CRN Polska Jakie produkty
mieszczą się w zakresie działalności tej części Asusa, którą kieruje pani
w Polsce?

Mariola
Łuka
Polskie biuro Asusa składa
się z dwóch działów. Pierwszy to Open Platform Business Group, który
prowadzę, obejmujący: pecety All-in-One, desktopy, monitory LCD, MB (płyty
główne), VGA (karty graficzne), multimedia, napędy optyczne, urządzenia
sieciowe, serwery oraz stacje robocze. Drugi dział, na którego czele stoi
Bartosz Jeziorański, nazywa się System Business Unit. Jego działania dotyczą
urządzeń mobilnych: notebooków, netbooków, tabletów. Istnieje jeszcze trzecia
część firmy, wyspecjalizowana w handheldach. W Polsce jednak nie ma
osoby odpowiadającej za tę grupę produktów. Warto jednak pamiętać, że Asus ma
handheldy w ofercie. Więcej, próbujemy wchodzić na rynek smartphone’ów.Wewnętrzna
dywersyfikacja działalności firmy, w zależności od rodzaju sprzętu, ma nam
ułatwić dotarcie do klientów oraz przygotowanie dla nich odpowiedniej oferty.
Zależy nam, by odbiorcy postrzegali przedsiębiorstwo jako całość. Nowy sposób
organizacji działań Asusa w Polsce wprowadzono ponad dwa lata temu. Wciąż
jednak się do niego dostosowujemy.

Po co w ogóle
dokonano zmiany? Gdy nie było wyodrębnionych działów, cały wysiłek skupiał się
na produktach, z którymi wiązały się największe nadzieje na sprzedaż. Dwa
lata temu, kiedy zapadła decyzja o reorganizacji, były to notebooki,
dzisiaj, gdyby podział nie nastąpił, byłyby to tablety. Sytuacja ta powodowała,
że trzon działalności Asusa, czyli produkcja i sprzedaż komponentów, nie
otrzymywał takiego wsparcia, jakiego potrzebował. A przecież komponenty to
biznes, z którego Asus wyrósł. Resellerzy znają te produkty, wiedzą, że
mogą liczyć na ich wysoką jakość. Dzięki podziałowi możemy planować kampanie
marketingowe pomagające w sprzedaży komponentów, bo są na to odrębne fundusze.
Mamy więc szansę przekonywać potencjalnych nabywców do zakupu podzespołów,
propagując wiedzę na temat ich możliwości technicznych itd.

Ostatnio zmieniliśmy definicję grup produktowych. Na przykład zauważyliśmy, że są klienci, którzy
z segmentu produktów highendowych wybierają rozwiązania z najwyższej
półki, ale także tacy, którzy celują nieco niżej, ale wciąż szukają produktów
topowych. Dlatego zamierzamy w obrębie każdej kategorii produktów
oferować klientom rozwiązania nieco zróżnicowane, bardziej lub mniej
zaawansowane.

 

CRN Polska Jak obecnie
wygląda sprzedaż komponentów?

Mariola Łuka Popyt na nie ewoluuje. Można powiedzieć, że podlega takim
samym przemianom jak kanał resellerski. Komponenty kupują głównie resellerzy,
a także przedsiębiorstwa w ramach projektów i przetargów.
Zapotrzebowanie na komponenty maleje. W naszym przypadku sprzedaż za
pośrednictwem partnerów utrzymuje się na stabilnym poziomie – taki wniosek
można wyciągnąć, porównując dane z 2011 i 2010 r. Spadek
natomiast widać, jeśli zestawimy wyniki z 2009 i 2010 r. Kanał
partnerski jest dla nas bardzo istotny i dlatego uważnie obserwujemy, co
się z nim dzieje. Firmy resellerskie muszą skoncentrować się bardziej na
działalności online. Dzisiaj nie można ograniczyć sprzedaży do sklepów stacjonarnych.
Moim zdaniem sieci handlowe bazujące na dużej liczbie punktów handlowych
powinny przeformułować działalność. Marże osiągane w tym modelu sprzedaży
nie gwarantują wystarczających zarobków. Oczywiście nadal jest miejsce na
wyspecjalizowane sklepy IT, które mogą obsługiwać wymagających klientów,
potrzebujących porady. Jednak wiodący gracze na rynku detalicznym muszą
przedsięwziąć pewne kroki, by dostosować się do nowych warunków. Rośnie im
konkurencja w postaci młodszych firm, które silnie rozwinęły sprzedaż
internetową.

W każdym razie
sprzedaż komponentów w kanale resellerskim utrzymuje się na w miarę
stałym poziomie, ale raczej z tendencją spadkową. Produkty Asusa nadal
mają wzięcie, ze względu na wysoką jakość. Staramy się przekazywać klientom informacje
na temat naszych produktów podczas szkoleń. Nasz program partnerski nastawiony
jest na pozyskiwanie nowych firm. Staramy się dotrzeć do każdego odbiorcy
i być widoczni na rynku.

 

CRN Polska W 2011 r.
Asus zorganizował Tender Day dla klientów z segmentu przetargów,
a nie jak zwykle Asus Day – dla resellerów. Skąd to zainteresowanie
zamówieniami przetargowymi?

Mariola Łuka Wcześniej nie koncentrowaliśmy się na sprzedaży
w segmencie biznesowym. Woleliśmy skupić się na współpracy z kanałem
partnerskim. Obecnie znamy się z większością partnerów, mamy rozpoznaną
i zagospodarowaną tę część rynku. Możemy więc skierować uwagę i siły
na sprzedaż odbiorcom biznesowym. Poniekąd jest to wymuszone okolicznościami.
Nie możemy pozostawać obojętni wobec przetargów i projektów IT
prowadzonych przez przedsiębiorstwa i instytucje. Zdajemy sobie sprawę, że
klienci biznesowi wymagają specjalnego podejścia. Chcemy służyć im radą
w wyborze sprzętu i rozwiązań. Wiem, że musimy wyjść poza standardową
ofertę, klienci biznesowi potrzebują nie samego sprzętu, ale również usług.
Organizując m.in. Tender Day, chcemy przygotować grunt do działania dla
partnerów i dystrybutorów. Obecnie sprawdzamy, jakie szkolenia moglibyśmy
organizować dla klientów z segmentu przetargowego.

 

CRN Polska Jakie produkty
Asusa będą się cieszyły zainteresowaniem w najbliższej przyszłości?

Mariola Łuka Wszystko zależy od tego, jak szybko będzie
postępowała transformacja branży w kierunku cloud computingu. Znaczenie
przetwarzania w chmurze na pewno będzie rosło, choć powoli
i z oporami. Zawsze tak jest, gdy na rynek wchodzą nowości. Tak czy
inaczej chmura oznacza popyt na serwery do wyposażenia centrów danych
i serwerowni. Jeśli chodzi o dalszą perspektywę, to jednak będziemy
musieli szukać możliwości sprzedaży nie tylko maszyn, ale pełnych rozwiązań.
Pewne jest jednak to, że dopóki klienci będą kupować komputery, dopóty będziemy
je produkować. Polski rynek wciąż nie jest nasycony. Natomiast zapotrzebowanie
na płyty główne, jak już wspominałam, będzie spadać. Możliwe, że zmaleje
z 800 tys. do 500 tys., by na tym poziomie się ustabilizować. Przy czym
zainteresowanie płytami serwerowymi będzie rosło.

Od niedawna mamy
w ofercie desktopy, bo doszliśmy do wniosku, że warto uzupełnić ją
o te maszyny. Zawsze znajdą zastosowanie. Oczywiście chodzi tu
o wykorzystanie ich do określonych celów, np. do gier. Era dominacji
desktopów jest za nami, ale wciąż można dotrzeć do chętnych do ich zakupu.
Oprócz zwiększenia zbytu desktopów oczekujemy również wzrostu sprzedaży naszego
sprzętu sieciowego, choć nie zdobyliśmy silnej pozycji w tej części rynku.
Asus ma pole do popisu w wielu dziedzinach.

 

CRN Polska Jaki jest sens
wprowadzania do oferty desktopów, skoro klienci mogą wybierać spośród innych
produktów, które je zastępują, np. All-in-One?

Mariola Łuka Desktopy są potrzebne, jeśli zamierza się startować
w przetargach lub dostarczać sprzęt dla firm, które chcą kupić pecety
o określonych parametrach. Oczywiście nie zakładamy, że sprzedaż naszych
desktopów będzie duża. Jeśli chodzi o AiO, to polski odbiorca nie jest na
nie gotowy. Może kupić tani laptop czy nawet tablet, więc sądzę, że raczej nie
przychodzi mu do głowy zakup AiO. W dalszej perspektywie AiO mogą się
sprawdzać jako terminale umożliwiające dostęp do informacji przechowywanych
w chmurze. Należy jednak pamiętać, że istnieją rozwiązania alternatywne do
AiO i pełniące podobną funkcję – komputery wykorzystujące platformę
Atom, które są tańsze. Dzisiaj AiO używa się np. w aptekach, bankach lub
urzędach. Nie ma mowy jednak, by obecnie miały duży udział w sprzedaży.
Może zmieni się to wraz z rozpowszechnieniem chmury.

 

CRN Polska Czy Asus
rozważa możliwość zaoferowania kompletnego rozwiązania IT, a nie tylko
sprzętu?

Mariola
Łuka
Kiedy rozszerzaliśmy ofertę
o serwery, dokładnie zbadaliśmy rynek tych urządzeń. Głównymi odbiorcami
są centra danych. Rozmawiamy z kilkoma firmami o stworzeniu usługi,
którą wspólnie moglibyśmy zaproponować klientom końcowym. Na razie jest jednak
za wcześnie, by powiedzieć, co z tego wyjdzie.

 

CRN Polska Czy cloud
computing nie spowoduje, że producenci sprzętu, tacy jak Asus, zostaną
zepchnięci na margines rynku IT?

Mariola Łuka Jesteśmy dobrzy w dostarczaniu sprzętu
i klienci nas doceniają. Niektórzy dostawcy planują wycofać się
z wytwarzania komputerów, np. HP. Dopóki jednak są klienci zainteresowani
zakupem naszych urządzeń, będziemy ich zaopatrywać. Po prostu musimy założyć,
że będziemy działać nie z myślą o ciągłym i znaczącym wzroście
popytu, ale raczej w warunkach jego utrzymywania na stałym poziomie.
W przyszłości musimy szukać nowych możliwości rozwoju
– w zakresie sprzętu mobilnego, a nawet aplikacji.

 

CRN Polska Jakie jest
zainteresowanie klientów indywidualnych zakupami w ostatnich miesiącach?
Inni dostawcy komputerów mówią, że spada. Podobno więcej można zarobić,
sprzedając komputery firmom i instytucjom.

Mariola
Łuka
Na rynku konsumenckim
obserwujemy trend polegający na wybieraniu przez klientów urządzeń ze średniej
półki. Oczywiście wciąż największy udział w sprzedaży mają najtańsze
produkty. To one pozwalają producentom budować pozycję rynkową. Nasi partnerzy
twierdzą, że sprzedaż utrzymuje się mniej więcej na tym samym poziomie. Jeśli
jednak wziąć pod uwagę nie bezwzględne dane, lecz nastroje panujące wśród
klientów, można dojść do wniosku, że odbiorcy dość niechętnie sięgają do
portfeli. Liczby obrazujące sprzedaż produktów marki Asus nie świadczą
o spadkach. Wynika to zapewne z faktu, że nasze urządzenia są
doceniane, zarówno przez użytkowników, jak i przez niezależne ośrodki
opiniotwórcze, za jakość, wydajność, design oraz funkcjonalność, co znajduje
wyraz w pozytywnych recenzjach i nagrodach, które otrzymujemy.
Ostatnio znacząco poprawiliśmy pozycję rynkową w segmentach płyt głównych,
kart graficznych oraz urządzeń sieciowych. Oczywiście wiele zależy od układu
sił na rynku, od posunięć konkurencji. Można na nich skorzystać, można też
stracić. Trzeba umieć wykorzystać szanse, co procentuje wzrostem sprzedaży
i ofertą dopasowaną do wymagań i potrzeb rynku.

 

Firmę
założyli w 1989 r. na Tajwanie informatycy wywodzący się
z Acera. Nazwa Asus pochodzi od słowa pegasus (mitologiczny skrzydlaty
koń). Firma produkuje m.in.: płyty główne, urządzenia sieciowe, multimedialne,
wyświetlacze LCD, dyski twarde, smartphone’y oraz komputery przenośne,
stacjonarne, typu All-in-One i serwery, a także akcesoria. Dwa lata temu
dokonano reorganizacji struktury przedsiębiorstwa w celu rozdzielenia
działalności w zależności od grupy produktowej. W 2007 r. Asus
pokazał swojego pierwszego netbooka – Eee PC. W 2011 r. włączył
do oferty tablety (EeePad Transformer i EeePad Slider).