CRN W HP obserwujemy zmiany, które nie są typowe w naszej branży. Zwykle mamy do czynienia z fuzjami, a przykładów nie trzeba szukać daleko. Dell właśnie łączy się z EMC pod hasłem „wszystko w jednym miejscu”, tymczasem HP się dzieli, mówiąc: „więcej elastyczności”. Kto ma rację?

Jacek Żurowski Na pewno nie ma uniwersalnej recepty na sukces. Myślę, że dużo zależy od tego, na jakim etapie rozwoju jest dana organizacja, jakie ma zasoby finansowe, czyli na co ją stać, i jakie cele sobie stawia. W przypadku HP jeszcze kilka lat temu przyjęcie takiego modelu można by uznać za dziwne, teraz natomiast wydaje się być oczywiste, wręcz naturalne. Warto zaznaczyć, że zmiany dokonują się co jakiś czas i nie zawsze są konsekwencją rozwoju firmy.

 

CRN Jak to rozumieć?

Jacek Żurowski Zmiany są też związane z innymi czynnikami, na przykład z koniecznością dostosowania się do aktualnej sytuacji makroekonomicznej. Ostatnie przekształcenia HP zostały dobrze przyjęte przez rynek i przyniosły oczekiwany efekt w postaci deklarowanego wzrostu ceny akcji, których wartość w ciągu roku zwiększyła się o około 20 proc.

 

CRN Spadała za to sprzedaż komputerów…

Jacek Żurowski Rzeczywiście, w ostatnich kwartałach tak było, ale w tej chwili biznes komputerowy wraca na ścieżkę wzrostu.

 

CRN Mowa o rynku ogólnoświatowym?

Jacek Żurowski Tak, bo minie pewnie jeszcze trochę czasu, zanim ten trend zawita do Polski. Na nasz rynek wciąż silnie wpływa to, co dzieje się w kraju. Wystarczy spojrzeć na kursy walut, które są o 20 proc. wyższe niż rok temu. Z najtrudniejszą sytuacją mamy chyba do czynienia w sferze przetargów. Bardzo wielu resellerów i integratorów utrzymuje się właśnie z nich, a w 2016 roku było ich dużo mniej niż zwykle. Na razie trudno o konkretne dane liczbowe, ale na pewno był to rekordowo słaby rok. Trzeba też pamiętać, że redukcja przetargów dotyczy nie tylko IT, ale też wszystkich innych sektorów gospodarki.

 

CRN W 2017 roku będzie lepiej?

Jacek Żurowski Trudno oczekiwać radykalnych zmian. Bardzo często spotykamy się z postawami, gdy firmy wstrzymują się z inwestycjami z uwagi na dużą niepewność związaną nie tylko z naszą wewnętrzną sytuacją w kraju, ale też ogólnoświatowymi nastrojami geopolitycznymi. Ale oczywiście najważniejsze jest to, co dzieje się w kraju.

 

CRN A w przypadku jakich produktów, mimo wszystko, spodziewacie się wzrostu popytu?

Jacek Żurowski W Polsce ciągle bardzo dobrze sprzedają się najtańsze rozwiązania, w przypadku notebooków są to ciężkie urządzenia z 15,6-calowym monitorem i procesorami, które już dawno powinny zniknąć z rynku wskutek konfrontacji z konkurencją, jaką są wydajne i energooszczędne układy, choćby intelowskie iCore od 5 generacji w górę. Spodziewam się, że w bieżącym roku bardzo wzrośnie zainteresowanie rozwiązaniami hybrydowymi oraz notebookami, do których pasuje określenie „mobilne”, czyli maszyn z matrycami wielkości od 12 do 14 cali. W przypadku sprzętu stacjonarnego będzie dalej rósł popyt na konstrukcje inne niż tradycyjne desktopy. Ten ostatni trend jest już teraz dobrze widoczny: typowe maszyny w obudowach typu minitower stanowiły w ubiegłym roku około jedną czwartą sprzedaży.

 

CRN Od kilku lat zarówno producenci, jak też analitycy prognozują znaczący wzrost popytu na hybrydy, ale ten ciągle nie następuje. Czy i kiedy to nastąpi?

Jacek Żurowski Polski rynek jest coraz bardziej dojrzały i nasycony notebookami, które z racji swojej wagi są w praktyce jedynie zamiennikami desktopów. W 2016 roku sprzedaż sprzętu stacjonarnego była dużo niższa od oczekiwanej, konsumenci wstrzymywali się z zakupami. Ale kiedyś muszą wreszcie wymienić stary sprzęt na nowy.

 

CRN Na rynku można się spotkać z opinią, że zmniejszy się rynek A-brandów, bo są za drogie. Mają znikać z rynku albo ich producenci będą się konsolidować. Widać to szczególnie w Polsce, gdzie C-brandy w 2016 roku znowu zaczęły zwiększać swoje udziały rynkowe.

Jacek Żurowski W biznesie komputerowym wspomniana konsolidacja kluczowych graczy już się odbyła, bo mamy pięć marek, a jeszcze kilka lat temu było ich dziewięć. Spodziewałbym się analogicznej sytuacji w segmencie druku, zwłaszcza laserowego. Jesteśmy przy tym świadkami zmiany w kryteriach wyboru sprzętu. Już nie wystarczy, żeby komputer był dobry. Ważne staje się, aby był również ładny.

 

CRN Wróćmy jeszcze do powracającej mody na C-brandy, co miało miejsce w ubiegłym roku. To trwałe zjawisko?

Jacek Żurowski Moim zdaniem udział małego montażu będzie coraz mniejszy. Im bardziej przestajemy być rynkiem wschodzącym, a zaczynamy być dojrzałym, tym bardziej zjawisko to będzie zauważalne. Dominacja sprzętu markowego jest właśnie domeną rynków stabilnych. Tam nie ma graczy innych niż globalni. Atrakcyjność C-brandu polega przede wszystkim na niskiej cenie. W czasach przed kryzysem, gdy krajowy rynek wchłaniał ponad półtora miliona desktopów, a milion z nich stanowił mały montaż, ceny komponentów były lepsze niż teraz, gdy składa się jedną piątą tej liczby komputerów. Więc jeśli ceny obu typów desktopów są coraz bardziej podobne, to może nie dlatego, że A-brandy tanieją, ale raczej dlatego że C-brandy drożeją.

 

CRN Czy to oznacza, że A-brandy nie będą drożały? Wszyscy twierdzą, że musi się dziać na odwrót, ale w Polsce jeszcze przez jakiś czas tego nie zobaczymy, bo najpierw trzeba „przewietrzyć” magazyny dystrybutorów…

Jacek Żurowski Rzeczywiście w magazynach czekają tysiące komputerów stacjonarnych i przenośnych w starych cenach. Prawdą jest też, że branża doszła do ściany, tak pod względem ceny sprzętu, jak i relacji kosztów do zysków dystrybutorów i resellerów. W związku z tym należy się spodziewać, że docelowo ceny sprzętu będą wyższe.

 

CRN Komputery będą nie tylko droższe, ale też coraz mniejsze. Zdaje się, że konstrukcje zamknięte w tradycyjnych obudowach typu minitower odchodzą do lamusa.

Jacek Żurowski Tak, i to zjawisko będzie się nasilało. W 2016 roku mniej niż jedna trzecia desktopów HP Inc. sprzedanych w Polsce miała tradycyjne obudowy. Coraz większa skala integracji komponentów umożliwia tworzenie coraz bardziej odważnych i oryginalnych obudów, przykładem jest HP Elite o modułowej budowie. Jeszcze kilka lat temu wieszczono, że to AiO będzie największą alternatywą dla typowego desktopa, ale okazuje się, że rynek biznesowy trzyma się maszyn w obudowach SFF. Natomiast komputer stacjonarny, niezależnie od swojej formy, zaczyna mieć konkurencję w postaci notebooka. Dla pracownika biurowego laptop jest atrakcyjny, bo sprzyja elastyczności – pracę można dokończyć w domu. Ponadto komputery przenośne, zwłaszcza o wydajności desktopa biurowego, stają się tańsze od tradycyjnego peceta w komplecie z monitorem, klawiaturą i myszką. Do tego pobierają dużo mniej prądu, na co też coraz częściej zwraca się uwagę.

 

CRN To samo zjawisko dotyczy też notebooków z najwyższej półki…

Jacek Żurowski Zgadza się. Notebook gamingowy za 6–7 tys. zł wcale nie jest drogi w porównaniu z desktopem o zbliżonej konfiguracji, który kosztuje wprawdzie nie więcej niż 5 tys. zł, ale monitor, mysz i klawiatura odpowiednia dla entuzjasty elektronicznej rozrywki to wydatek na pewno większy niż 2 tys. zł.

 

CRN Jak te trendy przełożą się na kształt rynku w rozpoczynającym się roku?

Jacek Żurowski Jeśli patrzeć na rynek pod kątem zamówień sprzętu, to będzie on prawdopodobnie mniejszy niż w minionym roku, bo – jak wspomniałem – w magazynach są jeszcze tysiące urządzeń. W związku z tym trzeba będzie poczekać na sprzęt najnowszej generacji. Nie wiem, jak będzie wyglądał ten rok pod względem wielkości i wartości sprzedaży. Sądzę, że mało kto, mając w pamięci rok ubiegły, pokusi się o prognozy. Zwłaszcza jeśli na nich ma się opierać polityka zamówień. Za to mogę powiedzieć, że w tym roku ani dostawcy, ani dystrybutorzy nie będą się raczej skupiać na sprowadzaniu towaru w ciemno, a następnie zamartwianiu popytem. Przede wszystkim poszczególni gracze będą się przyglądać zyskowności. W związku z tym na pewno można liczyć na dobre zaopatrzenie w sprzęt gamingowy, bo zarabia się na nim dużo lepiej niż na wolumenowym. I uznajemy za pewnik, że będzie to segment rosnący. Spodziewam się też sporego zainteresowania hybrydami i mniejszymi notebookami. To w praktyce może oznaczać, że pod względem ilościowym sprzedaż sprzętu będzie mniejsza niż w ubiegłym roku, za to pod względem wartości – nieco większa.

 

CRN A w części biznesowej? Czy można się spodziewać ożywienia na rynku przetargów?

Jacek Żurowski To jest jeszcze trudniejsze pytanie. Słabe symptomy wskazują na to, że sytuacja ulegnie zmianie, przynajmniej w pierwszych miesiącach roku.

 

CRN Minione dwa lata to okres przetasowań w polskim kanale dystrybucyjnym. Czy w 2017 roku należy w związku z tym spodziewać się dalszych zmian na liście dystrybutorów HP Inc.?

Jacek Żurowski Obecnie analizujemy naszych partnerów pod kątem typowych parametrów, takich jak pokrycie rynku, zdolność kredytowa oraz limity kredytowe dla resellerów. Jeśli uznamy, że obecny stan nie pozwoli nam dynamicznie walczyć o rynek mniejszych resellerów, to nastąpią zmiany, których jednak należy spodziewać się najwcześniej pod koniec tego roku. Na pewno natomiast zmienimy zakres współpracy z subdystrybutorami.

 

CRN A konkretnie?

Jacek Żurowski Powinni docierać tam, gdzie efektywność dystrybutorów jest niska. Obecnie wykreował się taki model, że subdystrybutor może występować w kilku rolach, co negatywnie wpływa na politykę cenową w całym łańcuchu sprzedaży.

 

CRN Czy jednak da się to zmienić?

Jacek Żurowski Da się i wymaga to nawet nie tyle bardzo przemyślanego, skomplikowanego planu, ile konsekwentnego wprowadzania w życie kilku prostych założeń. Obecna sytuacja, w której na przykład zacierają się granice między dystrybutorem a subdystrybutorem, wynika bardziej z nietrzymania się zasad, niż z tego, że są one niewłaściwe. Mamy nowego szefa kanału partnerskiego (został nim Maciej Deka – przyp. red.) i liczymy na to, że sobie z tym poradzi.

 

CRN Nad samymi zasadami też chyba jednak warto popracować. Na przykład nad kwestiami dopłat, które odgrywają dużą rolę, zwłaszcza w segmencie konsumenckim. Takie praktyki nie są wprawdzie niczym nowym, ale nabrały medialnego charakteru z powodu problemów Actionu, gdy zaczęło się otwarcie mówić o tym, że producenci poprzez swoje systemy dopłat zapychają dystrybutorom magazyny bez oglądania się na realny popyt. Czy można zrobić coś, by sensowne samo w sobie narzędzie, jakim są dopłaty, funkcjonowało, ale bez niszczenia zdrowych zasad rynkowych?

Jacek Żurowski Sprawa jest złożona, ale myślę, że to nie HP Inc. powinno być głównym adresatem tego pytania, bo my właśnie staramy się opierać model dystrybucyjny na walorze sell-out, czyli potencjale odsprzedaży. Jeśli widzimy, że stany magazynowe rosną szybciej niż popyt, odpowiednio reagujemy. Nie należymy do tych, którzy nawet gdy widzą co się dzieje, za wszelką cenę namawiają dystrybutorów do dalszych zakupów. To oczywiście opinia bardzo zgrubna, bo czas, jaki mija od zakupu do sprzedaży, mierzony jest miesiącami czy kwartałami, więc trudno jest stwierdzić, czy kolejne zakupy spowodują znaczące zwiększenie zapasu w magazynie czy też uchronią producenta przed brakami w czasie spodziewanej koniunktury.

 

CRN Tutaj dużą rolę do odegrania mają analitycy.

Jacek Żurowski No właśnie. Pamiętamy, jak analitycy znacznie przeszacowali popyt w 2016 roku. To spowodowało, że niektórzy producenci już pod koniec roku 2015 bardzo aktywnie starali się wyposażyć dystrybutorów w sprzęt. Nikt się wówczas nie spodziewał aż tak dużych spadków popytu, z jakimi mieliśmy do czynienia. Zamiast 8- czy 9-proc. wzrostów mieliśmy 20-proc. spadek.

 

CRN Gdyby człowiek wiedział, że się przewróci, to by się położył.

Jacek Żurowski Z perspektywy mijającego roku łatwo jest wygłaszać takie opinie… Ważne jest, aby wyciągać wnioski na przyszłość. Trzeba pamiętać, że nie jest problemem zamówić, ale sprzedać. W moim odczuciu to nie dopłaty doprowadziły do trudnej sytuacji, ale oferowanie dwóch komputerów w cenie jednego.

 

CRN Z innej beczki: pierwszy rok działania Also w Polsce pokazał, że mamy wyjątkowo trudny rynek. Jak oceniacie ich dokonania, biorąc pod uwagę, że w Europie to od lat kluczowy dystrybutor HP?

Jacek Żurowski Also zakończyło proces łączenia się z PC Factory wtedy, gdy krajowy rynek IT był w najtrudniejszym momencie. O ile więc ich aktywność na polu dystrybucyjnym nie jest teraz duża, o tyle trzeba pamiętać, że są bardzo mocni w segmencie retailowym. Myślę, że jest jeszcze za wcześnie, aby oceniać pozycję Also w Polsce. Proces osadzania się na rynku nowego dystrybutora jest złożony. Na pewno udało im się stworzyć dobry zespół, ale trudno od razu oczekiwać efektu, który moim zdaniem będzie widoczny w bieżącym roku.

 

CRN Kiedy wasi partnerzy w Polsce odczują akwizycję drukarkowego działu Samsunga?

Jacek Żurowski Najpierw musimy poczekać na finalizację formalnoprawną całego procesu. Na tym etapie można powiedzieć tyle, że chcemy mocno postawić na druk A3 i tego przede wszystkim dotyczyła ta akwizycja. Trzeba pamiętać, że choć mamy bardzo szeroką ofertę dla rynku konsumenckiego i biznesu, to na tym tle lista sprzętu A3 nie prezentowała się optymalnie. Teraz to się zmieni.

 

CRN Niedawno dwa sądy we Wrocławiu orzekły, że Black Point naruszył prawa patentowe HP, i nakazały mu zwrot korzyści bezpodstawnie uzyskanych z naruszenia. Czy
taka decyzja kończy wasze zaangażowanie w tę sprawę?

Jacek Żurowski W sprawie z powództwa HP przeciwko firmie Black Point sądy obu instancji, a więc Sąd Okręgowy we Wrocławiu i tamtejszy Sąd Apelacyjny, jednoznacznie stwierdziły, że Black Point naruszył prawa patentowe przysługujące HP. Naruszenie polegało na sprzedaży dużej partii produktów – 28 tysięcy kartridżów atramentowych BPH 21XL i BPH 22XL – bezprawnie wykorzystujących patenty HP. Z tego względu sądy zasądziły od Black Pointana rzecz HP zwrot korzyści bezpodstawnie uzyskanych ze sprzedaży tych produktów. Uwzględniono jedynie część roszczeń HP, uznając, że Black Point zaprzestał nielegalnych działań. Wyrok w tej sprawie jest prawomocny. HP przysługuje możliwość wniesienia od tego orzeczenia skargi kasacyjnej do Sądu Najwyższego. Rozważymy zasadność wniesienia takiej skargi, mając na uwadze fakt, że – jak stwierdził sąd drugiej instancji – HP wygrało sprawę co do zasady, w tym sensie, że potwierdziły się naruszenia przez Black Point naszych praw patentowych.