CRN Niszowe produkty niszowych marek, najlepiej w chmurze. To waszym zdaniem recepta ma sukces na rynku IT. Skąd to przekonanie?

Jarosław Jędrzejczak W przypadku chmury mamy do czynienia z dość kontrowersyjną sytuacją. Z jednej strony cloud stanowi najlepszy sposób na tanią i wygodną implementację zaawansowanych rozwiązań informatycznych nawet w najmniejszych firmach. Z drugiej model abonamentowy spotyka się z krytyką ze strony wielu resellerów i integratorów z powodu niskich marż. No cóż, nie zamierzam udawać, że tak nie jest, ale z chmurą trzeba się pogodzić, bo takie są światowe trendy. My stawiamy na jakościowy produkt i bardzo bliską współpracę ze stosunkową niewielką liczbą starannie wyselekcjonowanych partnerów.

 

CRN Na razie macie jedynie dwóch partnerów. To niewiele.

Jarosław Jędrzejczak Aktualnie już czterech: dwóch w Warszawie i po jednym w Poznaniu i Krakowie. Na polskim rynku jest miejsce jeszcze na co najmniej kilkunastu kolejnych.

 

CRN Co macie im do zaoferowania, jeśli chodzi o przyszłe zyski?

Jarosław Jędrzejczak Nie mogę zdradzić wysokości marż. Zapewniam, że są dwucyfrowe, nawet na poziomie 20 proc.

 

CRN To oznacza jakieś kilkaset złotych miesięcznego zysku przy kilku średnich klientach, z których każdy wykupił licencję na kilkanaście stanowisk. Niedużo.

Jarosław Jędrzejczak Po pierwsze to dla wielu mniejszych resellerów czy integratorów zwrot kosztów wynajmu biura. Dlaczego się więc po to nie schylić? Zwłaszcza że po znalezieniu klienta praca naszego partnera się kończy. My dbamy o obsługę, serwis i wystawiamy użytkownikom faktury, a partner otrzymuje od nas co miesiąc przelewy, jako udział w zyskach. Po drugie tak niszowe produkty jak nasze można traktować jako ciekawy wyróżnik swojej tradycyjnej oferty. Ewentualnie dokładać te usługi jako bonus do większego wdrożenia. W ten sposób klient otrzyma narzędzie, które wyraźnie poprawi sposób funkcjonowania jego zespołu.

 

CRN Po co wchodzić na rynek niszowych płatnych programów dla biznesu, skoro można znaleźć ich darmowe odpowiedniki? Czym wasi partnerzy mają przekonywać potencjalnych użytkowników?

Jarosław Jędrzejczak Tutaj w grę wchodzi kilka argumentów. Jednym z nich jest pewność, że dane klientów są bezpieczne i przechowywane na terenie Unii Europejskiej…

 

CRN Gdzie konkretnie?

Jarosław Jędrzejczak W Szwecji i Niemczech, co oznacza dla użytkowników pełne, że tak się wyrażę, bezpieczeństwo prawne. Warto wspomnieć, że z usług szwedzkiego centrum danych poza producentem, z którym współpracujemy, korzystają między innymi tamtejsze banki oraz lokalny oddział Facebooka. Kolejna kwestia, jeśli chodzi o wyższość nad darmowym oprogramowaniem, dotyczy wsparcia w języku polskim dla naszych partnerów i ich klientów.

 

CRN Ilu klientów udało się wam zdobyć?

Jarosław Jędrzejczak Mimo że zaczęliśmy działać dopiero w bieżącym roku i oferujemy produkt, który nie jest pudełkowy, ale wymaga wiedzy od sprzedawcy i świadomości potrzeb po stronie użytkownika, mamy już kilku klientów oraz kilkanaście instalacji testowych, które – jak sądzę – skończą się zakupem usługi.

 

CRN A jak idzie sprzedaż iCoordinatora i projectCoordinatora na innych europejskich rynkach?

Jarosław Jędrzejczak W Szwecji producent ma za sobą wiele wdrożeń, między innymi w instytucjach samorządowych. Sporą popularność zyskał także w Danii i Włoszech.

 

CRN Konkurujecie ceną?

Jarosław Jędrzejczak Nie interesuje nas strategia prowadząca do erozji marż. Przekonujemy raczej intuicyjnością, użytecznością i bezpiecznym dostępem do chmury, także za pomocą smartfonów, co ma ogromne znaczenie w czasach powszechnej mobilności przedsiębiorców.

 

CRN Przy czym chmura publiczna niekoniecznie cieszy się zaufaniem w sektorze biznesowym…

Jarosław Jędrzejczak Mamy też wersje dla dużych firm, których dane, te najbardziej poufne, są częściowo przechowywane u klienta.

 

CRN Z jednej strony deklarujecie, że szukacie partnerów, zaś z drugiej na waszej stronie internetowej zachęcacie potencjalnych klientów do bezpośredniego kontaktu z Greengage. Konkurencja z własnymi partnerami to mimo wszystko ryzykowna strategia. Jak chcecie pogodzić te dwa modele biznesu?

Jarosław Jędrzejczak Zacznę od tego, że stawiamy na partnerów, bo programy i usługi dla biznesu takie jak iCoordinator czy projectCoordinator mogą oferować jedynie specjaliści, którzy mają świetne relacje ze swoimi klientami. Naszych produktów nie kupi nikt „z ulicy”. Przedsiębiorcę trzeba do tego zachęcić, wykazując konkretne korzyści biznesowe. Dopóki nie uda nam się stworzyć docelowej sieci partnerskiej, obejmującej wszystkie regiony Polski, chcemy też sami aktywnie promować nasze rozwiązania i tworzyć własne case study. Z czasem będziemy przekazywać wszystkich chętnych do współpracy klientów jednemu z kilkunastu czy kilkudziesięciu naszych partnerów.

 

CRN Dlaczego zdecydowaliście się na wprowadzenie na polski rynek akurat project Coordinatora oraz iCoordinatora?

Jarosław Jędrzejczak Wcześniej pracowałem głównie dla instytucji finansowych, jako specjalista i menedżer IT. Miałem przyjemność zarządzać działami informatycznymi w takich firmach, jak Warta, Kredyt Bank czy Bank Pocztowy. Z czasem dojrzałem, żeby założyć własną działalność. Szukałem produktu, który będzie podobnej klasy jak rozwiązania stosowane w dużych instytucjach, ale cenowo dostępny nawet dla małych firm. Znalazłem taki produkt i chcę na nim zarabiać, a jednocześnie pomagać przedsiębiorcom, menedżerom i specjalistom w ich codziennych obowiązkach.