CRN
Polska Gracze z branży IT zeszły rok określali przeważnie jako
trudny. Co było najtrudniejsze dla AB? Z czego natomiast jesteście
najbardziej zadowoleni?

Andrzej
Przybyło Zamknęliśmy rok 2011 rekordowymi wynikami finansowymi.
Osiągnęliśmy coś, co nie udało się jeszcze żadnemu innemu dystrybutorowi
z Polski – przekroczyliśmy magiczną granicę 4 mld zł
skonsolidowanych przychodów. Znacząco umocniliśmy się w Polsce.
W Czechach, gdzie w momencie przejęcia spółki ATC byliśmy na miejscu
trzecim, teraz jesteśmy numerem jeden. Z kolei na Słowacji z odległej
pozycji weszliśmy do czołowej trójki.

Te dokonania nie mogą jednak przysłaniać realnego obrazu
rynku, który faktycznie był wymagający. Spotykając się z państwem
w zeszłym roku, podkreślałem, że biznes dystrybucyjny to nie konstrukcja
rakiety kosmicznej, ale walka o dobry wynik sprzedaży każdego dnia.
I to, że nasz wzrost jest wyższy niż całego rynku IT w Polsce,
pokazuje właśnie jak dużo pracy włożył cały zespół w osiągnięcie sukcesu.

Wyniki finansowe to niejedyny powód do satysfakcji.
Szczególnie cieszy fakt, że zostaliśmy docenieni przez resellerów, co
zaowocowało przyznaniem nam tytułu Dystrybutora Roku już drugi raz
z rzędu. To wyraźny efekt podejmowanych przez nas działań
proresellerskich.

 

CRN
Polska Od czego będzie zależała konkurencyjność dystrybutorów
w roku bieżącym? Na co stawia AB?

Andrzej
Przybyło Przede wszystkim stawiamy na jeszcze bliższą współpracę
z partnerami. Jednym z zadań dystrybutora jest budowanie pomostu
między resellerami a producentami. Działając między tymi podmiotami,
często pełnimy rolę doradczą, pomagamy producentom w skutecznym dotarciu
do odpowiedniego kanału partnerskiego. Bliskie relacje z partnerami dają
nam bardzo precyzyjny obraz rynku.

Resellerom z kolei pomagamy w trudnych okresach.
Na przykład gdy doradzamy, co najlepiej kupować, które produkty będzie można
najszybciej upłynnić. Nie próbujemy sprzedać resellerom towaru na siłę. Takie
ruchy nikomu nie służą w dalszej perspektywie. Im lepsze wyniki osiągną
partnerzy, tym będą wobec nas bardziej lojalni.

Stawiamy także na edukację resellerów. Temu celowi służą
m.in. nasze centra kompetencyjne we Wrocławiu, Warszawie i Chorzowie,
z których partnerzy wychodzą bogatsi nie tylko o wiedzę techniczną
i certyfikaty, ale i o nowe pomysły na rozwój swojego biznesu.

 

CRN
Polska Resellerzy uważają, że koniunktura jest słaba. Jak to wygląda
z punktu widzenia AB?

Andrzej
Przybyło Rynek jest rzeczywiście wymagający. W niektórych
miesiącach 2011 r. wysoki poziom sprzedaży pozytywnie nas zaskakiwał, a po
kilku tygodniach wyniki wprawiały w konsternację. Popyt jest zmienny
i trzeba wziąć to pod uwagę, planując politykę handlową.

 

CRN
Polska Co wpływa najbardziej negatywnie na sytuację resellerów?

Andrzej Przybyło Szczególnie dotkliwa jest dla nich duża chwiejność na rynku walutowym,
wahania popytu oraz przerwy w dostawach kluczowych urządzeń bądź
komponentów. Z tą ostatnią sytuacją mieliśmy np. do czynienia pod koniec
roku ubiegłego, kiedy nastąpiły przerwy w dostawie nowych dysków twardych
ze względu na powódź w Tajlandii. Ograniczona dostępność napędów
i ich wyższa cena spowodowały, że część integratorów nie była
w stanie przygotować ofert w odpowiedzi na zamówienia publiczne.
Z kolei klienci końcowi zwlekali z zakupami podzespołów czy laptopów,
czekając na ustabilizowanie się cen. Taka zmienność popytu zaburza zresztą
biznes wszystkich stron.

 

CRN
Polska Czego resellerzy mogą się spodziewać po AB?

Andrzej
Przybyło AB jest firmą nastawioną na bliską współpracę
i wspieranie partnerów. Nigdy nie eksperymentowaliśmy ze sprzedażą
bezpośrednio klientowi końcowemu i nie zamierzamy jej prowadzić. Działamy
z myślą o resellerach i jesteśmy wierni tej strategii od 20 lat.

Naszym zadaniem jest jak
najlepsza obsługa klientów i wsparcie ich biznesu. Partnerzy mogą od nas
oczekiwać szerokiej oferty produktów, dobrych cen, dogodnych warunków
finansowych, szybkiej dostawy towaru. Wpieramy także partnerów
w zdobywaniu wiedzy na temat najnowszych technologii. Dwa lata temu
powołaliśmy dział EBG i Centrum Kompetencyjne, które szkoli resellerów
planujących wejście na rynek integratorski i produktów zaawansowanych.
Udostępniamy też szereg narzędzi e-commerce’owych, które m.in. umożliwiają
partnerom założenie własnego sklepu internetowego.

 

CRN
Polska Jakie było podejście
producentów do kanału? Czy zaobserwowaliście zjawisko skracania łańcucha
sprzedaży?

Andrzej
Przybyło Poprzedni rok nie różnił się od innych pod tym względem.
Z próbami ominięcia dystrybutora w sprzedaży mamy do czynienia już od
kilku lat. Ale ten model po prostu się nie sprawdza. Cieszy nas, że większość
vendorów ma świadomość, jak nieopłacalne dla nich są tego typu eksperymenty.

Rola dystrybutora nie ogranicza się wyłącznie do
pośrednictwa w procesie zakupowym. Sprawnie działający dystrybutor jest
jak rozpędzona maszyna logistyczno-handlowo-finansowa – dysponuje ogromnym
zapleczem produktowym, dostarcza towar na czas, posiada doprecyzowane procedury
logistyczne, sprawuje kontrolę kredytową. Mamy znacznie większe możliwości
sprzedaży dużej ilości towaru niż nawet największy reseller. Warto pamiętać, że
AB współpracuje z grupą ok. 14 tys. partnerów handlowych.

 

CRN Polska Jak wypadnie I kwartał bieżącego roku w AB? Pytani
o prognozy na rok bieżący resellerzy snują pesymistyczne wizje…

Andrzej
Przybyło Proszę zauważyć, że po dwóch miesiącach (rozmowa odbyła się
w końcu lutego – przyp. red.) żadna z firm analitycznych nie
opublikowała jeszcze prognoz dla polskiego rynku IT na 2012 r. To może
oznaczać, że sytuacja nie do końca jest jeszcze jasna dla jego obserwatorów.

Z naszego punktu widzenia to będzie rok prawdy dla
wielu spółek dystrybucyjnych. W ostatnich dwóch latach byliśmy świadkami
licznych zmian – firmy reorganizowały działalność, optymalizowały koszty,
ale także przyjmowały nowe plany rozwoju. Rok 2012 ewidentnie wykaże, która
z dróg była słuszna i komu udaje się skutecznie realizować obraną
strategię.

W roku bieżącym spodziewamy się również dalszej
konsolidacji rynku. Nie zdziwiłbym się, gdyby mniejsi gracze popadli
w tarapaty lub gdyby doszło do fuzji. Niezależnie od rozwoju wypadków, AB
będzie beneficjentem tego typu ruchów, ponieważ wtedy zamówienia od resellerów
trafią właśnie do nas.

Zamierzamy się dalej
rozwijać, bez względu na koniunkturę. Zakładamy, że w 2012 r.
osiągniemy rezultaty znacznie lepsze (nawet dwukrotnie wyższe) niż rynek IT.
W optymalnym modelu interesuje nas wzrost rok do roku bardziej
zrównoważony, bo to zdecydowanie korzystniej wpływa na stabilność prowadzonych
operacji.

 

CRN
Polska Jaki model funkcjonowania dla firmy resellerskiej uznałby pan
obecnie za najlepszy?

Andrzej Przybyło Nie chcę wypowiadać się za resellerów, którzy lepiej od nas znają swój
biznes i wiedzą, jaki model sprawdza się w ich przypadku. Czasem
lepiej specjalizować się w jednej grupie produktowej, np. w sprzedaży
laptopów. Kiedy indziej bardziej opłacalne będzie otworzenie się na nowe rynki.
Dla przykładu wielu naszych partnerów handlowych zdecydowało się wzbogacić
swoją działalność – typową odsprzedaż towarów – o budowanie
szeroko rozumianej infrastruktury informatycznej małych i średnich
przedsiębiorstw. Był to dla nich zupełnie nowy obszar, w zakresie którego
musieli zdobyć niezbędne umiejętności i stosowne certyfikaty. My daliśmy
im taką szansę.

Mogę tylko dodać, że należy bacznie obserwować rynek
i dostosowywać politykę handlową do sytuacji. Czasami wymaga to od firm
przejścia na „ręczne sterowanie” i szybkiego reagowania na zmieniające się
warunki.

 

CRN
Polska Dlaczego Apple powierzył dystrybucję swoich produktów również AB?

Andrzej
Przybyło To pytanie najlepiej skierować do firmy Apple. Według
naszych obserwacji producent zdecydował się na przebudowę swojego kanału
partnerskiego – nie tylko na jego poszerzenie, ale też na zmianę idei
funkcjonowania.

W 2010 r. rozpoczęliśmy współpracę na rynkach
czeskim i słowackim. Rok później wygraliśmy wyścig o dystrybucję
Apple’a w Polsce. Po pierwszych miesiącach jesteśmy bardzo zadowoleni
z osiąganych rezultatów i sprzedaży. Przekroczyła bowiem nasze
założenia. Warto dodać, że sieć partnerska jest budowana w ścisłej
współpracy z firmą Apple. Z uwagi na bardzo wysokie kryteria doboru
i autoryzacji partnerów, to proces, który postępuje etapami. Sądzimy
zatem, że najlepsze rezultaty wciąż przed nami.

 

CRN
Polska Czy AB szuka nowych kanałów zbytu?

Andrzej
Przybyło Poszerzanie kanału sprzedaży to w przypadku AB proces
ciągły. Prowadzimy research, poszukujemy ciekawych, perspektywicznych nisz, bo
w ten sposób wychodzimy naprzeciw potrzebom stale rosnącej grupy klientów.
Chciałbym jednak podkreślić, że nasz główny biznes polega na dystrybucji
tradycyjnego sprzętu komputerowego i elektroniki użytkowej. To ta część
działalności generuje największe przychody, dzięki czemu możemy stale
dywersyfikować portfel produktowy, tak jak np. wcześniej poszerzyliśmy ofertę
o tzw. małe AGD czy sprzedaż usług biznesowych w chmurze. Nowe grupy
produktowe, choć nie mają jeszcze istotnego udziału w realizowanej
sprzedaży ogółem, uatrakcyjniają ofertę i jednocześnie zapewniają nowe
kanały zbytu.

 

CRN
Polska W ostatniej wypowiedzi dla CRN-a stwierdził pan, że AB jest
otwarte na przejęcia. Jaką ofertę uznalibyście za atrakcyjną?

Andrzej
Przybyło Jak państwo wiecie, cały zysk za ubiegły rok finansowy,
w wysokości 52 mln zł, pozostawiliśmy w spółce. Podjęliśmy
taką decyzję, bo chcemy być przygotowani i mieć „amunicję” na ewentualne
okazje inwestycyjne, które mogą się pojawić w najbliższych kwartałach.
Jesteśmy zainteresowani propozycjami przejęcia wyłącznie firm mających duży
potencjał rozwojowy, dzięki którym istotnie poszerzymy zasięg działalności
w zakresie grup produktowych (w ujęciu krajowym) lub rynków
geograficznych, na których jeszcze nie działamy bezpośrednio (w ujęciu
regionalnym). Bardzo ważnym kryterium jest dla nas również podobna kultura
organizacyjna oraz zbieżny model prowadzenia i rozumienia biznesu. To
czynniki w wielu wypadkach decydujące o powodzeniu procesu akwizycji.

Jesteśmy przygotowani do nowych projektów inwestycyjnych
również od strony organizacyjnej i zarządczej. W ostatnich paru
latach, po przejęciu ATC, bardzo dużo pracy włożyliśmy w doskonalenie
procedur zarządczych wewnątrz całej grupy. Dziś możemy śmiało powiedzieć, że
jesteśmy świetnie działającym jednym organizmem. Tym samym mamy energię na
realizację nowych projektów inwestycyjnych, bez zaniedbywania jakichkolwiek
procesów w grupie.