Jak pokazują dostępne dane, blisko 90 proc. zakładanych startupów ponosi porażkę. Ta trzeźwiąca statystyka pokazuje, że raptem jeden, najwyżej dwa z dziesięciu nowych innowacyjnych przedsięwzięć poradzi sobie na rynku. Dlaczego tak się dzieje? I o czym powinniśmy pamiętać, kiedy mamy świeży pomysł i chcemy go przekuć w prawdziwy biznes? Oto lista częstych wyzwań, z jakimi muszą się zmierzyć właściciele małych firm. Warto zwrócić na nie szczególną uwagę na starcie, aby samemu uniknąć podobnych problemów.

Najpierw produkt, potem sprzedaż, czyli produkt dla nikogo. Jak wykazuje analiza badań ICAN Research w kategorii B2B, jedną z kluczowych barier sprzedaży jest brak właściwej wiedzy o klientach. W firmie najpierw pojawia się pomysł, następuje jego realizacja, a dopiero potem pomysłodawca zaczyna się zastanawiać, jak i komu go sprzedać. Tymczasem, tworząc koncepcję naszej oferty, musimy myśleć o konkretnym kliencie, aby wyprodukować produkt lub usługę, która trafi w jego potrzeby lepiej niż oferta konkurencji. Inaczej zainwestujemy w coś, czego być może nikt nie kupi. W segmencie nowych technologii oczywiście musi być miejsce dla wizjonerów i ich nowych pomysłów, ale jeśli zamierzamy zainwestować swoje pieniądze i czas w taki produkt, lepiej odpowiednio wcześnie upewnić się, że jest określona grupa odbiorców, którzy będą nim zainteresowani, i wiedzieć, jakimi kanałami sprzedaży będziemy do nich docierać. A jeszcze ważniejsze – ile nas to będzie kosztowało?

Nierealistyczny biznesplan. Musimy wiedzieć, czy nasz pomysł ma przyszłość biznesową. Powinniśmy w związku z tym realistycznie oszacować popyt i przychody z jednej strony oraz koszty realizacji pomysłu z drugiej. Taka analiza prowadzi do zadania pytania, czy stać nas na taki model biznesowy. Początkujący przedsiębiorcy mają często problem z przygotowaniem realistycznego biznesplanu. Umiejętność ta bierze się zwykle z doświadczenia oraz… wcześniej popełnionych błędów. Dlatego eksperci w obszarze przedsiębiorczości zachęcają, aby przede wszystkim robić szybkie korekty, zarówno swoich planów, jak i modeli biznesowych w momencie, gdy po pierwszym zderzeniu z rynkiem wyraźnie widać, że początkowy pomysł nie chwycił.

Trafiony pomysł, zła realizacja. Częstym problem jest zagubienie dobrego pomysłu na poziomie jego realizacji. Tutaj trzeba się wystrzegać kompromisów, które zabijają najlepsze wizje, a także pokusy, aby od razu na starcie wypuszczać bardzo zaawansowane wersje produktu. Wiele popularnych aplikacji i rozwiązań IT zawdzięcza swój sukces temu, że zaczynały jako bardzo proste wersje. Daje to klientowi szansę na szybkie poznanie zalet produktu i przekonanie się stopniowo do jego „wyższej” wersji.

Agnieszka Węglarz, ICAN Institute

Absolwentka Wydziału Nauk Ekonomicznych na Uniwersytecie Warszawskim, stypendystka University College Galway oraz Sussex University. W latach 2007–2013 była menedżerem w Polkomtelu, zaś w okresie 2013–2014 pracowała jako dyrektor Działu Marketingu, Relacji Zewnętrznych i Komunikacji Korporacyjnej w Sygnity. Jest członkiem założycielem Stowarzyszenia Marketing 4 Business, a także ekspertem ICAN Institute z obszarów sprzedaży i marketingu, gdzie pełni również funkcję dyrektora programu rozwojowego dla menedżerów i właścicieli firm B2B Business Development Program.