lenovo PC jest liderem w swojej kategorii produktowej. Również w przypadku serwerów nie można w ciągu dwóch, czy trzech kwartałów nadać temu złożonemu biznesowi właściwej struktury organizacyjnej, takiej jaką dysponujemy dziś. Uważam, że ostatnie dwa lata pracy nad najbardziej skuteczną formą oferowania serwerów, to nie jest czas źle wykorzystany. Zwłaszcza dla firmy, która wcześniej z tymi produktami nie miała do czynienia i koncentrowała się na głównie na ofercie PC, w szczególności rynku masowym. A przełożenie mechanizmów biznesowych ze sfery rozwiązań konsumenckich na sferę projektową to dosyć skomplikowana operacja.

 

CRN Tak czy inaczej, w przypadku serwerów raczej nie wykorzystacie wielkiego potencjału, jaki tkwi w waszym kanale partnerskim skupionym na ofercie pecetowej Lenovo.

Marcin Gajdziński Ten rodzaj kanału sprzedaży ma w zdecydowanej większości charakter resellerski, podczas gdy współpraca w zakresie serwerów może być dużo bardziej złożona, czy wielowymiarowa. Oczywiście wysoko cenimy partnerstwo z resellerami, aczkolwiek szczególny nacisk kładziemy na rozwój współpracy z integratorami, niezależnymi dostawcami oprogramowania, czy specjalistycznymi firmami konsultingowymi. Takie podejście, w pewnym sensie „back to basics”, oznacza szczególną koncentrację na wszystkich tych firmach, które wnoszą lub mogą wnieść szczególną wartość dodaną do naszej oferty. Co naturalnie sprawia, że portfolio serwerów Lenovo nie jest już tylko ofertą „hardware”, ale szerszym rozwiązaniem odpowiadającym na konkretne zapotrzebowanie naszych klientów. Takie podejście otwiera nowe możliwości rozwoju dla naszych partnerów tradycyjnie zakorzenionych w obszarze produktów PC i poszerzenia ich „portfolio” o rozwiązania serwerowe i pamięci masowe.

 

CRN Po przejęciu części pecetowej od IBM potrzeba było czasu, żeby użytkownicy i resellerzy zrozumieli, że znaczek Lenovo w miejscu logo „Big Blue” nie oznacza gorszego produktu. W przypadku serwerów też mierzycie się z tym wyzwaniem?

Marcin Gajdziński Do pewnego stopnia. Spodziewaliśmy się, że zaraz po przejęciu pojawi się pewna grupa klientów i partnerów zastanawiających się, czy aby na pewno mają do czynienia z tą samą technologią i jakością. Mam jednak wrażenie, że w ciągu dwóch lat udało nam się poradzić sobie ze skutkami zmiany brandu. Dzisiaj nie obserwujemy już tego rodzaju kontrowersji, czy wątpliwości. Konwersję przeszliśmy więc w miarę płynnie i możemy skupić się na sukcesywnym ulepszaniu naszej oferty.

 

CRN Wydzielenie oferty DCG trzeba zestawić z mało satysfakcjonującymi globalnymi wynikami sprzedażowymi Lenovo dotyczącymi serwerów i pamięci masowych. Trudno nie podejrzewać, że cyfry miały duży wpływ na decyzję o wydzieleniu serwerów z całego biznesu Lenovo.

Marcin Gajdziński W skali światowej, wraz z powstaniem Lenovo Global Technology pod nowym kierownictwem, należy spodziewać się pozytywnych zmian w sposobie działania, co powinno mieć korzystne przełożenie na wyniki globalne. W mojej ocenie, Kirk Skaugen, nowy szef Lenovo Global Technology, jest zdecydowanie właściwą osobą gwarantującą sukces. Przemawiają za tym nie tylko jego dotychczasowe osiągnięcia zawodowe m.in. w Intelu, ale również bardzo dobra znajomość rynku połączona z gruntowną znajomością specyfiki oferty Lenovo DCG. Generalnie, choć światowe wyniki są dla mnie ważne, koncentruję się przede wszystkim na naszych osiągnięciach w Polsce.

 

CRN Pomówmy więc o nich…

Marcin Gajdziński W ciągu tych dwóch lat udało nam się zwiększyć poziom sprzedaży serwerów w porównaniu z tym, jaki osiągała linia x86, gdy nosiła jeszcze znaczek IBM. Mamy obecnie około 12 proc. udział w polskim rynku, co w odniesieniu do sytuacji Lenovo w obszarze serwerów w innych krajach regionu jest wynikiem dobrym. Wobec, mam nadzieję okresowych, spadków na rynku serwerów x86 w Polsce, utrzymanie, a nawet wzrost sprzedaży można uznać za pewien sukces. Nasza strategia dla Polski, oczywiście narzuca dalsze wzrosty, acz jest raczej planem „mądrego wzrostu”. Jestem bardzo daleki od „sztucznego” pompowania wyników, tylko po to, aby wykazać chwilowo wyższy udział w rynku. Zbalansowany, mądry wzrost to wzrost skorelowany z rozwojem biznesu naszych klientów i partnerów.

 

CRN Dla partnerów wydzielenie DCG to także nowa sytuacja. Jaką mogą odnieść z tego korzyść?

Marcin Gajdziński Stawiamy na kompetencje, stąd do właściwej obsługi naszych partnerów przypisałem zespół prawdziwych specjalistów w branży. W większości to inżynierowie systemowi z bardzo dużym doświadczeniem w pracy z rozwiązaniami opartymi o platformę x86. Naturalnym narzędziem w nowoczesnym procesie sprzedaży są obecnie proof of concept, proof of technology czy live demo. Opiekunowie Lenovo są przygotowani do zaprojektowania i poprowadzenia z partnerami takich ćwiczeń, korzystając z olbrzymich zasobów sprzętu demonstracyjnego, którym dysponujemy w Polsce.

 

CRN Czy w związku z rozwojem DCG przewidujecie jakieś przetasowania w kanale dystrybucyjnym?

Marcin Gajdziński Lenovo stawia na specjalizację, stąd w odniesieniu do naszych dystrybutorów będziemy również tej specjalizacji oczekiwać. Z większością już wypracowaliśmy strategię działania, w tym zakres wymaganych kompetencji podstawowych, jak również elementów różnicujących ich ofertę na rynku. Jednym z przykładów takiej specjalizacji może być hiperkonwergencja. Taka dystrybucyjna specjalizacja oznacza oczywiście dostępność sprzętu demo, zaplecze edukacyjne oraz przede wszystkim kadry techniczne.

 

CRN A na jakich partnerach szczególnie wam zależy?

Marcin Gajdziński Kluczowe z mojej perspektywy są kompetencje partnera. Często jest tak, że jego status zależy wyłącznie od obrotów. Z mojej perspektywy, obok wyników sprzedaży, główną wartością jest poziom umiejętności, mierzony liczbą certyfikatów i specjalizacji. Mogę sobie wyobrazić sytuację, gdy relatywnie niewielcy partnerzy pod względem wielkości sprzedaży będą przez nas premiowani, ponieważ posiadają dużą wiedzę, przykładowo w zakresie małych systemów ERP. Będziemy wzmacniać tych, którzy wnoszą do transakcji coś jeszcze. Gdy oni się rozwijają, my także.

 

CRN Jeśli chodzi o sprzedaż, to nie jesteście w łatwej sytuacji, bo z jednej strony musicie rywalizować z potentatami, takimi jak HPE i Dell EMC, a z drugiej strony atakują was nowi, bardzo ekspansywni, także cenowo, gracze rynkowi, jak Huawei.

Marcin Gajdziński Nie chciałbym komentować sytuacji moich szanownych konkurentów, odpowiem więc stwierdzeniem, że zmieniający się rynek zmusił praktycznie wszystkich do bardziej lub dużo bardziej poważnych reorganizacji i przekształceń. Każdy z nas musi uporać się ze swoimi wyzwaniami i problemami. Dla mnie najważniejsze jest, że moja firma konsekwentnie i skutecznie z tymi wyzwaniami sobie radzi. W kwestii ekspansywnej polityki, szczególnie cenowej, niektórych graczy, uważam, że polityka niskich cen jeszcze nigdy nie przyniosła trwałych rezultatów i dosyć trudno jest budować na niej trwałe fundamenty wzrostu, a model „przeceny” raczej nie buduje długofalowej lojalności, czy zaufania w relacjach klient-producent.

 

CRN Ale jak radzić sobie z konkurencją, która ostro gra ceną?

Marcin Gajdziński Stawiamy na rozsądek i logikę naszych klientów oraz partnerów. W zdecydowanej większości i jedni, i drudzy nie są podatni na tanie chwyty cenowe. „Tanie”, ponieważ z reguły już bardziej wnikliwa i szczegółowa analiza TCO projektu wykazuje braki i nieścisłości. Czasami prowadzą one do bolesnych i kosztownych doświadczeń na etapie wdrożenia. „Dumping” jest oczywiście celowym działaniem obliczonym na finalną korzyść oferującego, stąd pozostaje wyłącznie kwestia, w którym obszarze i kiedy owa „korzyść” zostanie zdyskontowana kosztem klienta. To bardzo niebezpieczne przede wszystkim dla naszych klientów. My mówimy otwarcie, jakie są koszty proponowanego rozwiązania, ile trzeba zapłacić za jego utrzymanie, jakie powinny być elementy składowe infrastruktury, z czego ewentualnie można zrezygnować i jakie to rodzi ryzyka etc. Bardzo wielu naszych klientów docenia właśnie takie podejście, co oczywiście nie oznacza, że rozwiązania Lenovo są droższe. Chodzi o właściwe i precyzyjne porównanie.

 

CRN Lenovo deklaruje, że zamierza coraz mocniej stawiać na rozwiązania hiperkonwergentne. Zgodnie ze światowym trendem. Czy ma on już swoje przełożenie na polski rynek?

Marcin Gajdziński Coraz większe. Rozwiązania, które oferujemy, przede wszystkim we współpracy z firmą Nutanix, cieszą się rosnącym zainteresowaniem. Hiperkonwergencja daje bowiem olbrzymią elastyczność, gigantyczną skalowalność i „on top” pojedynczy panel sterowania dla dowolnej ilości środowisk. Mamy gotowe zaplecze techniczne, edukacyjne, demo oraz pełne, regionalne wsparcie naszego strategicznego partnera Nutanix.