CRN Polska Czy obecna
sytuacja gospodarcza powoduje spadek popytu?

Satoru Hayashi Przede
wszystkim powoduje niepewność klientów, czego rezultatem są niższe wydatki na
IT. Japońska gospodarka ma problemy po trzęsieniu ziemi, więc rzecz jasna jej
wskaźniki spadły. Producenci musieli zredukować swoje zdolności produkcyjne
zarówno z powodu uszkodzeń linii elektrycznych, jak i niedoboru
elektryczności. Obecnie zaczynamy obserwować stopniową poprawę, większość firm
już funkcjonuje normalnie. Jeśli chodzi o niedobór prądu – nie było
tak źle, jak pierwotnie się obawialiśmy. Ale teraz widzimy niepewność
w Europie, która może być w pewnym sensie odpowiedzią na sytuację
gospodarczą w Stanach Zjednoczonych, a także w niektórych
krajach europejskich, szczególnie w Grecji. To wszystko powoduje, że
japoński jen jest relatywnie silny, co utrudnia funkcjonowanie japońskim przedsiębiorstwom
zajmującym się eksportem.

Biznes IT jest w trudnej sytuacji. Japończycy muszą
stawiać czoła koreańskiej konkurencji. Ceny telewizorów z Korei są obecnie
o wiele niższe, czego przyczyną jest także nowe porozumienie dotyczące
wolnego handlu pomiędzy Koreą a Europą. Nastąpił spadek produkcji, więc
zarządzający muszą znaleźć sposób, jak zredukować wydatki na IT
o 20 proc. i zoptymalizować działania. Wierzymy, że odpowiedź
będzie stanowił outsourcing i że znajdą firmę, która będzie zarządzała IT
w ich imieniu. My też moglibyśmy wspierać klientów pod tym względem. Jeśli
ich wybór padnie na nas, zaplanujemy, jak wyposażyć ich w narzędzia lub
skorzystać z posiadanej przez nich infrastruktury, aby pomóc im zredukować
wydatki na informatykę.

Zainteresowanie przedsiębiorstw redukcją kosztów
i zwiększeniem wydajności używanych zasobów staje się dla nas okazją do
bliższej pracy z klientami. Firmy, które używają relatywnie starego
sprzętu, są mało wydajne, a nasze nowoczesne serwery, storage’e czy nawet
desktopy i laptopy mogłyby ułatwić im obniżenie rachunków za energię
elektryczną nawet o 20 proc.

 

CRN Polska Jakie są
globalne wyniki sprzedaży serwerów Fujitsu i udział w całym rynku?

Satoru Hayashi Bardzo dobre, odkąd całkowita sprzedaż serwerów
Fujitsu rośnie – udało nam się osiągnąć 136-proc. wzrost. Jesteśmy
z tego bardzo zadowoleni. Otrzymaliśmy wielkie zamówienie od jednego
z japońskich laboratoriów badawczych, które używa superkomputera
o docelowej wydajności 10 petaflopsów. Oprócz ogólnego bardzo szybko rosnącego
segmentu serwerów mam na myśli też inne, takie jak serwery x86 – gdzie
notujemy 28-proc. wzrost, a także serwery typu blade
– z 44-proc. wzrostem. Nasz udział w światowym rynku serwerów
wynosi 6,3 proc., a jeśli chodzi o serwery x86 – 3,2-proc.,
co czyni nas czwartym największym dostawcą serwerów x86.

 

CRN Polska Co zamierza
zrobić Fujitsu, aby osiągnąć jeszcze lepszą pozycję na rynku?

Satoru Hayashi
Ostatnio wprowadziliśmy duże zmiany w organizacji firmy. Chodzi
o koncepcję globalnego zasięgu. Co przez to rozumiemy? Historycznie rzecz
biorąc, działania Fujitsu są związana z podziałem na regiony. I tak długo,
jak taki podział się utrzymuje, każdy z nich stara się optymalizować swoje
zadania, a zatem ma trochę inną strategię, co pośrednio zależy od potrzeb
klientów w poszczególnych regionach. Obecnie staramy się kłaść nacisk na
linie produktowe. Zaczynamy od globalnego zasięgu serii x86 w tych
regionach, w których ma on rosnąć. Przygotowujemy fundusze, przydzielane
także z centrali, aby pomóc regionom w rozwoju biznesu. Chcemy mieć
zaufanie do każdego regionu, aby zasięg cały czs się w nich zwiększał.

Zdecydowaliśmy ulokować w Niemczech światową centralę
Primergy. Aby wspomóc naszą globalizację, oddelegowaliśmy do Niemiec dziesięciu
naszych japońskich inżynierów. Niemiecka centrala może sterować całkowitym
zasięgiem produktów z serii x86 Primergy na całym kontynencie europejskim.
Zaczynamy zauważać również coraz silniejszą pozycję Fujitsu w Indiach, ale
także w Ameryce Północnej, w Chinach, Australii i Nowej
Zelandii.

 

CRN Polska Co Fujitsu
może zaoferować VAR-om i resellerom?

Satoru Hayashi
Chcę podkreślić, że kanał partnerski jest dla Fujitsu bardzo ważny. Przechodzi
przez niego mniej więcej 80 proc. naszego biznesu. Jednym
z postulatów firm partnerskich jest długofalowa współpraca. Staramy się
być konsekwentni i cenić długotrwałe relacje z klientami. Poziom
osiągany przez naszych partnerów kanałowych w programie partnerskim Select
Partner Program zależy od rozmiaru ich współpracy z nami. Obecnie prezentujemy
program partnerski Fujitsu nie tylko na kontynencie europejskim, ale również na
Bliskim Wschodzie, w Afryce i w Azji, a także w innych
regionach. On także stanowi część naszej koncepcji globalnego zasięgu.

Specyficzną rzeczą, jaką
oferujemy partnerom, jest dostęp do specjalistów, zasobów i szkoleń.
Wypracowaliśmy ponadto mechanizm certyfikacji: edukujemy naszych kolegów
z kanału, sprawdzając, czy są na tyle dobrze wyszkoleni, aby sprzedawać
nasze produkty. Skupiamy się w dużym stopniu na podnoszeniu ich
umiejętności, co przyspiesza uzyskiwanie przez nich rezultatów sprzedażowych.

 

CRN Polska Czy Fujitsu
pracuje obecnie nad programem partnerskim dotyczącym cloud computingu?

Satoru Hayashi Dokładnie to robimy. W czerwcu br. zaczęliśmy
oferować usługi cloudowe. Tak jak powiedziałem, musimy polegać na partnerach
kanałowych, więc wdrożyliśmy je już w Niemczech, ponieważ tam nasza
obecność jest bardzo znacząca. Obecnie przygotowujemy się do wprowadzenia tego
programu w innych krajach, np. w Polsce. A zatem odpowiedź
brzmi: tak, zaczęliśmy od Niemiec, a w dalszej kolejności będziemy
rozszerzać program na inne kraje.

 

CRN Polska Co doradziłby
pan resellerom, którzy chcieliby świadczyć usługi swoim klientom?

Satoru Hayashi Resellerzy oferujący klientom końcowym wartość
dodaną mają wiele okazji, aby to robić. Kupujący mają bardzo duże zaufanie do
swoich sprzedawców, a to sprawia, że nasi partnerzy mogą weryfikować,
które interesujące klientów rozwiązania – będące zawsze kombinacją
produktów i usług – są rzeczywiście dobre. VAR-owie mogą
z powodzeniem łączyć świadczenie usług ze sprzedażą produktów. Musimy to
powtarzać resellerom, ponieważ jedyne, co trzeba zrobić, to posiąść wiedzę na
temat tych szczególnych rozwiązań, które interesują klientów.

 

CRN Polska Miejmy nadzieję, że w przyszłości pracy
resellerom nie zabraknie, zwłaszcza jeśli skoncentrują się na usługach.

Satoru Hayashi Na
pewno nie. Resellerzy są bliżej klientów i mają najlepszą pozycję startową
do poznania ich preferencji. Sądzę więc, że powinni umieć dostarczyć pełne
rozwiązania odpowiadające potrzebom kupujących. Cały czas na nich polegamy
i doceniamy wsparcie, jakiego udzielają swoim partnerom biznesowym,
a które powoduje, że ich działalność cały czas się rozwija.

 

CRN Polska Jaki będzie
w przyszłości rynek IT?

Satoru Hayashi
Trzeba wspomnieć o trzech rzeczach. Pierwszą z nich są wciąż
powiększające się zbiory danych. Obecnie istnieje wiele sposobów monitorowania
każdego naszego kroku. Teoretycznie wiele danych może być gromadzonych
w chmurze. Musimy zmagać się z mnóstwem informacji, niezbędne więc
staje się wykorzystywanie m.in. storage’ów, a także szybko
przetwarzających maszyn zarządzających bazami danych.

Cloud to następny znaczący trend. Myślę, że
w zachowaniu klientów już zaszła zmiana. Do tej pory musieli kupić cały
sprzęt IT, a obecnie mogą zacząć od chmury, czyli zamiast kupować nowe
maszyny, mogą po prostu zacząć korzystać z usług. Zmienia się również nasz
model biznesowy. Musimy go przekształcać, czyli zacząć oferować usługi
przetwarzania w chmurze, które są czymś innym niż to, co sprzedawaliśmy do tej
pory.

Trzecim trendem, jaki zauważam, jest zacieranie się różnic
między rynkiem konsumenckim i korporacyjnym, czyli konsumeryzacja IT.
Przypuszczam, że każdy specjalista ma swój własny tablet lub jakiekolwiek inne
urządzenie, z którego korzysta w biurze. Dział IT musi się z tym
zmierzyć i wprowadzić odpowiednie zasady bezpieczeństwa, bo przecież nie
może zmusić każdego pracownika, aby tych urządzeń nie używał. Sądzę też, że
każdy profesjonalista pracuje również w domu i chce mieć tam takie
samo środowisko jak w miejscu pracy.

Globalna
Grupa Fujitsu, wiodący światowy dostawca rozwiązań IT dla firm (z centralą w
Tokio), działa w Europie, Afryce, Indiach oraz na Bliskim Wschodzie – łącznie w
70 krajach. Grupa Fujitsu zatrudnia około 172 tys. pracowników. W roku
finansowym zakończonym 31 marca 2011 r. firma osiągnęła skonsolidowane
przychody w wysokości 4,5 biliona jenów (55 mld dol.). 65 proc. obrotów przedsiębiorstwa jest generowane w Japonii, zaś
19 proc. pochodzi z rynku EMEA. Fujitsu ma obecnie trzecią lokatę na świecie
(po IBM i HP), jeśli chodzi o dostawców usług IT.