To temat nienowy, ale akurat niedawno wrócił na okoliczność raportu Contextu, z którego wynika, że europejscy resellerzy regularnie kupują produkty konsumenckie od retailerów w sieci, bo często jest taniej niż u dystrybutorów. I żeby nie drążyć znanego tematu, posłużę się kolejnym głosem w dyskusji: „Duże sklepy dostają od producentów dopłaty w postaci korekt cenowych rozliczanych kwartalnie lub budżetów marketingowych, w efekcie czego niejednokrotnie można taniej kupić u detalisty niż u dystrybutora”.

To oczywiście dotyczy przede wszystkim produktów konsumenckich ewentualnie sprzętu dla odbiorców z segmentu SOHO. W przypadku bardziej zaawansowanych lub specjalistycznych rozwiązań trudno iść na skróty i liczyć na to, że kilku dużych integratorów zapewni producentowi właściwy poziom sprzedaży i relacji z klientami.

Jeśli jednak chodzi o rynek elektroniki konsumenckiej, za niedługo może się okazać, że liczących się internetowych retailerów jest nie kilkunastu, ale kilku, z Amazonem i Alibabą na czele. A wtedy sytuacja producentów znacznie się pogorszy, jeszcze bardziej uzależniając ich od sprzedawców. Zwłaszcza że e-tailerzy bez kompleksów wprowadzają na rynek produkty własnych marek, a jednocześnie wdrażają technologie AI, które coraz lepiej radzą sobie z kierowaniem uwagi klientów na określone produkty.

Z braku miejsca posłużę się jednym przykładem. Jakiś czas temu firma badawcza L2 (należąca do Gartnera) udowodniła, że Amazon zamierza sterować handlem za pośrednictwem Alexy, ponieważ oferuje niższe ceny na wiele produktów, jeśli są zamawiane głosowo. Co jednak ciekawsze, w kluczowych kategoriach Alexa obsługuje produkty własnej marki Amazon Basics i „udaje głupią” przy próbach innego wyboru (więcej na ten temat w świetnej książce „Wielka czwórka” Scotta Gallowaya).

I jeszcze à propos wspomnianych wyżej dopłat i budżetów na marketing – im sprzedawca internetowy będzie bardziej biegły we „wciskaniu” klientom określonych produktów, tym więcej trzeba będzie mu zapłacić za „wirtualną ekspozycję”, w tym głosową. A profesjonalny handel internetowy staje się pod tym względem wręcz przerażająco skuteczny. Wysokość dopłat zatem też będzie przerażać… dyrektorów finansowych u producentów. Słowem: będzie tak samo, tylko bardziej.